以下文章来源于i黑马，作者胡磊

2022年10月，蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊作为导师在黑马企服产业加速器就SaaS企业创业道路上的发展战略、经营管理及产品理念等关键问题，及SaaS赛道投融资环境和应对策略等进行了分享。以下为整理后的演讲内容。

01：SaaS仍然是当下最具吸引力的商业模式

在SaaS公司成立之初的五至六年间，其研发和获客成本通常远大于现金收入。这一阶段，SaaS创业公司会考虑向VC等投资机构寻求融资，以保障发展。然而，在过去一年半，SaaS赛道的融资环境发生了前所未有的变化，其直接导火索是二级市场上SaaS行业的估值震荡。

二级市场通常用市销率指标进行软件公司估值中枢的统计。如下图所示：

图中两条分别代表着估值（EV/NTM）平均值和中位数的曲线，在过去一年半发生了剧烈波动。可以看到，在2021年底，SaaS行业的估值达到顶点——平均数接近市销率的30倍，中位数接近15倍。

如果把考察时间拉长，在近十年的周期内，这都是一个不寻常的估值高度。这样的变化给市场带来的影响是：在2020-2021年，许多软件公司即便没有太多实际营收的增长，市值依然翻倍。

而2022年，SaaS在二级市场的估值重新回到了8-10倍市销率的区间。尽管从长期看，这个估值相对合理，但是这样的变化还是为当下的一级市场带去了茫然和审慎的情绪，并沉重打击了许多创业者的信心。

其实，长期来看，资本市场的波动几乎不可避免。而资本市场对于某一类业务的短期情绪波动，也完全无法代表这类业务的长期市场趋势。

以美国为例，在其庞大的存量市场背景下，即使估值缩水一半，绝大部分软件企业还是能够保持接近30%的年度增长，推动美国企业数字化升级高歌猛进。

回到国内市场，A股近200家软件类上市公司1-6月份的收入与去年同期相比也有着近25%的增长，这与美国市场的情况类似。而在今年一季度，根据产业合作伙伴的可靠消息，相当一部分中国头部SaaS集成商甚至产能紧缺，这意味着国内中大型企业对拥抱SaaS持有非常积极的态度。

因此，不管我们对一级市场、二级市场的投资估值体系有怎样的颠覆，都没有改变整个软件赛道依然高速增长的事实。

02：直面SaaS估值体系，长期聚焦业务价值

如第一部分所述，由于二级市场的震荡，今年一级市场投资机构对软件类公司的投资情绪普遍不高，投资节奏也非常缓慢，最终融资成功的标的与去年同期相比可能只剩下20-30%，甚至更少。这样的环境也对软件类企业如何运营业务提出了不一样的要求。

对此，美国一家头部基金公司的管理合伙人为软件企业创业者提出了一个很有意思的建议：忘掉去年市场给出的估值。

本质上讲，过去一年多时间内估值泡沫很有可能只是昙花一现。长期而言，10倍左右市销率或许是更加合理的估值期望。

与此同时，市场对科技公司的期望，也从过去关注营收增长为主，转变为对现金流或者损益表的高盈利要求。

作为软件类企业，发展中关注的核心问题应当落在企业的长期增长和盈利能力上面。尤其很多SaaS创业公司还处在发展早期，这个阶段如何给自己的长期营收增长和盈利能力打一个好基础，值得各位创始人特别重视和思考。

回到业务本身，尽管当下的市场情绪偏悲观，但这不代表投资人对软件类企业完全失去信心。

我们必须看到，在当下，不管是美国市场，还是中国市场，横向比较下SaaS软件仍然是非常具有吸引力的业务模式。即便在高增长的情况下，SaaS软件依然是高毛利业务。

像这样能够同时满足高毛利、高增长的商业模式，在整个市场里依然比较罕见。

而且，SaaS软件的收入是持续性收入，具体来说是客户使用配套软件而缴纳的订阅年费。其背后的隐含假设是，一旦培养起用户黏性，SaaS企业将会有很高的续约率。这也间接导致了优质的SaaS软件容易建立起强大的市场统治力。

把时间周期拉长，SaaS细分市场最后往往只剩下两到三家企业统治绝大部分市场份额。很多时候，市场统治力也意味着准入门槛高。召集一帮团队做一个产品或许并不困难，但是想要在市场上建立口碑和自己的强大销售网络，对于后入局者绝非易事。

因此，直面风云变幻的市场估值体系，将重心回归业务本身，耐心打磨产品，SaaS创始人在当下依旧可以打造出极为优秀的投资标的。

03：内卷下的SaaS创业，产品智能化是一个很重要的共识

SaaS的概念起源于美国。很多人会产生这样的疑问：中国是否可以复制美国SaaS的成功经验？

实际上，我们认为这个问题没有结论性的答案，所有的本土创业者和投资人都还处于摸索前行的过程。但是我们能够看到中美SaaS市场的一些显著区别：从竞争态势来讲，中国市场的内卷化程度远超美国。

在国内，一个只是被部分验证的细分赛道，可能瞬间涌入数十家公司进行同质化竞争。这直接导致了国内SaaS市场不健康的低客单价。有时，尽管客户的IT预算是充足的，但是随着大量软件企业一同竞标，标的金额将会产生自发的下降。对于客户而言，这是再好不过的事情，但对于SaaS企业，这将导致他们不得不一而再再而三的压低客单价。

从美国SaaS上市公司公开数据来看，美国SaaS软件的客单价通常约十万美金，极个别可以卖到三十万美金。而在中国，同样是十万元左右的均价，三十万的个例客户，只不过货币符号从美元换成了人民币。

当然，这个问题也并非无解。我们看到，随着某一细分市场集中度慢慢变高，溢价的空间也会随之凸显。更重要的是，中国的SaaS客户基数是美国乃至全球任何一个市场都无法比拟的。

数据显示，在中国，引进过SAP或是大厂ERP软件的、本身具有一定规模的大型企业就超过12万家，这绝非一个小数目。如果算上其他采用了本土化低价ERP方案的中小客户，这个数字将达到40万。

如果一家SaaS创业公司期望拿下目标市场的四分之一——10万家客户，最终成功赢得了1-2万家客户，那么即便客单价只有10万元，企业一年也有10-20亿人民币的订阅费收入。这种营收规模的软件企业，不管在哪个资本市场都是非常值得尊敬的。

此外，中国客户对于SaaS软件的需求往往会更加“多样化”。从UI界面的个性化设计到业务流程的特殊定义，无一不给SaaS企业的销售与上线实施带来诸多挑战。

那么，我们到底该如何把握当下SaaS领域的市场机会呢？

今天，支撑起两万亿市值的两百多家A股软件公司超过90%是项目制。而这也就意味着这些公司的业务都有机会被取代重做。乐观估计，未来5-6年，国内还有机会走出一百家SaaS类上市公司。

同时，市场本身也在发生着变化。我们观察到，4-5年前，SaaS公司被头部KA客户纠缠最多的问题可能是：我的数据能不能私有化？数据放在公有云上安全吗？软件的安全机制到底是怎样的？等等。

而到了今天，大家开始就事论事谈一些跟产品、需求更加相关的内容。客户对SaaS产品的概念不再有太多纠结，转而回归到关心SaaS产品本身的功能性、安全性，以及关注本地开发部署的重要性。

而回到创业者的角度，一个非常明显的趋势是，当下的软件产品在智能化、应用性方面走的越来越远，越来越多的产品是围绕最终用户来设计的，更加细分，也更加专业。

在这之中，从打造产品的维度来看，产品的智能化又更为基础，它直接影响产品的应用性和局部功能的专业化程度，是产品未来打出市场差异化的重要条件。

因此，在内卷化的本土市场中，着力发展SaaS产品的智能化，向着PMF（产品市场匹配）耐心的努力，已经慢慢成为业内的一种共识。

04：企业最关心的三大问题

1、在软件企业发展的不同阶段，有哪些经营指标值得关注？

按照一般的成长轨迹，软件类公司从成立到上市，至少有7-8年的历程，因此耐心是一项很重要的品质。而具体到各个阶段，管理者要重视的问题也不太一样。

初创期，在手客户不超过100个，公司的主要精力要花在确定PMF上面，即：确认自己的产品到底要解决客户的什么问题？客户愿意为解决这个问题付给你的产品多少钱？自己的产品到底有没有竞争力？等等。

其中有两个指标要非常关注：

第一，续约率。续约率是一个很关键的指标，如果续约率掉到90%，甚至85%以下，要引起高度警惕，看看到底是销售流程出了问题，还是产品没有实现客户期望，然后基于反思的结论去做相关改善和提升。

第二，客单价。作为SaaS企业，如果客单价低于两三万，那么这将对你的获客方式、客户黏性提出不一样的挑战，甚至意味着你的整个业务模型要发生比较大的变化。

2、怎样更好地服务国内KA客户？

如前所述，国内客户的一大特点是“个性化”需求多。那么，我们一定要充分重视客户的个性化需求的来源。对这个问题进行拆解以后，有几件事情显得很关键：

第一，重视客户需求确认的过程。这反映出公司的销售，特别是售前工作是否做的踏实。因为在企业内部，各部门的利益导向不同。对销售团队来说，主要目标可能是多卖订单，多挣佣金。有时候销售团队为了签单，客户提任何需求都能答应，而这对公司整体来说是不健康的。所以在售前，和研发、管理的同事一起确认客户需求是很重要的。对于个性化需求太多的KA客户，大家要有勇气说NO。

第二，要善于运用不同的措施满足客户需求。面向KA客户的产品一般上线周期长，实施过程费时费力，因此尽早做统计工作很有必要。通常来讲，KA客户个性化需求的实施上线体现在三个地方：UI界面、与其他系统平台的对接、客户独特的业务流程。这三件事要分开做，并采取不一样的应对措施与风险管理。

第三，要找到客户需求的共性。要想好怎么把客户需求做进主产品中，以后再有类似的客户、类似需求时，可以快速配置、实施上线，减少二次开发的投入。

对于上述三点，在公司早期资源比较有限的情况下，把精力放在前两类问题的解决上会更有成效。

3、SaaS公司的营收、交付量达到多少是比较合理的、健康的？

SaaS公司在整体收入达到六千万左右时，订阅费跟实施费通常是对半开。这时，公司往往还处于高速成长阶段，六千万的营收证明公司的客户数量已初具规模，而公司的产品也初步得到了市场验证。当公司的营收增长到8亿左右的规模，此时合理的服务费比例应该不超过20%，这意味着公司的业务需要在成熟度、标准化方面走上正轨。

当公司收入在五千万以下，两三千万左右甚至更少的时候，公司的增速不会太高，基本在30%-40%的区间。这是因为这个阶段很多公司还在磨合产品，不适宜把增速拉得太快。这个阶段，要对自己的产品和业务保持一定的信心和耐心，不要因为公司的收入或者增速不太高，被投资人挑战，就对自己的业务产生不必要的怀疑。

最后，做一个简单的总结：

第一，SaaS创业者，要急客户所急，把客户放在心上。比如聚水潭的CEO红茶，每年要花200多天的时间见客户。正因如此，他能听到客户的需求，然后将这些需求逐步落实到自己的产品当中去。这是创业过程中很重要的一个环节。

第二，要坚持，要认识到软件类企业的创业是一场长跑。增长率过低发展会太慢，增长率高了又容易跑偏，大家在创业过程中要找到自己的节奏，用软件行业独有的业务模式耐心成长。

第三，精明算账。在获客、销售成本、研发投入上各自应该用什么样的节奏跟力度，本质上是一道算术题，不用太着急。更多时候，创始人要沉下心来，把这笔帐算清楚，最后落实到公司的实际运营中去。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

责任编辑：kj005