文/熊柴柴

距离首场直播带货过去600余天，罗永浩在抖音交到了7个新朋友。

一周前，罗永浩在抖音直播间宣传“交个朋友”旗下新增的垂类账号，包括酒水食品、美妆日化、服饰珠宝等品类，打造“交个朋友宇宙”。每个垂类账号专注于对应的商品类目，由“交个朋友”旗下不同的年轻主播担任主理人，并没有提及罗永浩是否会参与垂类账号的直播带货。

在评论区，有网友调侃“龙哥的账号要收回来了”。

龙哥是罗永浩早年的外号之一，也是锤粉间的笑谈。矩阵直播间的扩张，加上罗永浩11月5日在微博透露出“我们的下一个创业项目是一家所谓的‘元宇宙公司’”的信号，罗永浩似乎准备开始探索其他领域。

微博截图

有媒体报道，目前，罗永浩在交个朋友直播间的时长占比已不到7%，近期基本保持一周一播的频率，时间集中于每周五晚8点以后的黄金时间。带货成绩方面，今年底罗永浩GMV占比降至30%。

为了缓解罗永浩降低直播频率的情况，“交个朋友”还在“罗永浩”抖音账号开启了7x24小时持续直播的模式，由不同主播接棒直播，“罗永浩直播间没有罗永浩”正在变成一个常态现象。

常态化背后，“交个朋友”直播间发生了哪些变化？调侃自己是四大带货天王排名第四的罗永浩还完债务之后，还会安于直播带货一隅吗？罗永浩的“罗永浩”究竟会走向何处？

直播600余天，从疯狂输出到偶尔站台

罗永浩出现在直播间的频率有一个由高向低的趋势。

去年4月1日，罗永浩在抖音开启“交个朋友”直播首秀，整场直播用时3个小时，卖出91万件商品，累计实现了4800万人观看，交易总额超过1.1亿，也超过了薇娅、李佳琦、辛巴等头部主播的日常成绩。经此一役，罗永浩成功跻身顶流主播俱乐部。

首秀的辉煌战绩之后，罗永浩的“交个朋友”直播间曾陷入过一段低迷期。此后的618、双11活动中，“交个朋友”直播间的成绩并不稳定，偶尔进入当月带货榜单前三，但下个月可能就跌出前十。

问题的关键在于抖音的强公域效应，根据抖音的算法机制，用户感兴趣什么商品，短视频和直播间自动分发到滑动的屏幕上，抖音不希望“一家独大”，导致私域流量很难完成积累用户，用户可以去淘宝直播找薇娅、李佳琦，去快手找辛巴，但罗永浩的“交个朋友”却要经历出道即巅峰后的落差。

罗永浩“交个朋友”直播

为了提高“交个朋友”直播间的名气，罗永浩成为了人形宣传牌，在参加的综艺节目中几乎必推直播间。社交营销对“交个朋友”直播带货非常重要，借助罗永浩本身的影响力，省去了千万元的广告费用。

同时，罗永浩的直播频率也从一周一播，提高到一周双播。但仅靠提高直播频率并非治根之策，提供不重复货品资源才是根本。相比于第一场直播招商的资源来自“主动被别人投喂”，“交个朋友”开始尝试主动联系品牌方。

破局的拐点出现在去年8月“交个朋友”与苏宁合作的专场直播，销售额突破2亿，订单数量突破26.8万，累计观看人数超过1048万人。凭借货品资源的优势，罗永浩又坐回了“抖音一哥”，但这个位置并不稳定。

今年4月的抖音首届电商大会上，罗永浩调侃自己是“电商直播四大天王的老四”，从侧面回应了外界的说法。

在“交个朋友”开播一周年的专场直播中，罗永浩仅在晚8点以后的黄金时间出现，剩余时间由其他主播负责直播。当看到本场销售额超过之前最高成绩2.1亿后，罗永浩在镜头前跟观众道别后匆匆下播，但直播却没有结束，像是某种隐喻。

“交个朋友”开播一周年专场

现在，罗永浩偶尔还会出现在“交个朋友”直播间卖货，但频率明显降低，近期基本保持一周一播的频率。

这一点，黄贺也感同身受。

作为“交个朋友”创始人，黄贺不仅负责公司组织管理工作，同时也会出现在直播间带货。

在刺猬公社的报道中，黄贺曾表示自己是研究业务型主播，现在能不播就不播。对他而言，还有更多直播间外的工作等着自己，比如洽谈资源、接受媒体采访、作为行业代表参与活动……这点对于罗永浩更是如此，也如外界所认知那样，“交个朋友”之于罗永浩的跳板功能越发明显。

当罗永浩减少直播间出现频率，意味“交个朋友”需要储备新的主播资源。

仅限于“交个朋友”的主播团队

“交个朋友之酒水食品”是“交个朋友元宇宙”的第一个矩阵直播间，主理人朱萧木不仅是罗永浩直播首秀的助播之一，也是前锤子科技的产品副总裁，追随罗永浩的老部下之一。

7月19日，“交个朋友之酒水食品”直播间首次开播，作为从“交个朋友”剥离出来的首个垂类直播间，罗永浩也出现在首场直播的预告海报中，可见重视程度。早期，直播频率为每周一到三晚7点，11月开始逐渐调整为日播。截至目前，“交个朋友之酒水食品”直播间粉丝量达到79.8万，虽然与罗永浩“交个朋友”直播间1895万的粉丝量差距较大，但位居垂类直播间首位，今年双11单场最高销售额达到370万元。

或许是看到了“交个朋友之酒水食品”直播间的成功，罗永浩与“交个朋友”开始扩展其他垂类直播间。

“交个朋友之酒水食品”直播间

另外，当罗永浩直播的时候，也会向观众推荐介绍身边的新人主播，培养新鲜血液，让他们在观众面前混个脸熟，减少直播间对罗永浩IP的依赖。

罗永浩出现频率降低后，今年9月开始，“交个朋友”尝试7X24小时直播间，意味着需要7个罗永浩，但显然不现实。这时，之前培养的主播团队派上了用场，由他们在直播间轮流开播。

巧合的是，对于主播团队的考验也发生在这个时间点。

9月，罗永浩与黄贺到福建考察运动鞋供应链，考虑打造自有品牌。不料中途遭遇疫情，两人被隔离21天，无法直播带货。据黄贺透露，“交个朋友”直播间的GMV与利润一点没少，“我俩隔断这段时间，发现公司没有我俩也行”。

“交个朋友”直播间的主播基本都建立了自己的抖音账号，积累了一定数量的粉丝。作为“交个朋友”直播间的首位女主播，李正同时也是选品经理，直播契机很偶然，当时“交个朋友”直播间第一次卖全棉时代的棉柔巾，缺一个模特，李正上去洗了把脸。观众发弹幕起哄，“让这个女孩来播，让她播”。与李正相似，其他多位主播也有选品经理的工作经验。

李正直播

虽然在“交个朋友”直播间混到脸熟，但李正的抖音粉丝量仅有15.2万，已经属于其他新人主播中的佼佼者，部分主播的粉丝量甚至刚过1万。

相比辛巴麾下几位徒弟拥有的千万粉丝量，“交个朋友”主播的知名度明显仅限于“交个朋友”。

“罗永浩”需要罗永浩吗？

正如黄贺在某次采访中提到的今年底罗永浩GMV占比降至30%，“交个朋友”的最终目标并不只是罗永浩的个人工作室。

除了在罗永浩直播间里开启24小时制，以及自己多多培育新人主播之外，“交个朋友”也在通过相关业务扩张，努力去掉“无罗永浩”的隐患。

目前，“交个朋友”公司规模已经扩展到1200人，服务的不仅仅是罗永浩的一个直播间，同时还要服务其他签约主播，比如宁静、戚薇、柳岩、李诞等明星主播，并且签约了超过300位网红达人，将业务渗透到供应链、品牌代运营、广告营销和培训学校等。

“交个朋友”与戚薇达成合作，为其直播首秀供货

在“交个朋友”的理想规划中，MCN业务收入预计占据总体的40%，而罗永浩的收入只占比10%-15%。

不止“交个朋友”，其他MCN也深知降低头部主播占比、抢占优质主播的重要性。

以戚薇为例，2020年9月开启抖音直播首秀，“交个朋友”在幕后为其提供服务，今年戚薇的战绩也逐渐趋于稳定，并且也出现过单场GMV过亿的亮眼成绩，但是在合同到期后，戚薇从10月开始在谦寻进行直播，11月谦寻官方公众号正式官宣了戚薇签约谦寻的消息。

据谦寻官网显示，目前谦寻旗下的业务版块分为直播招商、谦娱娱乐（提供艺人商务合作营销）、谦禧文化（IP合作全面赋能）、供应链合作、全案合作、微博合作以及媒体合作，与“交个朋友”部署的战略相似。

在美ONE官网上，宣传重点并非李佳琦，而是李佳琦直播间，美ONE强调的直播间IP，而非主播个人IP。相比以往李佳琦一人撑足整场直播，现在直播间内助播的身影多了起来，小红书上也出现了对李佳琦助播颜值话题的讨论。

李佳琦直播间

辛巴同样也在推进“去辛巴化”，今年直播频率减少为一周一到两场，双11期间也仅直播3场，将更多直播资源留给了辛选旗下主播。

作为直播带货界初代的“四大天王”，薇娅、李佳琦、辛巴、罗永浩的发展轨迹开始重合。

做“号”而非做“人”，罗永浩直播间不需要罗永浩似乎也顺理成章起来。

但是不管怎样，以李佳琦、薇娅为例，他俩依旧勤勤恳恳、高频率地出现自己的直播间里，维护着自己的“各位女生”。

而罗永浩与“交个朋友”似乎接受了日播走量的形式，没有大爆发的紧张刺激感，即使连今年618、双11也都静悄悄。

当罗永浩避开正面迎接薇娅、李佳琦，后者却布局与前者相近的业务，“交个朋友”困局凸显。

罗永浩或许再也不用在直播带货上继续交个朋友了，但是“交个朋友”迫切需要更多朋友。

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