跟客户聊得好好的，从初步询盘到报价都很顺利，客户还主动问了 “交货期能不能缩短 3 天”，可突然就不回邮件了。

你以为客户只是忙，等了 10 天再联系，客户却回复 “不好意思，我们已经跟别家订了，他们上周就给了调整方案”。

而这样也不是客户善变，而是你没发现 “客户要跑” 的信号：

比如客户之前每天都回邮件，突然变成 3 天回一次；

之前会问 “产品质保多久”“售后怎么处理”，后来只说 “我再看看”—— 这些小变化如果没及时注意，商机就悄悄溜走了。

商机订单跟进管理系统，其实就是帮你 “盯紧这些信号，不用再靠记性硬扛”。比如用孚盟的系统，每个商机都能标上明确的 “阶段”：“初步询价”“报价确认”“样品寄送”“合同谈判”“定金支付”，每个阶段还能设个 “正常周期”—— 比如快消品类产品，“报价后 7 天内该有反馈”；机械类产品周期长，“报价后 15 天内该有反馈”。

如果超过这个周期客户没动静，系统会自动把这个商机标上 “黄色预警”，还会弹消息提醒你 “XX 客户（机械类）报价后 16 天没回复，该跟进了”，不用你每天翻客户列表挨个看。

怎么跟进这些预警商机？千万别上来就问 “你怎么不回我邮件”，这样只会让客户反感。

用系统里的 “客户互动记录” 找突破口：比如系统里记着 “客户上次问过产品的耐温性，还说他们的车间温度比较高”，你就可以发邮件说 “张总，之前您提到车间温度较高，担心产品耐温问题，我们上周特意做了高温环境下的测试，测试报告给您附在后面，要是您觉得数据还需要补充，随时跟我聊”—— 这样既不尴尬，又能重新勾起客户的兴趣，让客户知道你一直在关注他的需求。

如果客户还是不回邮件，就打电话沟通，电话里不用绕圈子，可以说 “张总，怕您没收到之前的测试报告，特意跟您说一声，另外想问问您这边是不是对产品有新的要求？比如耐温之外，还需要其他性能调整，我们可以马上出方案”，大部分客户都会愿意说出真实想法，比如 “其实你们的报价比别家高一点，要是能降 2%，我们就订”。

系统还有个特别实用的功能：帮你分析 “为什么商机会停滞”。

比如你在系统里看 “最近 3 个月停滞的 10 个商机”，系统会自动统计出 “6 个卡在报价阶段，3 个卡在样品反馈阶段，1 个卡在合同谈判阶段”。

再点进 “报价阶段停滞” 的商机看细节，发现这 6 个客户都问过 “能不能降价 5%”，而且都是中小批发商 —— 这就说明不是客户没需求，而是你的报价对这类客户来说有点高。

接下来你就可以跟老板申请 “针对中小批发商的批量订单（500 件以上），给 3% 的折扣”，下次再遇到类似客户询价，就能直接在系统里调出 “中小批发商折扣规则”，给出调整后的报价，不用再纠结 “能不能降”“降多少”。

建议每天上班先花 15 分钟看 “商机预警列表”，把超过周期的客户列出来，按 “停滞时间” 排序：停滞 10 天以内的，发封针对性邮件；停滞 10 天以上的，直接打电话；

停滞 20 天以上的，先看系统里的 “客户历史记录”，如果客户之前有过合作，就问问 “是不是最近没需求，要是后续有需要，我们随时在”；

如果是新客户，就发封 “产品更新” 的邮件，比如 “我们最近推出了 XX 新款，跟您之前问的型号相比，价格降了 5%，给您发些资料参考”，就算这次没成交，也能让客户记住你。

另外，每周五最好做一次 “商机复盘”，把本周跟进成功的、没成功的商机都记在系统里：比如 “成功挽回的 XX 客户，是因为给了样品补贴，客户觉得划算”“没挽回的 XX 客户，是因为交货期没办法缩短，客户等不了”—— 这些经验记下来，下次遇到类似情况就能直接用。

要是遇到离职业务员交接商机，也不用怕信息丢失，系统会自动把这个业务员的所有商机记录、客户互动记录同步给接手的人，接手的人打开系统就能知道 “这个客户卡在哪个阶段”“客户有什么需求”，不用再重新跟客户 “从头聊”。

还有个小提醒：如果客户明确说 “暂时不订了”，也别把这个商机直接删掉，可以在系统里标上 “暂停跟进”，设置 “3 个月后提醒”—— 很多客户当时没需求，3 个月后可能又有订单，到时候系统会提醒你跟进，说不定就能促成成交。

外贸商机有时候就像养客户，不是所有商机都能马上成，只要盯紧信号、及时调整，就算暂时停滞，也有挽回的可能。

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责任编辑：kj012

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