出品｜虎嗅科技组

作者｜张雪

封面｜CFP

2021年，SaaS的风向变了，留给中小型企业的机会窗口越来越小。

“今年生存环境真的很艰难。”不止一位从业人士做出了同样的判断，毫不夸张地讲，这已经成为了他们自己、投资人和头部SaaS企业的一个共识。

只是在做这个选题前，很少有人捅破这层窗户纸。

其实，今年难的何止是中小型SaaS企业。在海外市场，头部SaaS公司也未能幸免。在最新一季的财报中，我们发现Salesforce、Zoom、snowflake等都营收出现了不同程度的下降，与此同时，他们的市值也应声而落，难以维继之前的高估值神话。

最明显的，Salesforce第三季度营收68.63亿美元，净利润同比下降57%。背后原因在于新冠疫情的持续不断使得一些 Salesforce 客户可能不愿意为新项目付费。其他SaaS企业公布的业绩也表明，保持符合投资者预期的增长率是有挑战的。

再反观国内，虽然很多垂直领域SaaS的头部企业都拿到了最新一轮的融资，比如北森一体化HR SaaS，商越，销售易，但这种也充满着一些变数和争议，比如此前被曝光的电子签头部厂商e签宝财务数据“造假”的事情。

从资本市场的宠儿，到如今的降温，难道是因为SaaS不是一门好生意了吗？亦或者疫情带来的数字化加速成了一场“虚火”？在我们的走访和谈话中发现，这样的事实并非一两个原因造成的，同时这场降温的直接牺牲者，更多地指向了那些在垂直赛道中还未跑出来的中小厂商。

因此，我们预判，一些中小型SaaS厂商可能已经跌入了一个漫长而黑暗的生存隧道。

挣不到钱，拿不到钱

“企业如果是处于成熟赛道的中小型SaaS企业，而且没有特别明显的差异化战略和路径打法的话，从现在开始往后，再想拿到融资是相当困难了。”赛意产业基金合伙人孙雨轩指出。

现在市场情绪不好，越是这个时候，投资人就越认头部厂商和新赛道，新打法。如果不具备这两点的任何一个，那么除了募资遇阻碍外，估值各个方面都会受到很大的影响。

与中小型SaaS厂商拿钱难截然不同，头部厂商在融资方面可以说是顺风顺水。

一位头部SaaS厂商的创始人告诉我们，“从我个人的角度，都觉得投资人给的估值非常乐观，当我对这种高估值提出质疑时，投资人则认为高一点没关系，一两年就回来了，头部则意味着回报的保障。”

孙雨轩投资人进一步透露，SaaS企业在客户端的竞争永远没有在资本市场那么激烈。

具体来看，SaaS企业的目标客户群还是有很大差异的，首先，全市场客户量是巨大的，其次，SaaS说到底是服务，是一定要交付的，这就会带来成本和代价。即便是头部厂商，也没有办法吃掉所有客户。毕竟单个厂商的交付能力很有限。第三，在现在绝大多数的细分赛道中，头部厂商的客户体量相比于整个市场来讲，都不算大。

关于这一点，一体化HRSaaS北森创始人纪伟国也坦言由于大客户产品交付要求比较高，产品也比较复杂，需要持续扩充和建设交付团队，有时甚至出现招人速度赶不上签单速度的情况。

融易算董事长刘超也谈到，在销售端并没有面临比较大的压力，其一，融易算的业务属于企业服务里最刚需的产品，其次这个市场包括全国4000万家中小企业和3800多万家第三方机构。

同时他也坦言，向前文中提到的数据造假等非常规融资手段，在融易算所在的赛道还是不存在的。

那为什么中小型SaaS赚钱还存在阻碍？

纪伟国谈到：“我发现当很多投资人开始转向服务大中型客户的SaaS厂商后，国内很多SaaS企业也扭头跑向了大客户，但由于其产品与大客户匹配度不高，服务客户过程中容易面对一些挑战，比如赢单难、交付难等，进而对产品口碑、客户流失率等造成影响。”

“这其实是软件公司运营逻辑或者公司战略的问题，简单讲，战略首先要确定谁是自己的目标客户，围着目标客户做产品，而有的企业选择跟着投资者跑，产品和目标客户不匹配，就存在比较大的风险，要做好预判和应对。毕竟有些大客户场景是需要时间才能看懂，跑通的，我们的经验是一个产品至少要两三年。”他进一步解释。

也有做中小客户的SaaS厂商指出，有些企业转向中大型客户某种程度上是迫于营收压力，甚至生存压力的无奈之举。

暂且不谈存量市场，在新增市场方面，我过中小企业的新注册量在近两年都出现了很大程度的下降，据了解，某城市在顶峰期一个月新企业注册量近三万家，而现在这个数字已经下降到了一万七八千家，下降了近50%。

“坦白讲，中小微企业受国家政策以及受疫情的影响还是比较大的，一方面，他们本身的支付能力就弱，另一方面，疫情影响下，中小微企业自己的生存都面临挑战。”一位SaaS从业者谈到。

另一个事实是，虽然数字化转型一直都在风口上，但稍加注意就能发现，这只是针对大中型企业的，都是几百人规模以上的公司，因为本身成本高，所以会产生数字化的需求。

然而，中小微企业大部分是劳动密集型的业务，线上的数字化对于他们来讲并没有太多的效率提升。因此，做中小微SaaS的厂商，除非是做刚需业务的产品，否则很难生存。

此外，在商越创始人苗峰看来，对于想做SaaS产品，做规模化市场的企业，过程是比较有挑战的，因为把战略，经营节奏和资本节奏、团队组建都要匹配要起来，否则，稍微一个风险都可能致命。

另外做真SaaS是长期投入的，需要大量的研发投入，这个难度在于需要同时支持多类型多租户。比如抽象出架构，具备满足多个客户的产品能力和技术都是要求较高的。当然如果做一个假SaaS，做一个软件去赚钱，现在还是很容易的。

关于这一点，上上签创始人万敏也深有同感，她所在的赛道，由于历史性的原因，很多公司并没有选择去做真正的SaaS产品，甚至连最基本的互联互通也没有做到。而作为这个赛道众为数不多的真SaaS，其客户增长已经体现出已经体现出了网络效应，大客户留存也做到了百分之百。

略显悲观的2022年

“我觉得2022年可能比2021年要差一些。”一位不愿具名的投资人如此谈到。

因为整个市场的估值锚点在回落，我们观察到，2019年-2021年，其实市场是非常积极的，涌现出了很多新产品、新赛道和新团队。不管是在融资当口期还是不在，企业都赢得了比较大的关注，甚至是给予了相对的泡沫。

但今年来看，在二级市场，美股的SaaS概念股都下跌了，而一级市场虽然还处在上升期，则是因为它有滞后性，相比于二级市场，本质上一级市场的企业还处于高位，今年会有一个回调。也就有了，上文中“要差”的预判。

“现在已经很明显了，目前市场上最难的项目是3亿人民币估值到20亿人民币估值的，这是最挑战投资人投资能力的阶段。”孙雨轩谈到。

一般地，在投资人看来，估值3亿以内的投了，项目输了不可以；而估值20亿以上的基本是赛道头部企业，至少不会存在太大的风险。或许也正是如此，才会出现头部SaaS企业数据造假的情况。

而投资人真正的挑战则在于如何从海量的三四亿人民币估值的公司里，找到有价值的项目，并愿意给出更高的估值，使其达到1亿美元或者10亿人民币的估值。因此，目前市场上3~20亿人民币估值的项目的交易频次相对来说回落的更快。

但也有投资人告诉我们，就现在资本市场溢价过高的情况，有些20亿估值的企业服务公司，可能连具体的订单都没有。也就是说，现在在SaaS行业，因为市场的稀缺性或者钱太多了，就把整个估值体系拉高了。

长久来看，整个估值体系会是一个波动的过程。具体到2021年的表现，有进步的一点在于，SaaS行业的用户开始拥有了一定的辨识力，同时，越来越多的投资人愿意去关注好的产品。

苗峰认为，2021年SaaS行业虽然是被资本热捧，但整个赛道并不是说有了资本就加速发展的，to B赛道说到底还是需要漫长发展过程的，不能操之过急，投资人也要有与创业公司一起经历漫长过程的准备。

该如何度过“降温期”？

打铁还需自身硬。

从现金角度来看，基本每个SaaS赛道的头部企业都能融到钱，那么之后的比拼则主要看后续的发展。尤其的HR SaaS行业，是相对热闹和内卷的，甚至有投资人指出是高度血腥和激烈的。

牛客网创始人叶向宇表示，热闹之后，大家如何把钱转化成服务，把趋势转化为现实还是2022年比较重要的。但整体上，SaaS在中国还处于很早期，谁都有机会跑出来。

对于一些企业来讲，2022年的重点还是停留在打磨现有产品上，毕竟并不是每次产品升级都能带来新的业务增长。

叶向宇谈到：“近期重点还是会放在打磨产品上，即使是一个在线笔试或者面试产品，面对不同行业的需求也不尽相同。我们现在虽然不会为单个客户做定制化，但会针对某些行业进行定向开发。”

他还进一步透露，并不排除去尝试上下游或者周边产品的机会，同时也可能会做些出海的工具。

苗峰也指出，虽然2021年拿到了融资，但并不着急去扩张，而是稳步去做。在他看来，着急扩张后，会违背很多to B行业的规律，这样很容易陷入陷阱，即把钱耗干了，实际业务也不一定得到增长，对于高估值企业，会变得比较被动。

此外，苗峰还谈到做中大型客户的SaaS比的不是短期，而且常见的耐力和持续化的服务。在商越老客户永远大于新客户，做的老客户百分百的留存。

在刘超看来，2022年主要还是增量带动存量的打法。增量方面主要是跟大的云计算平台对接，比如阿里巴巴云、腾讯，在存量方面，一方面是新增的中小企业，另一方面还有一些地方政府园区，这部分是付费相对稳定的客户群体。

谈及未来，刘超坦言，其实做企业服务本身就是一个有现金流的业务，当下需要做的是，在实现业绩突破的同时，把产品做深，等待SaaS再次爆发的那一天。

而对于上上签来讲，万敏则认为要继续深化网络化效应，在行业中发挥出真SaaS的优势，实现客户增长。

写在最后。

其实，从我们感受来看，不管是SaaS从业者还是投资者对SaaS是非常坚信的，并认为未来五到十年是SaaS的黄金期。

而投资者的判断，主要来自于美国的实践。据了解，美国投资者在软件上的回报已经超过了60%，并在持续的快速增长中，这个数字是远超于to C领域的。

因此，投资圈对于SaaS的未来是有共识的，更为形象的，SaaS现在的增长曲线特别像中国早期移动互联网的阶段，这也从某种程度上，增加了他们对SaaS投资的信心。

不可否认，每个产业在发展演进的过程中，都会经历高潮和低谷，当前国内SaaS市场的“降温”不失为一次有效的自我调节，这是必经之路，同样也是一次大浪淘沙。

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