摘要：如期交付是关键

作者｜龚宸芫 余适

编辑｜张硕

蔚来ET5开启预售以来，多个极氪001交流群的讨论内容开始变了方向。

这款被视为特斯拉Model 3最强竞争对手的车型，在发布当晚就成功转移了多个竞品的准车主，极氪是其中“受害”最深的一个。

据《凤凰WEEKLY汽车》统计，在蔚来ET5开启预售24个小时内，一个200多人的极氪001车主交流群中，就有超过50位的极氪001准车主转订了ET5；在一个400多人的ET5讨论群内，不少晒单的ET5准车主都特意强调是极氪转来的，甚至互相调侃为极氪“难民”“叛逃军”。

在微博平台上，还有一位上海的极氪001准车主晒出了自己的极氪销售下订ET5的订单，直言“真香”。不过，极氪内部确认，该销售早已经离职。

与此同时，在极氪App和蔚来App社区里，极氪001和蔚来ET5也成为热门车型比较对象。

有传言，在ET5开启预订不到48小时，意向订单就接近10万个。尽管蔚来官方澄清“无论公开还是私底下，无论ET7还是ET5，蔚来从来没有透露过与订单有关的数字”，不可否认的是，ET5已经提前被锁定为蔚来爆款车型。

12月18日举办的2021蔚来日（NIO Day 2021）上，也就是ET5发布当晚，由于预订用户大量涌入，导致蔚来App一度出现10分钟左右的瘫痪。有蔚来Fellow在预售不到一个小时内就收到了十几个订单。蔚来汽车创始人、董事长兼CEO李斌也在第二天接受采访时承认，ET5是蔚来有史以来同期订单量最多的车型。

不过，目前ET5的订单类型还属于意向金订单，预订用户只需线上支付2000元即可，订金随时可退。

“反正ET5随时可退意向金，我也不亏。”多位极氪001准车主在下订ET5时都有类似想法。在2022年9月交付前，蔚来ET5能真正带走多少极氪001准车主？上述意向金订单最终转化率能达到多少？一切还是未知数。

01 极氪车主群，ET5成主角

早在2021蔚来日举办之前，就已经有极氪001准车主关注到ET5了。“虽然手里已经有极氪001的大定（5000元不可退订金）了，但极氪的‘尿性’我已经看透。ET5更像是阉割版的ET7，如果ET5公布的预售价格合适，我就打算换ET5了。”有极氪001准车主如此表示。

《凤凰WEEKLY汽车》了解到，在ET5公布预售价格后，就有多个极氪车主交流群开始晒起ET5订单，这其中既有深思熟虑后选择ET5的极氪准车主，也不乏有跟风者。在向蔚来销售打听到ET5订金随时可退后，群内极氪准车主晒ET5订单的数量更是达到新高。

不过在一阵狂欢式下订后，也有冷静下来的极氪准车主分析称，除了算力和换电，ET5其他方面同极氪001相比没有太大优势。“仔细算下来，ET5价格还比极氪高一些”。

据李斌在蔚来日上透露，ET5所有车型都为双电机版本，补贴前起售价为32.8万元，BaaS（电池租用）方案补贴前起售价25.8万元。其搭载的75kWh电池包CLTC续航为550km，100kWh电池包CLTC续航为700km，而最新发布的150kWh电池包CLTC续航可超1000km。首任车主还可享受终身免费换电（每月最多6次）的权益。

当然，在车主选购BaaS方案后，75kWh电池包的车型每月需再支付980元电池租用费，100kWh电池包的车型每月需再支付1480元电池租用费。如果选择电池租用方案，用户必须购买服务无忧套餐，否则还要额外支付80元/月电池保障费用。此外，NAD自动驾驶完整功能还将采用“按月开通，安全付费”的服务订阅模式，每月680元。

而极氪001单电机WE版（100kWh电池即712km续航）、双电机WE版（86kWh电池即526km续航）补贴前售价均为29.9万元，而双电机YOU版（100kWh电池即606km续航）补贴前售价为36万元。

两车相比较，极氪001（中大型车）各方面尺寸胜于ET5（中型车），但ET5的算力远大于极氪001，前者芯片算力为1016TOPS，后者芯片算力为48TOPS。

为何在大定极氪001的前提下还考虑ET5？极氪准车主们表示最主要的原因在于极氪001的交付时间。“极氪001的等待让我很多方面有了长进，比如耐性。所以哪怕再等到明年9月，我也无所谓。”有不着急用车的极氪准车主表示。

根据极氪001交付的最新反馈，仍有4月22日的大定用户表示极氪还没有通知提车日期。近两日，有销售告知准车主，受到宁波疫情影响，极氪位于宁波的工厂生产线效率大降，不少原定于12月下旬交付的极氪001也将延期再议。

《凤凰WEEKLY汽车》从极氪销售了解到，如果在12月末下定极氪001（带空悬配置），提车日期将不早于2022年第三季度，该时间与ET5上市时间相接近。对于依旧在蔚来ET5和极氪001之间摇摆的用户来说，依然有足够的时间进行选择。

02 如期交付是关键

被ET5抢走订单的不止极氪001，还有不少下单ET7的用户也转投了ET5。

ET7是蔚来首款轿车，2020年蔚来日时发布，补贴前起售价44.8万元，BaaS方案补贴前起售价37.8万元。李斌在今年的蔚来日上透露，ET7将于2022年1月20日开启锁单，3月28日开启交付。

对于ET5订单火爆是否会影响ET7销量，李斌在接受《凤凰WEEKLY汽车》等媒体采访时表示：“家里两个孩子谁有出息都行。”不过，蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪透露，ET5目前的订单主流不是来自于ET7，绝大部分来自从来没用订过任何蔚来产品的全新用户。

在秦力洪看来，“ET7与ET5针对不同的目标用户群体，哥哥弟弟各有各的好”。

ET5是蔚来第五款量产车，也是目前价格最低的车型。定位主流高端市场的蔚来，希望以这款相对入门级的车型去覆盖更广泛的用户群体。秦力洪在接受采访时称，“ET5针对的是两个带‘3’的车，在性价比、科技感包括服务体验等方面，我们觉得ET5应该还是能打的。”

秦力洪说的两个带“3”的车被指特斯拉Model 3和宝马3系，这两款车也分别是各自品牌走量的车型。

不过，李斌和秦力洪也强调，蔚来更看重的是与传统燃油车市场的竞争。李斌认为，新能源汽车品牌之间“你进我退”的竞争时代，还远没有到来。在新能源汽车时代，蔚来希望随着更多全新高端品牌的进入，把豪华燃油车市场的“BBA”（奔驰、宝马和奥迪）格局，改变成“NBA的格局”。

显而易见，蔚来寄希望于ET5将其销量带入新的台阶。今年前11个月，蔚来已累计交付新车80940辆，同比增长120.4%。按照目前的趋势，蔚来今年已经难以完成年销10万辆的目标。李斌认为，从销量的角度，现阶段的蔚来相当于2017年的特斯拉，也就是Model 3批量交付之前。

特斯拉也是借助Model 3在2018年实现了销量翻倍增长。李斌透露，蔚来目前每年依然在保持百分之百的增速，“希望能够多保持一点上涨劲头”。

不过，当初Model 3用了长达半年时间才爬出“产能地狱”，对于蔚来而言，ET5同样将面临产能和交付的难题。

今年9月、10月，因单一零部件供应商受疫情影响以及产线改造，蔚来的销量曾陷入低谷。按照计划，除了ET7、ET5，2022年蔚来还将交付另一款新车，这对于本身就不够稳定的供应链提出了更高的挑战。

与此同时，明年的新车市场竞争也更加激烈。据不完全统计，长安汽车旗下高端品牌阿维塔11、小鹏G9、理想X01、哪吒S、自游家NV、智己L7等新车型都将于明年上市交付，在如此漫长的交付等待周期中，ET5的订单是否也会步极氪001“后尘”？

03 “期货交易”催生的“黄牛”

不少业内分析人士认为，蔚来、极氪等车企的订单交易方式可以看作期货交易，此类方式早期常用于豪华燃油车身上。“汽车行业里的这种操作和期房的方式是一样的，只要是未来才能交付到消费者手里的产品，都能称为广义上的期货。”天风证券投行部项目经理郑浩表示。

在奥纬咨询全球董事合伙人张君毅看来，汽车界的期货交易已成为很正常的现象，不过企业方也不指望将“小定”全部转化为真正的订单。

他认为，“车企意在通过小定了解用户的意向和习惯，在用户下订后，车企就已经建立了销售漏斗，更早和意向客户保持互动。此外，客户对于车型上的一些问题也能有较早的反馈，方便企业对最终量产车型进行调整和改动。在产能上，企业也能有提前预估和安排”。

同时，张君毅认为该方式也会带来一些弊端。“因为时间较长，最后交付到客户手里的车型和最开始发布的会有一定偏差，容易让客户造成落差感。在交付之前，客户也容易被其他性价比较强的竞品吸引走。并且，客户小定的金额实际上是企业的负债，并非企业的收入”。

J.D. Power中国区联合研究总经理王庆华认为，从严格意义上而言，这更像是企业的一种创新营销模式，比较考验企业的应急处理能力。例如等待周期中容易出现主客观上的突发情况，导致企业不能及时交车。如果不能及时安抚客户，容易给企业造成负面影响。

早在2014年，特斯拉处理不当的“订单门”就被民间组织评为“2014年十大危机公关事件”。据了解，特斯拉 Model S当年因为没能按照承诺的以预付款的先后顺序提车而被23名中国客户起诉。

在几种协商未果之后，特斯拉交车体验专员向维权车主们发来了一封“致歉函”，表示两个月后交车，但需要车主签署协议，“保证不公开投诉 Model S 的表现或者特斯拉履行订单协议的表现”。

值得注意的是，无论是ET5还是极氪001，在此种交易模式下，已不知不觉衍生出新能源汽车的“黄牛”。

对于ET5的交付顺序，蔚来官方表示排产顺序是按照开启预售以来下订顺序进行安排。有人已经因此发现了新“商机”：“先占个坑，到时候按照下订顺序也能卖个好价钱。”

更有甚者，还称“明年上半年高价转极氪001订单，下半年在9月交付前把ET5订单卖了，然后再下定一辆比亚迪新车订单，进展顺利的话，我每年都能靠订单赚外快”。

对此，张君毅认为：“订单不能脱离整车企业的控制，如果用户可以私底下转让，订单就容易变成被黄牛控制，这对企业和用户都不利。”

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