在咖门2025万有饮力年度大会上,小罐茶创始人、董事长杜国楹发表了题为《把握不变,拥抱变化》的演讲。他通过剖析中国消费市场40年的变迁,为创业者提供了应对行业周期的策略,强调了坚守商业本质与勇于创新的重要性。

杜国楹将中国消费市场40年的发展历程划分为三个时代。在1.0时代,需求远大于供给。上世纪80、90年代,中国家庭对电视机、冰箱、洗衣机等耐用消费品的需求激增,这些物品成为结婚的标配“三大件”。同时,房地产市场和汽车市场也开始起步,人民商场、百货大楼是当时的主要商业中心。企业只要生产出满足消费者需求的产品,就能轻松获得市场份额。在这个时代背景下,创业者主要关注的是如何提升生产效率,以满足日益增长的物质需求。

进入21世纪,中国消费市场迎来了2.0时代,需求和供给逐渐趋于平衡。互联网的兴起颠覆了传统的零售业态,购物中心、大卖场等新型业态不断涌现,为消费者提供了更加多元化的购物选择。同时,线上购物的兴起也开始改变消费者的购物习惯。在这个时代背景下,创业者需要关注的是如何利用互联网和新技术提升零售效率,满足消费者日益增长的个性化需求。

而最近十年,中国消费市场进入了3.0时代,需求和供给再次出现不平衡。零售业态从百货商场、购物中心、大卖场演变到街边便利店,线上销售占比也越来越高。此外,人们的消费理念也发生了变化,从追求“大、豪、奢”到“够用就好”,年轻用户对情绪价值的需求越来越高。在这个时代背景下,创业者需要更加关注消费者的精神需求,通过提升产品的情感价值来增加溢价能力。

杜国楹指出,尽管消费市场经历了巨大的变化,但商业的本质从未改变,那就是“以更高的效率,提供用户更满意的产品和服务”。面对这个始终在变化中的世界,创业者既要拥抱变化,也要坚守不变。拥抱变化需要聪明,但坚守不变需要更大的智慧。

在需求方面,杜国楹认为需求有且只有两个:偏物质的功能需求和偏情感的精神需求。就像一杯“鸡尾酒”,它既有物质成分,也有精神成分。在物质充裕的时代,竞争重心越来越走向精神需求,这既是品牌的机会,也是品牌的挑战。因此,创业者需要精准洞察需求,找到产品的开发和定价、设计和体验、内容传播和持续输出的抓手。

对于如何打造品牌,杜国楹提出了品牌的三级金字塔理论:质感、美感、情感。质感,即质量可靠,是金字塔的基座,没有可靠的质量,金字塔就不成立。美感则包括产品的颜值和体验,要让消费者在使用过程中感受到愉悦。而情感则是品牌的最高境界,它倡导的生活方式、传达的价值观要与消费者产生共鸣。只有三个层次都做到了,产品、设计、体验、内容的迭代输出才是清晰持续的,从而成为一个真正的品牌,具有灵魂与生命力。

此外,杜国楹还强调了企业方程式的重要性,即“热爱×能力×价值观”。热爱和能力是企业成功的基础,但价值观才是决定企业能否长久发展的关键。只有拥有超越利润之上的追求,企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在演讲的最后部分,杜国楹分享了自己对中国茶的认识和小罐茶的发展规划。他认为中国茶作为茶叶原产国拥有几千年的茶文化,但面向世界时仍属没有溢价能力的廉价原料。因此他提出“年轻人喝茶的方式是中国茶品牌走向世界的方式”,并计划通过全品类、全价格带、全场景甚至全业态的布局,覆盖慢消、快消、中间地带,让中国茶走向世界。在这个过程中,小罐茶将继续坚守“敢保真”的战略底线,确保每一款茶叶产品的品质卓越,以此赢得全球消费者的信赖。

杜国楹鼓励创业者要保持饥饿感、责任感和使命感。饥饿感是创业者的底色,要保持高度的学习状态和进取精神;责任感则是对用户、行业、员工和供应商的担当,具体到小罐茶而言,就是坚守“敢保真”的品质承诺,对消费者负责;使命感则是作为企业和品牌,要为这个时代增加色彩和带来改变,正如小罐茶始终致力于“用一片叶子温暖世界”,将传承文化的责任扛在肩上。

杜国楹的精彩演讲不仅为与会者提供了丰富的思考和灵感,而且为中国饮品行业的未来发展描绘了清晰的蓝图。在当前这个瞬息万变的市场环境中,他特别强调了坚守商业的本质和勇于创新的重要性。未来,这些对产品、品牌和社会责任的深刻见解,将会为更多人提供行动的指南,也将为整个行业的发展注入新的动力。

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