先讲个故事。

2010年，华为销售额1850亿元，净利润238亿元。当时，公司员工达11万人，处理合同达5万多个，订单量数百万，大量工作手动处理，没有标准流程支撑，公司决定进行流程再造。

由此，华为开启LTC变革与试点，历经7年，提升了作战能力并获得商业成功。那么，华为开创的LTC管理法到底是什么呢？

一、理清楚LTC / ITR / PRM是什么？

LTC，全称Lead to Cash，即“从线索到现金”，是华为销售管理领域的一套核心流程体系，旨在通过科学化的管理手段，实现更高效地将销售线索转化为实际收入。

华为LTC 3.0架构图 ——

ITR（Interactive Troubleshooting and Repair）是一种互动式故障排除和修复流程，旨在提高华为产品和服务在客户环境中的问题解决效率。

此外，PRM同样是企业运营管理中的一个重要流程，指合作伙伴关系管理（Partner Relationship Management），是专门为管理与合作伙伴、经销商和销售渠道合作关系而设计的系统。

当下，在线索获取成本越来越高的情况下，获取完线索如何经营好存量线索，如何高效实现线索的全流程管理？如何提升关键部门的协同效率？对于企业来说至关重要。

二、三剑合一：LTC+ ITR + PRM

玄武云·智慧U客构建销售、服务一体化能力

玄武云·智慧U客聚焦于打通销售服务业务端到端流程，实现以客户为中心的企业价值链再造。通过LTC+ITR构建企业销售服务一体化业务闭环能力，结合PRM打造高效伙伴协同能力，赋能业绩规模化增长。

1.LTC——建立以客户为中心的端到端管理流程

1）以客户为中心，优化商机转化与回款效率。标准化商机流程贯穿“市场活动→线索管理→商机管理→商务报价→合同管理→订单管理”，提高销售团队的效率和决策准确性。

2）智慧漏斗分析，帮助企业实时掌控销售业绩达成，评估销售业绩差距、识别差距原因，并给予改善建议，增加销售赢单机会。

2.ITR——建立“问题识别、解决、追踪”的服务流程

涵盖“安装工单、维修工单、配件申请、配件退换、客户投诉”等，加强销售与服务的一体化管理，为客户提供更高效、个性化的服务，提升满意度。

3.PRM——建立伙伴协同作战机制

一站式入口涵盖伙伴合作关系管理、商机协同跟进、订单下达、业绩核算、客户服务、伙伴支持等业务场景，实现渠道伙伴&品牌商一站式在线协同。

4.智慧小玄（CRM+GPT)

结合GPT技术，在客户拜访、分析等场景提供支持，增强销售过程的智能化水平。

三、行业客户点赞

看Ta如何落地LTC流程变革？

1.客户介绍

重庆川仪自动化股份有限公司（以下简称“川仪”）是中国工业自动控制系统装置制造业的领军企业，专注于工业领域的测量与控制。作为国家重点布局的全国三大仪器仪表基地之一，川仪致力于通过技术创新提升市场竞争力。

2.需求痛点

川仪面临的挑战包括——

1. 如何利用市场情报、竞对信息进行有效的市场预测？

2. 如何建立以客户为中心的全生命周期管理？

3. 如何优化项目权限分类、精细化管理，提升商机赢单率？

4. 如何实现跨系统信息管理，提升订单交付和回款效率？

川仪的最终目标是实现销售业务流程的在线化，提高工作效率和客户满意度。

3.解决方案

川仪选择了玄武云的“LTC+ITR”综合解决方案，方案主要从以下几个方面赋能川仪的营销管理——

1）市场情报与竞对信息收集：整合市场情报和竞争对手信息，结合客户反馈和运行报告，进行市场预测。

2）建立360°客户画像：建立客户全生命周期画像，以客户为中心，360°视图展示客户全景信息

3）项目分级、精细化管理：从项目新建、授权、共享多方面进行权限划分，辅助进行差异化、精准化跟进。

4）打通ERP/OA等系统：实时跟踪从项目→合同→订单→生产出库整个销售过程的信息管理，可随时随地查看订单进度状态，提升订单交付效率和回款效率。

4.落地效果

通过实施LTC+ITR方案，川仪实现了以下成果——

1. 业务流程在线化：LTC+ITR业务流程全部在线化，单据流转时长从2天缩短到0.5天，流转效率提升70%。

2. 项目赢单率提升：实现了项目分级、差异化管理，项目赢单率从30%提升到41%。

3. 订单交付和回款效率提升：销售人员随时掌握订单情况，回款周期从下单后3个月缩短到2个月，效率提升了30%。

4. 客户服务优化：产品安装、维修、咨询服务工单全部实现在线化、透明化管理，客诉率从15%下降到8%，客户满意度提升了50%。

截至目前，格力、三环、凯迪仕、重庆川仪、金卡智能等众多电子制造及其他行业的龙头企业选择玄武云·智慧U客。智慧U客通过LTC、ITR和PRM流程的结合，为客户提供了一个全面的销售业务管理框架，提高流程效率、提升客户满意度、增加销售机会、增强市场竞争力。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

责任编辑：kj005