作者：《21世纪商业评论》杨松

导读：适合本土客户的SaaS新物种。

进入到疫后的第二年，国内的SaaS（企业即服务）行业，仍在“恢复中”。

据艾瑞咨询预估，2023年全年，SaaS行业同比增速为17.2%。疫情前的2019年，这一数据为48.7%。

在客户“降本增效”的大环境下，企业收入降低，外部融资艰难，SaaS公司日子不好过。

近有“保持同行中最大投入的SaaS”飞书，精简了团队的规模；远有金沙江创投主管合伙人朱啸虎，在公开场所称，投资人对企业服务的增长率特别失望，“中国企服的春天可能需要等5至10年。”

对照欧美成熟企业软件行业，相关上市公司业绩依然稳健。这说明，企业对于SaaS产品，仍存在很大的需求。

回到国内SaaS市场问题本源，更大的可能是，企业有需求，但没有“好产品”打动到对方掏钱订阅。

是时候修炼内功了。通过产品创新，直面客户的需求。

行业中，已有企业在悄悄做出改变。今年1月初，Moka联合钉钉，推出了“钉钉人事旗舰版”，这是一款由两家所属不同赛道的公司携手共建的产品。

钉钉开放平台总经理 王铭、Moka 联合创始人兼CEO 李国兴、钉钉人事产品总经理 陈晓旭

Moka在人力资源领域深耕多年，是国内发展最快的HR SaaS厂商之一；钉钉则是国内用户数量和企业客户数量最多协同办公平台之一。

与每位员工息息相关的人事系统，集合到更高频的IM办公平台上。多重功能融合，给到客户一体化的体验。

基于本土企业级客户真实需求，跳出欧美同行老路，双方团队通过创新性融合，在垂直企业SaaS应用与生态平台土壤上，生长出的“钉钉人事旗舰版”，为国内的SaaS行业，趟出新的增长之路。

一、“客户渴求的，是一体化的产品”

钉钉首席产品官齐俊生认为，钉钉与Moka之所以在当下达成深度合作，“天时”很重要。

在当下商业周期中，作为SaaS大赛道里的从业者，更需要倾听客户的需求，去求变。

“客户渴求的，是一个一体化产品——不仅是人事的招聘、绩效等一体化，还包含企业管理的效率一体化，就用到协同方面很多能力，比方说我们的沟通（软件）。”

「钉钉人事旗舰版」产品效果图

李晴（化名）对此感触颇深，她所在公司有700人规模，之前所用的HR系统“数据缺失，价值低。”

此外，产品依然有HR手动操作的模块，导致数据不精准、不完整；学习成本高昂，需要专人专岗运维,增加系统应用成本。

企业压缩成本之际，客户很难有动力继续订阅难用的产品。

据Moka联合创始人兼CEO李国兴观察，此前，很多公司单独采用一整套服务软件，通过本地化部署，时间周期长，需要支付高昂的费用，对管理人员有很高的技术要求。

若针对不同需求的模块，采购不同厂商的产品，尽管能确保单一模块体验，但横向看，高频使用的人事系统，与其他模块都具有强关联性，企业付出了高昂成本，却难获得一致体验。

随着AI技术不断成熟，企业有更迫切的需求，打通各部门数据墙，借助智能化工具，提升运营效率，加强竞争力。

钉钉开放平台总经理王铭对此深有体会，订阅了垂直品类SaaS应用客户，希望得到类似在微信打开小程序的体验——交互简单，容易上手。

作为协同办公平台，钉钉自身并不下场做各个领域的SaaS产品，而是开放包括智能化底座(AI PaaS)在内的各种PaaS平台，选择与垂类合作伙伴进行深度融合，提供一体化产品。

人事场景方面，Moka则是理想的合作伙伴。通过深度融合方式，创新性地满足了客户需求。

“Moka的产品已经得到很多用户验证，对于其在产品体验上（积累的）能力，比较认可。” 王铭称，钉钉锚定的主要客群，也与Moka高度重合。

“钉钉人事旗舰版”也顺应行业发展趋势。据艾瑞咨询，行业出现跨赛道融合趋势，即工具型SaaS可嵌进其他通用型SaaS中。

新产品市场反馈超预期，但回望其诞生过程，这一路并不容易。

二、“不应该以‘算小账’方式来做合作，应该用一个‘算大账’模式去做决策。”

不只平台方钉钉，Moka也有着强烈开放的合作意识。

据李国兴介绍，过去几年，Moka与金蝶、SAP等平台合作中，持有开放的态度，认可钉钉的“生态开放”战略。

经过几轮深度交流后，双方产研团队发现，彼此在客户体验、AI创新方面，有着很强的共鸣点，能力与需求有着很强的互补性。“一拍即合”，李国兴说。

知易行难，虽然双方合作意愿强烈，但Moka的功能需要与钉钉深度融合，这个过程并非易事。从产品功能打通，到产品利益分配，挑战重重，这也是行业中多采取“入驻”模式的重要原因。

以人事系统考勤模块为例，齐俊生称，钉钉在制造业等劳动密集产业，获得很多客户的认可，但Moka的产品，同样有考勤系统。在这个产品点上，融合后，将以谁为主线进行迭代？

两家公司的高层，频繁沟通，开双周例会，还经常飞到对方公司，线下交流，李国兴本人也亲自参与这一核心项目。

双方达成共识，客户的需求是第一位——要做正确的事情，而不是做容易的事情，通过协助方式，来解决合作中的种种难题。

“不应该以‘算小账’方式来做合作，应该用一个‘算大账’模式去做决策。”齐俊生说。王铭则用“搭建水渠”，来形容钉钉与Moka的这次合作的意义和价值。

“钉钉是我们造出来一个‘瀑布’，大量的用户在钉钉管道里面，从天而降（流量），但很多用户只会用户简单功能，瀑布的水直接落地面上了。”

如何通将泼天的瀑布流量，流入到更多好SaaS产品，打造更大的平台生态价值？

“让Moka这种专业的厂商，帮我们修建一些‘水渠’，把水引导到用户家里，就不用自己挑水。”在王铭看来，平台与垂类应用深度融合后，用户的数据、各个业务流程畅通无阻。

他还形容和Moka的合作，“像谈恋爱一样，过程中要很多的磨合、包容，但是前提是我们理念是一致的，要持续地加深彼此联系和信任。”

其对Moka研发团队印象颇深，“在合作过程中对专业的执着体现出其对于产品、专业度的坚持，非常靠谱。”

不只是Moka研发团队，李国兴称，“两个组织都是非常重投入，都是在看未来（回报）。”他认为，当下的投入，是为了获得更大的增量市场。

经过多次磨合沟通，两边的研发团队在产品上达成共识——各展所长，各取所需。

考勤方面，以钉钉考勤为基础，融合了Moka面向知识密集型人员的产品能力；在招聘等环节，选用更有优势的Moka。

2023年三季度项目确定，四季度双方团队突击研发，到今年1月，便成功发布了“钉钉人事旗舰版”。

对于这款人事垂类应用与IM融合的产品，一经发布，就收获大量客户积极反馈。

“内部协作方便多了，数据整合也更精准，管理者看板更全面。”

体验过这个产品的HR也认为，“钉钉人事旗舰版”全模块,将招聘、入职考勤、薪酬、绩效等全方位人事环节紧密相连，能在钉钉上穿透查询员工档案,数据维度更丰富。

产品还提供更多维度的“管理者看板”,帮助组织管理角色全面洞察人力业务，并通过系统进行智能化分析,让管理者决策更科学。

三、“欧美成熟的企业软件市场，也没长出人事产品与IM深度融合这样的‘新物种’”

“钉钉人事旗舰版”主要面向中大型体量企业，钉钉积累大量这样的客户资源。

截至2023年底，钉钉用户数达7亿，企业组织数达2500万，软件付费企业数达12万。李国兴认为，通过与钉钉合作，让公司能以更快的速度，接触到千万级的客户群体。

齐俊生解释，“钉钉人事旗舰版”提供的是“类一方”体验——用户在界面端，使用到人事、聊天等功能，就像使用一款产品，不需要来回切换。

“让人事信息在组织中流动，一切为数字而生!”

于钉钉而言，如此看重这一结合，则希望通过与Moka的合作，在人事领域探索出一个可复制的模型，打造成样板，未来能普及到财税、营销等更多垂直应用场景中。

对SaaS行业来说，双方的深度融合，也将会带来新的增长机会。

过去几年，客户需求下滑，行业增速显著降低。能撬动他们有限预算的，是更适应本土商业环境的SaaS产品。

李国兴有过在美留学经历，熟悉当地企业软件生态，“欧美成熟的企业软件市场，也没长出人事产品与IM深度融合这样的‘新物种’。”

行业处于变革时刻，这次由Moka和钉钉共同打造的“钉钉人事旗舰版”则代表了一个新发展方向。

事实上，国内2C互联网产品，比如支微信、抖音等，也是高度集合类，用户养成更为挑剔的使用习惯。融合互通的2B类产品，能够提供“全员好用”的体验，为企业级客户带来新价值。

「钉钉人事旗舰版」产品全景图

李国兴坚信，这种集成模式，一定会产生新的用户价值。获得更多客户认可，产品得到更高市场回报后，也能培养市场对SaaS行业的信心与期待。

沿着融合创新的路径，Moka将结合钉钉的PaaS能力，不断对“钉钉人事旗舰版”迭代升级，共建出更为智能的HR超级助理。新模式持续创新，不仅让用户享受到1+1>2的产品价值，也能让Moka和钉钉在商业方面，也收获更大更持久的回报，实现企业用户、钉钉与Moka的三方共赢。

于行业而言，随着“钉钉人事旗舰版”这个以用户需求为中心，一体化套件类产品商业化加速落地，也将吸引其他类Moka的垂直领域SaaS厂商加入其中，从人事到销售、财务等垂类领域，行业将诞生出更多这样一体化体验的SaaS新物种。