本文作者：e-works黄培、梁曦

面对每一次浪涌，作为一家国产工业软件上市公司的掌舵人，如何带领企业穿越不确定，逐浪前行？2023年年末，e-works总编黄培博士采访了国内领先的数字化服务商赛意信息董事长兼CEO张成康先生。

2023年，中国经济恢复“波浪式发展、曲折式前进”，数字经济浪潮澎湃，AI大潮汹涌来袭……面对每一次浪涌，作为一家国产工业软件上市公司的掌舵人，如何带领企业穿越不确定，逐浪前行？2023年年末，e-works总编黄培博士采访了国内领先的数字化服务商赛意信息董事长兼CEO张成康先生。

赛意信息董事长兼CEO张成康先生

1、深耕细作，创造运营价值

运营价值最大化，这是在本次采访中，赛意信息董事长兼CEO张成康反复提到的话题。

张成康谈到了共享单车的例子。“消费互联网时代，共享单车刚推出的时候，大家都在探讨如何抽取共享单车运营中产生的海量数据并变现。很多时候概念特别大，想法很丰满。”张成康指出，“如今的共享单车运营商，运营的逻辑其实已变得很简单。企业思考的是如何将一台单车的成本压到最优，一台单车被共享使用多少次才可以收回成本。企业最需要获取并分析的数据是在哪个时间段哪个地点用车的人最多，将车辆按时按点投放，做好服务即可。这个商业逻辑与经营企业一样，就是如何用最低的成本，实现运营价值最大化。”

在张成康的带领下，2005年成立至今，赛意稳步迈过了18岁“成人礼”的关口。自美的IT部门出身，由为海外龙头的软件公司实施交付泛ERP产品起步，发展成为360度信息化解决方案提供商，再到如今深度布局智能制造领域，推进制造运营一体化的工业管理软件产品家族、工业互联网平台等产品的自研与交付，顺应着数字化浪潮，赛意已成为如今坚定的企业数字化赋能者、工业管理软件践行者，累计服务了超过1500家企业客户。

近年，赛意加快了扩大业务版图的步伐，先后收购景同科技、鑫光智能、基甸信息、易美科等公司，分别涉及ERP、智能制造、财务管理以及PCB领域。在2017年成功登陆深交所上市后，赛意也成立了产业基金，对外进行投资，实现对赛意解决方案的补充与完善。

“做软件需要的是务实和沉淀，需要长期、深层次的积累，我不太相信工业管理软件可以突然‘放大招’。就像共享单车，当发现商业模式不行后，慢慢的就要回归现实。围绕着价值去运作，这样会更稳健。”张成康强调，“市场与运营是企业的两条腿，一个真正好的企业，要做到一步步地迭代向前。”

2、笃行致远找准赛道的“湿雪”和“长坡”

近几年，工业软件成为热门话题。我国陆续出台了一系列促进工业软件行业发展的相关政策，工业软件市场资本涌动。但另一方面，工业软件企业估值偏高的现象屡见不鲜，与此同时，部分工业软件上市企业出现亏损，待上市企业撤回IPO申请的也不在少数。

张成康表示，中国的工业软件市场，分为产品公司和服务公司。当下，受各种因素影响，国外软件公司正不断地退出中国市场，加上部分国外软件公司因为贡献率太低的原因对中国市场并不重视，这给传统IT咨询服务商的业务和盈利都带来了极大影响和挑战。

而对于产品公司而言，产品的研发每年都需要投入大量的经费。“我国软件企业的产品研发管理能力相对较弱，在研发管理机制、研发人才、研发的投入上都不足”。张成康表示，“我国的软件公司与当年的中国制造业一样，以往更多是三来一补，或是做一些简单的加工服务，缺乏真正的核心技术。而加大研发投入后，盈利能力的不足，会导致人才的缺失，而当人才比较弱时，又反过来导致企业研发不出更好的产品，进一步影响盈利能力，形成恶性循环。”

另一方面，软件产品的研发管理机制也非常重要。中国的研发管理实际上是面向市场的洞察到需求的管理，到最后将它落地成一个真正强大的产品。在这个过程中，软件商要有充足的市场洞察力，避免出现研发方向上的偏差。例如当下一些厂商似乎迷失在了云端，在希望转型为类似Salesforce的商业模式的时候，忽略了中国市场的企业对于SaaS的接受程度并不足的现状。

“在我看来，软件企业目前正面临一个很大的挑战，就是工业软件必须国产化，大家必须要投入。”张成康强调，“做软件真的需要工匠精神，必须沉下心，通过三五年的积累才能够慢慢有沉淀。但现在IT发展迅速，政策的投入也给软件商带来了很多的诱惑。因此，软件商能不能沉下心，真正踏实的做一个软件，去打造一个产品，就显得特别重要。”

在从ERP代理服务商向产品公司转型的过程中，赛意2012年起就锚定智能制造领域，秉承工匠精神潜心研发。“这个过程的把握对赛意而言至关重要，既要投入研发，又要保持合理盈利。”

张成康坦言，“亏损并不可怕，做软件关键是看它能不能持续迭代产生价值，而且要有一定的可延展性。因为商业的逻辑就像巴菲特说的滚雪球一样，最重要的是发现很湿的雪和很长的坡。企业要找到足够长的赛道，在稳定且相对快速增长的同时，这个项目还要能满足长期效应。我今天做的积累，明年还是可以，这个积累是要有价值的，而不是我做了三年之后，它就没用了，这对我们特别重要。”

如今，赛意正坚持围绕着价值来运作，并不断积累实力，来驾驭适合自己去滚动的“湿雪”和“长坡”。张成康也强调，“尽管今年市场比较差，但可以看到赛意的财报，一直表现非常稳健”。

3、一体三翼赋能企业数智转型

“除了提升自身的运营能力，在为企业提供服务时，赛意一直秉承的是一体三翼的战略。一体是指围绕企业价值或行业价值，三翼是发现新的用户场景，应用新的数字化技术，整合新的组织生态为客户赋能。”

在张成康看来，新技术的发展十分迅速，而面对新技术的大潮，制造企业已不再是“等靠要”，而是主动拥抱新技术。张成康举例道：“就像企业上云，企业对于上云的态度已从五到十年前认为上云不安全，上云不适合工业企业，发展到如今接受上云、愿意上云。”当下，AI浪潮席卷而来，生成式 AI成为资本市场最大的热点和风口，市场上涌现上百家做行业大模型的公司，入局者不断。不少制造企业开始积极主动拥抱AI，寻求AIGC如何在企业落地应用。

在AI的布局上，除了推出谷神AIGC中台，与华为共同探索盘古制造业大模型落地，赛意更多在探索细分场景的突破应用。“模型的训练和部署对算力消耗十分巨大，成本非常高，模型对训练数据的依赖性也很强。”张成康谈到，探索行业大模型在企业的应用，关键是挖掘出更实用的应用场景。“实际上，当下AIGC在企业的应用场景还不多，最终还是回归到能不能给企业带来价值上。”

近期，赛意已为客户部署了AI工业大脑的应用，基于业内先进的AI大模型，经过训练和知识库的导入，可以理解并图文并茂地回答关于工业生产、设备操作、智能巡检、质量管控等方面的问题，帮助客户降低学习成本，提升运营效率。

“其实中国的大模型离真正的智能化还有一些差距，但制造企业可以通过相对基础的应用，来实实在在地获取到价值。”目前，赛意也将AI工业大脑融入到了最新发布的赛意制造运营管理系统SMOM V10.1版本中，来帮助更多企业数智转型。

张成康表示，大浪之下，暗潮涌动，谁也无法预测下一次技术浪潮何时而来，赛意将始终围绕为用户创造价值的核心理念，深耕制造业行业需求与应用场景，赋能制造企业的数字化转型之路更加的顺畅与高效。

4、剩者为王推进企业永续发展

经营企业是一场持久战。当下，持续的颠覆性变革已成为新常态，工业软件市场正在经历激烈的竞争与变化，面对从增量市场到存量市场，或是未来可能进入到的缩量市场，张成康表示，“在市场较差的情况下，剩者为王。只有保持比较好的经营状态和盈利性，过了这个阶段，市场将会再次回归并集中于优秀的企业，剩下来的才是最有价值的，最重要的看你是不是还在牌桌上。”

张成康谈到，企业的本质是经营，“就像曾经共享单车的巨头摩拜单车，当年市值达到数百亿，但最后被收购、慢慢退出市场。因此我们要解决的就是八个字：“开源、节流、保质、提效”。

张成康指出，做到开源首先要思考客户需要的是什么，如何解决客户的问题。“做软件一定要回归到市场，深入了解客户需求与痛点，通过数字化技术，利用一些生态，来帮助企业解决。这也体现的是一体三翼的价值。”

在自研工业管理软件的道路上，赛意选择的是围绕客户核心需求，在应用和实践的过程中不断的去优化，创新。

赛意智能制造迭代历程

例如在制造运营解决方案的打造上，赛意智造的迭代历程始终伴随着制造企业对于竞争优势的追求发展。从通过提升“生产执行”的效率，建立“成本优势”到通过“从订单到交付”的平衡制造运营支撑“综合经营优势”；再到通过发展“集群”资源互通互补，建立“产业共生优势”。赛意也从面向离散型制造企业推出以S-MES为核心的工业管理软件产品，扩展成制造运营一体化的工业管理软件产品家族SMOM，发展到打造出智能制造3.0时代的产品谷神MBM，用以支持企业IT快速响应变革升级；支持多业态集团化一体管控；支撑产业集群的一体化协作，帮助企业形成产业集群竞争优势。

赛意MOM平台化制造运营管理系统

张成康特别提到，在赛意制造运营解决方案中，围绕用户价值打造出的制造运营分析平台SMI受到了制造企业的青睐。SMI平台可以帮助企业打造从单工厂车间的线边看板，到集团级统一经营的一站式数据管理与分析平台，让企业真正获取到数据价值，实现数据驱动经营与决策。另一方面，SMI平台这一条小的产品线，也为赛意带来了不小的盈利。

此外，赛意打造的谷神工业互联网平台在今年成功入选2023年新增跨行业跨领域工业互联网平台名单，成为广州市本土培育的首个国家级“双跨”平台。张成康表示，入选国家级“双跨”平台，不仅意味着赛意多年来在工业互联网领域的所做的贡献得到了国家的认可。另一方面，赛意也希望通过谷神工业互联网平台沉淀行业know-how，深入产业集群，务实为产业链上的企业服务，帮助企业创造最大的价值。

赛意谷神工业互联网平台

目前，赛意与佛山工信局合作，构建了小家电产业集群工业互联网平台，顺应制造业“大带小”链式转型趋势，赋能产业链供应链上的中小企业协同转型。在应用中，小家电企业可以通过该平台获取订单信息，实现共享设计，找到合作机会等。同时，企业也可通过相对简单的方式获得平台上相应的知识库，实现生产管理、仓储管理等简单应用，从而连通产业链上下游，形成产业集群效应。“这种做法其实很实用，最终也回归到价值上。”张成康表示。

5、精进臻善强化“硬核”实力

2023年，全球经济增长乏力，贸易战、金融战以及各种地缘政治冲突的爆发对经济发展造成了一定的负面影响。中国经济似乎也没有大家预期中的复苏，“即便很多投资人不看好中国市场，但在我心里仍相对乐观。”张成康表示。

张成康提到，“经过了3年的疫情，我国今年刚放开的时候，企业普遍是乐观的，包括赛意在内，开年时做的计划都比较乐观，并且为了今年的市场，做了充足的准备与提前部署。而提前部署导致的成本上升，让许多企业今年的盈利能力变差。”

其次，“在今年开放了之后，中国大部分的制造企业，高估了中国制造业在世界的地位。”疫情期间，全世界的产能达不到50%，中国制造业逆势而上，享受了一些机会。而去年下半年开始，随着欧美、东南亚等地全部放开，产能迅速恢复，中国制造业的优势开始变得不那么明显。

张成康还特别指出，部分欧美企业开始防范脱钩以后的供应链风险问题，减少了中国制造企业的市场份额，也是今年制造企业盈利变差的重要原因之一。

但在张成康看来，今年三季度开始，规模制造业用电增加，芯片采购量开始增加。同时，经过大半年的洗礼，企业的国际交流开始逐渐正常。“从这些现象可以看到，在淘汰掉一些企业以后，有能力、有竞争力的一些企业会脱颖而出，拿到更多的市场份额”。张成康乐观的表示，“市场最缺乏的就是信心，再过半年，市场应该会回归到相对正常的状态，剩者也将为王”。

对于赛意自身而言，也在这段时间，对内考虑如何提升效率，对外考虑如何可以创造新的价值，多方位强化自身实力。

张成康表示，“市场不好练内功，蹲下来才能跳得更高。”今年，赛意引入了华为的LTC，启动并部署从线索到商机到订单到回款的端到端的流程体系变革。赛意也即将启动IPD，来提升研发管理效率，为实现卓越运营打下基础，为未来市场起来的时候做好准备。

而在市场端，赛意也制定了几大策略：

首先是重点关注在央国企的投入。当下，软件国产化和服务国产化已成为重要趋势。张成康提到，“以往赛意90%的客户是民营企业，赛意希望实现在央国企服务上的突破与扩展，让央国企成为新的业务增长点。”目前，赛意已成立了专门的央国企军团，并获得了杭州汽轮机厂、徐工集团等客户，赛意还收购思诺博公司以完善布局。

其次，是加大自研产品的持续投入。张成康提到，“目前赛意上市融资的资金大部分放在了工业管理软件的研发投入上，而这个投入也将是持续的，赛意也希望从人才到产品上能有更大的产出”。

第三是加快国际化的步伐。随着企业出海和一带一路发展，中国制造企业出海成为当下的重要趋势之一。张成康表示，“中国的工业软件应用场景非常丰富，在国际上也不乏竞争力。”赛意也制定了海外战略，希望能走出去，为出海的中国企业以及产业链上的国内外企业赋能。

第四是进一步构建和优化生态伙伴体系。作为华为重要的生态伙伴之一，赛意也希望能够加深与华为在AI、基础底座等方面的生态合作。

作为领航数字化时代的掌舵者，张成康对于赛意未来的发展也信心满满。“根据目前的布局，保持一定体量的增长，经营规模和质量每年都能持续提升，我还是比较有把握的”。

后记

张成康表示，智能制造是制造业实现转型升级的关键，而制造最终也要解决智能化的问题。张成康曾多次提到过数字化时代的“剪刀差原则”。伴随数字化、智能化的发展，一方面，企业的人力成本随着时间不断上升；另一方面，智能化成本随时间推进不断下降，当人力成本与智能化成本曲线达到交叉点时，数字化、智能化就会迎来爆发。作为企业数字化赋能者，工业管理软件践行者，赛意信息的使命，就是赋能企业数字化应用产生更大的价值。

赛意信息董事长兼CEO张成康与e-works总编黄培博士合影

在e-works看来，在管理软件行业，张成康是一个少壮派的领军人物，注重企业的运营，并且一直比较冷静的看待这个市场。相信在张成康的带领下，面对未知的每一次浪涌，赛意都将以稳健的态势，劈波斩浪，一路前行。

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