刘军红做销售工作已经有20年了，“刚毕业家人给我安排在一个国营工厂上班，但是我不愿意拿不高的固定工资。我在想，为什么不趁年轻给自己创造更多可能性呢？所以我果断离职，踏入了这个‘努力就会有收获’的销售行业。”由于她的那股拼劲，前后几份工作，她几乎都是公司的业绩TOP3，后来从事房产经纪行业，她的业绩也一直名列前茅，“这么多年的工作经验总结为一句话——做销售首先要把自己销售出去。”刘军红说道。

用心做好服务，树立“个人品牌”

2022年仅12月一个月她就成交了13单租赁，这13单租赁中，有10单来自老客户熊大姐转介绍。和熊大姐的缘分开始于2020年,当时她接到IM消息，在了解大姐的租赁需求后匹配了一套房子就下定了，后续房子的任何问题她都及时响应和解决，由此俩人建立了非常好的关系。

图：刘军红在跟同事对话

熊大姐说：“妹子，我租了这么多次房子，别的中介都是一签约就啥都不管了，只有你不一样。”军红很真诚地说：“大姐，在我们这里签约才是服务的开始。我不希望我们只是一单租赁业务的关系,希望以后我能很自豪地听到您向别人介绍我，那说明我做得真的不错！”

到现在已经过去两年多了，她确实从大姐这里接到了不少转介绍。去年军红没有做租赁，仍然接到了大姐5、6单的租赁需求。“今年她们公司从洛阳搬迁到了新郑，很多员工有租房需求，大姐也找过别家中介，但是对方嫌麻烦只给她找了4套房子，后来还是找了我。考虑到员工需求不一，我为大姐筛选了30套房子并做了表格呈现。大姐作为后勤负责人第一时间把我介绍给了她的同事们。她的同事又因为我的服务口碑好，在更多同事那里为我做背书。大家陆续都找我租房，一周内就成交了10单。”

图：刘军红给客户筛选的房源

今年大姐要退休了，令刘军红感动的是，大姐又把她介绍给了公司新的后勤负责人，她非常自豪可以得到大姐如此信任。

现在这份“转介绍”带来的能量依然在延续，就是因为她当初服务好了大姐这一单客户，把自己销售了出去，从而打造了“个人品牌”。

好服务的关键词：会倾听、抓核心、够专业、够负责

怎么做好服务？刘军红归纳为几个关键词：会倾听、抓核心、够专业、够负责。

会倾听：很多人以为做销售就一定要能说会道，其实在我看来，“倾听比说更重要”，听的过程就是收集客户需求的过程。

抓核心：很多客户其实不知道自己想要的是什么，我们也不能一味跟着客户的想法走。沟通中，多听客户说，有些想省钱，有些想住得有品质，从他们的多层表达中，抓住核心需求。一上来给客户推荐多套房子，客户会产生看房疲劳，反而不知道怎么选择。

够专业：客户急着租房，但对周边不了解，我们要做的就是将客户“心中”的房子精准找出来。如果你能够根据周边社区的配套、交通以及生活成本等，快速为客户匹配到合适的房子，客户没有理由不跟你成交。我的13单租赁里，大部分只给客户匹配了一套房源就成交了。这样不仅降低了客户的找房成本,也节省了自己的精力。

够负责：在保障公司、客户、业主三方利益基础上，我会尽最大努力在合理范围内满足客户的需求；对于不合理的要求，也要坚决说不，不要为了签单而轻易许诺客户，那是为难自己。我之前服务过一个客户，有什么问题都特别喜欢上网搜索，我就跟她说：“网络不会为您的选择负责，但是我会为我说过的话负责”，所以我们作出的承诺一定要做到，不然就会失去客户的信任。

“我之所以重新做租赁，也是因为以前服务过的业主一直问我为什么不做租赁，说自己的房子只想让我来维护。这些老客户对我的信任，让我特别感动，也更加坚定了一定要做好这一行的心。”

持续学习，利用好作业工具

刘军红说道，作为贝壳找房郑州站合作新经纪房快递品牌的经纪人，自己的成功很大一部分归纳于可以使用平台的很多作业工具，平台的高科技产品，对自己的作业过程产生了事半功倍的效果。“对我来说，目前最实用的工具和知识是VR看房、PAD面访和搏学。”

新郑市一共有3个VR专家，其中她的贝壳分最高的。在当时疫情情况下，很多客户在外地不能及时到场，通过前期沟通及对军红的信任，有5单租赁客户选择在线上带看后直接定房。“线上工具帮了我大忙！如果没有VR带看配合专业讲解，短短一周我可能也拿不下十几单。所以未来，我会持续在VR带看这方面深耕。”

图：刘军红在空看房屋

“在维护业主方面，以前的业主不知道我们为他的房子做了什么动作。但有了PAD面访，我们维护房子的动作都有足迹，所有动作都能同步给业主，他们也会更认可。由于PAD里能看到商圈成交情况，房源挂牌均价等，平时做不下来的市价，借助PAD面访就能轻松市价。再加上我会给业主全面分析房源情况，包括房源出售与不出售的好处及风险，都会给业主沟通到位，让业主感受到我不是为了收服务费催着他卖房，慢慢的和业主黏性越来越高。我曾经带客户成交的一套房子的业主，点名找我卖房子，业主说我专业，找我卖房卖得快。”

在军红看来，现在的客户，有些比经纪人了解的都多。所以要通过及时补充新知识，不管跟客户关系多好，最终赢得客户信任的一定是贴心、专业的服务。因此每次的搏学大考她都会把房产领域的专业知识复习一遍。掌握了这些“黑科技”和提升专业能力，让她的工作事半功倍。

只要你想，就无所不能

“只要你想，就无所不能。人生在世，我们还是需要一点信仰的，它能支撑你走过人生的黑暗时刻。”

在刘军红看来，人不可能挣到认知以外的钱，所以一定要运用好业务工具，为客户和业主提供更好更专业的服务，这样才能给家人带来更好的生活，也能让自己更加强大。

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