如何能在商业的洪涌中,以不变应万变,是多数奋斗者不断探索的方向。获客成本日益提升,抢占私域高地,已成为多数奋斗者的共识。
一、高度:一门心思,认准私域
过去任何时刻,都没有像今天一样,品牌与顾客之间的亲密关系变得如此重要。顾客更愿意视品牌如己出,自我价值得到空前释放,这种亲密关系,正在产生越来越深远的影响。这种顾客亲密关系的建立,最后沉淀下来,我们不妨把它概括为私域。
据统计,我国至少有超过1000万家企业,都在关注或布局私域。顾客和品牌之间形成的亲密关系,正在重新定义商业的规则。什么是私域?私域就是那些你直接拥有、可重复、低成本甚至免费触达的顾客。尤其是具备高复购率、长期服务的企业,更加要站在认知的高度,一门心思,认准私域高地。这将给企业至少带来以下可能:
1、掌握流量主动权,规避高成本公域流量绑架;
2、降低企业获客及曝光成本,带来新增长点;
3、帮助企业维护客户关系,实现客户全生命周期管理。
二、深度:一米井口,挖一千米
把每一个顾客,朝着服务一辈子的方向努力,就是私域运营的超级深度。我们要在一米的井口,深挖一千米,促成终身成交。这是一件很有挑战,也很有意义的事情。挑战在于与顾客之间的亲密关系的建立,是一个长周期的经营,而不是“三天打鱼两天晒网”。意义在于,长期友谊的建立,做出更好的口碑传播和转介绍。
要做好私域运营的深度,不妨可以从以下三个入口做好考量:
1、身份的认同与尊重,建立身份(会员)专属特权机制;
2、生动的内容营销。让顾客能够从内容中得到帮助、有用的知识或美的体验,让顾客对这些内容产生依赖,从而对产品产生更多好感;
3、丰富有趣的线上、线下活动唤醒顾客。
三、广度:一道光亮,照一万米
“磨刀不误砍柴工”。想把私域做好,首先在认知上,重视私域高地;在最小成交单元上,下足运营功夫。从陌生客户到成交运营实战,形成最小变现单元闭环,形成行之有效的运营体系。
接下来就是,把自己在认知和运营上的光亮尽可能复制放大,一方面无限降低前期的探索成本,一方面形成高效的产出可能。“万事俱备,只欠东风”,有体系地复制和放大最小变现单元闭环,才是私域成功的最后1公里。我们需要有更多夯实的获客渠道,去找到和筛选出潜在顾客。针对不同的渠道,如何触达潜在顾客,发生关系?站在顾客的角度,最起码应当把以下问题梳理清晰:
1、我为什么要听你讲?(营造情境)
2、这是什么产品/活动/机会/社群?(讲特性)
3、那又怎么样?(讲优点、对比)
4、对我有什么好处?(讲利益)
5、何以见得?谁这样说过?谁买过?(讲背书)
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本文作者:朱长江,专注酒业20年,游泳酒、水调歌头艺术酱酒创始人。湖北游泳酒股份有限公司执行董事兼总经理、贵州游泳酒业有限公司总经理、北京壹玖伍陆文化发展有限公司执行董事兼总裁,中国红色文化研究会党建工作委员会理事,北京湖北企业商会理事,湖北文化产业商会副会长。
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