随着家政行业的火爆，越来越多的人看好家政的广阔前景，欲投身到家政行业的浪潮中，创业者也不断向家政行业伸出了橄榄枝，但殊不知，这向好的行业背后还是会遇到一些棘手的问题，尤其是对于初创群体而言。

我们希望通过对话“百万级”、“千万级”的优秀代理商，回顾他们的创业历程，洞悉当前的行业局势，展望未来的家政行业发展趋势。

其中他们成功的秘诀，创业的诀窍以及他们所踩过的“坑”，或许能为正处于困惑迷茫中的你带来更多的启发和思考。

读他人的故事，悟自己的生意。

本期对话美田到家佛山代理商-黎明龙，2016年加盟美田到家，向大家分享他的创业经历与佛山市场的布局思路。

从家政消费者到创业者，自己请还不如自己干

作为一名互联网代运营从业者，在没有加盟和从事家政行业时，黎总也是家政市场消费者之一，在这过程中还发生了一个被骗的故事，他回忆道：“我当时想找搞卫生的钟点工阿姨，看当地有一家家政公司办得还不错，就办了张年卡，但是买完年卡之后前期服务了一个月左右就说公司倒闭，圈钱跑路了。”

经历了这次被骗钱的事件，黎总了解到，周边人群以及朋友基本上都有请阿姨的需求，但是当时佛山的家政公司都是小小的，当地还没有一家做得很好且长期的家政公司，心中默默下了一个决定：自己请阿姨还不如自己开一家家政公司！

黎总迅速组建了8人的初创团队，从15年开始筹备，经过市场调研发现家政市场规模大、缺口更大，国家大力发展和支持以及产业结构调整，第三服务产业崛起。在这中间还得到了一组有趣的数据：2011年，在中国，有近70%的女性参与就业；“懒人思维”人口占比高达76％，不爱做家务。

这让黎总一行人看到了家政市场的巨大潜力。

但是作为家政行业创业小白，面对着市场上鱼龙混杂的家政公司，有远瞻意识的黎总同时也发现当时在整个家政行业中还没有一个全国性的品牌，有的只是60万家星罗棋布的小家政公司。2016年，到家集团刚好提出了互联网家政这一新思路，这也成为了黎总加盟美田到家的契机。

谈到加入美田到家的契机时，黎总表示：“各个行业的发展进程告诉我们，随着时间的推移，家政行业注定会出现全国性的大品牌来建设这个行业的服务标准，提升服务保障与质量。当时刚好了解到美田到家是全国性的家政品牌，经过调研我们也相信美田到家能够达到这一目标。”

2016年2月黎总的公司获得了美田到家的品牌授权，成为了美田到家第一批加盟代理商。在访谈中黎总笑言道：“当时我们团队认为，互联网家政好像可以尝试一下，这一试，就试到了今天。”

家政公司想要做大，阿姨的数量和服务质量是关键

在家政行业有一句行话：“得阿姨者得天下。”在公司加盟初期，黎总和他的团队也和大部分创业者不可避免地遇到了一些难题，但最大的难题莫过于来自阿姨的质疑。

黎总回忆道：“2016年2月拿到了品牌授权后，第一件事就是要储备好阿姨资源，总部给出的方案是一个月完成300位阿姨的招募，3月份开始提供客户线索。”做为从未接触过家政行业的黎总，这对他们来讲谈何容易。

最开始因为自身家政经验薄弱，就用最原始的办法去招募，去城中村贴小广告、在菜市场找兼职举牌，当累计招募到100位阿姨时，便迎来了另一个难题：阿姨留不住！

“阿姨们来到公司后，大多急着要接单，要上户，登记了半个月见没有单子，都开始吵。”

总部了解情况后，提供了招商策略、培训和沟通物料等支持，黎总团队根据总部的策略先给这批阿姨提供岗前培训，一边在阿姨群里发一些能快速做的活，一边做岗前培训，随着阿姨招募数量的积累，才得以平缓这次的“阿姨不满”。

过渡到3月份，随着总部提供的客户线索，之前储备的阿姨得到了激活，公司也慢慢走向了正轨。

经过这次的事情，黎总也意识到了一点：家政公司想要做大，阿姨的数量和质量是关键。

公司沿用了美田到家品牌对阿姨的管理体系，从背调、技能认证、培训到上户，每一个环节都严格把关，加之美田到家品牌的背书，历时6年多，主动来应聘的阿姨不断增加，阿姨们的信任度也在不断提升，这也成佛山美田到家后期能做好服务和口碑的重要举措。

家政行业不是缺公司，而是缺服务和口碑好的公司

作为佛山本地的家政公司，从2016年的8人初创团队发展到了如今40人的团队，公司从0到1，从最开始单一的保姆业务发展成了保姆、月嫂、保洁多业务并行。在这里面黎总团队没少花心思。

“公司发展前期，我们的思维是先有客户，再谈服务，更注重签单，前两年这种运营方式让我们觉得越发吃力，公司业绩到了30万之后无法再进行突破。”黎总说到。

面对客户留不住、公司经营吃力的情况，黎总把情况反馈给总部，总部根据当时的现状进行标准化系统化的指导，给黎总团队指导了一条开局之路：提高服务和口碑，在做好新签的同时，注重增值部分的服务质量来提升转介绍和续约率，让公司得以良性持续发展。

黎总回忆道：“总部经理当时比我们自己还要上心，来了半个月，每天从早上8:00-晚上11:00，从团队、邀约、面试、售后等各个环节都从头到尾梳理出一套完整的SOP，从前期的注重签单模式转变成了注重服务模式。”

这次梳理给公司迎来了巨大的改变，团队的调整、业务方向的调整、工作模式的调整等等，有些员工最开始都无法理解闹着要辞职，但拒绝变化，公司必然会面临更大的困境，黎总提到：“当时总部经理在我们公司做支持时，我和经理说放心调整，员工这块我来负责安抚！”

在服务模式的转变下，黎总带领团队做客户回访：阿姨上户后第一天、第三天、第七天进行了回访；月嫂业务上，吸收了总部提出的建议，沿用了总部的月嫂日志，同时也为客户提供VIP增值服务。

“像我们的月嫂VIP客户群里，都配有5-6个专业老师进行服务的，阿姨上户期间遇到难以解决的专业问题比如像催乳、产康等，我们群内的专业老师会提供免费的上门服务，给出正确的指导。”黎总解释道。

在员工招聘上，黎总也花了心思，他说：“我们月嫂业务招聘员工的要求是‘已婚已育’的宝妈群体，因为请月嫂的客户大部分都是一胎宝妈，这样她们服务起来会更懂客户的需求。”

不管是针对性招聘员工、做好客户回访、还是VIP增值服务，通过不断试错和踩坑避坑，在2019年，公司拿到了总部颁发的“五百万俱乐部”的奖项荣誉，并在4年间连续获得多个奖项。如今，在总部给出的策略调整下，通过转介绍和续签衍生的增值服务，让公司从每月三十万的业绩目标快速突破达到了五六十万。

黎总在访谈中感叹道：“我现在最直观的感受就是经纪人从以前害怕回访到现在主动回访，客户也更加信任和推荐我们公司，在我手上都有一个连续续费5年的客户。”

在家政行业，用心做好服务和口碑，时间会给你一切答案。

疫情中我没有感觉到失望，更多是温暖

2019年的疫情，社会像是开启了静止开关，黎总的公司也不可避免地经历了停滞的阶段。

由于公司以前都是线下开展业务居多，突发的疫情让黎总有点无所适从，“我记得19年的疫情刚开始正好是春节时期，我大年初六就回到了佛山，本来是初八开工，但是都要求居家隔离，我也在想当时那种情况下应该用什么来养活公司。”

很多员工都自发问能不能回公司，和公司一起度过，黎总回忆道：“在居家隔离那段时间，我们整个团队线上卖消毒水来维持公司的运转。”

令他感动的是，员工没有置之不理，总部也在背后提供支撑和完善的运营策略。

在总部的指导下，公司不断优化管理制度，一直坚持服务第一，人效优先，在招聘员工上也从之前“招人越多、业绩越高”的认知转变为“精英模式”，打造核心团队，注重团队的技能和专业能力的提升，加速赋能和考核。

疫情也是一把双刃剑，公司要继续发展，那先要调整团队心态，从主管到销售挨个谈话。黎总说：“比疫情更可怕的是疫情心态，拒绝躺平！”

从2016年加盟至今，回望公司的加盟发展历程，黎总感叹道：“疫情中，我没有感觉到失望，更多的是温暖，不管是员工的理解和支持还是总部的扶持和帮助，都让我深受感动，也让我有了继续做下去的决心！”

有什么经验可以分享给其他的新代理商？

出现人伤物损的案件第一时间先报备总部，总部有强大的客服及保险团队作为我们的后盾，不隐瞒不保留不夸大及时汇报。

因我们的行业门槛较低，针对阿姨的认证和考评环节一定要严格，态度不端正、技能不合格的阿姨坚决守住底线不派单。

近三年，黎总的公司在总部的指导和自身经验的积累下，也在不断完善线上的服务内容体系，线上面试、线上匹配、线上签单、线上售后服务等发展趋势不断向好。

黎总也希望公司能打破社区壁垒，现在正在尝试扩宽社区覆盖，通过开小门店触达到更大的市场规模，给更多的客户提供家政服务，给更多的阿姨提供就业机会，我们坚信，未来在佛山当地甚至在全国，黎总和他的团队在家政市场的名声会越发响亮。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

责任编辑：kj005