本文转自：酒店观察网

2025年8月27日，锦江酒店（中国区）与马来西亚本土酒管集团RIYAZ的战略合作发布会暨东南亚投资峰会在吉隆坡国际贸易展览中心举行，吸引了近500名东南亚投资人以及来自中国的酒店加盟商群体。标志着锦江酒店（中国区）率先进入“规模出海”的全面实施阶段。

战略合作发布会现场

东南亚凭借巨大人口红利、高速增长和区位优势，成为中国企业“走出去”的首选热土。

公开数据显示，中国已连续三年稳居越南、泰国、马来西亚等国第一大客源市场，旅游收入贡献超过25%。中国与东盟国家经贸关系紧密，互联互通不断加深。

本次发布会上，锦江国际集团副总裁周维指出：“东南亚是我们的战略增长市场，马来西亚不仅经济韧性突出，更与中国保持着紧密的双边关系。”

这些因素共同孕育出针对商旅度假双重需求的市场空间：一方面，国内酒店品牌向外寻找“蓝海”；

另一方面，中国游客赴东南亚旅游稳步恢复和增长，为当地酒店业提供客源红利。

正是在这样的市场逻辑下，锦江选择东南亚作为品牌出海的第一站，以期快速拓展增量市场并体系化复制国内成功经验。

1 差异化出海战略：品牌矩阵与供应链赋能

锦江在出海战略上强调多品牌矩阵。此次“东南亚首发”覆盖锦江都城（Metropolo Jinjiang Hotels）、麗枫（Lavande Hotels）、锦江之星（Jinjiang Inn）、暻阁（Ginco Hotel）和云居（Renjoy Hotel）五大品牌，横跨中高端商务至度假领域。

这套品牌矩阵不仅覆盖丰富客群，也为东南亚多样化市场提供了“差异化供给”。通过灵活组合和创新，锦江可针对不同城市和景区推出对应品牌，提升项目匹配度和运营效率。

供应链和生态系统协同是锦江另一大优势。作为中国大型酒旅国企，锦江打造了全球采购平台（GPP）为酒店业供给一站式服务。

GPP海外版已在欧洲成功运营，实现“国内资源+本地服务”的闭环。

在东南亚项目落地过程中，GPP将支持从基建材料到客房用品、公区家具等全产业链采购，一方面帮助降低造价成本，另一方面将中国优质供应商和产品推广到当地市场。

锦江GPP线下“优采空间”

同时，GPP强调本土化适配：优先纳入已在当地建厂的中国企业，和带动当地供应商加入GPP体系，实现双向赋能、互利共赢。

这一供应链优势不仅提高了项目落地速度和品质，也为更多中国企业参与“一带一路”提供了平台，形成出海生态联动。

在数字化和会员体系方面，锦江亦具备先发优势。目前，锦江旗下已有超过1.37万家开业酒店，积累了庞大的会员数据：Radisson Rewards（丽笙会员）全球会员超2300万，锦江荟会员超过2亿。

这些数字化平台和会员资源相互补充，再加上锦江酒店商旅超20万家企业客户，共同构建了一个输送客源网络。

未来锦江可将这一全球客源网络延伸到东南亚市场，通过互联的积分、预订和服务体系，为出海项目快速获取客流。

2 “能力出海”到“生态出海”的诠释

锦江酒店（中国区）此次东南亚布局以“轻资产进入+扎根当地”为基本模式。即锦江不直接重资兴建酒店，而是通过管理输出和品牌授权，与当地合作伙伴共建项目，降低前期投入和经营风险。

这一模式适用于高效扩张： RIYAZ成立的RJJ Hotels将负责项目开发和运营管理，既能利用当地资源和网络，又保留锦江品牌和管理主导权。

同时，锦江酒店（中国区）还将向东南亚市场派驻团队，使中国员工与当地员工融合形成属地化团队。

这种自循环的团队机制一方面加速品牌落地与质量管控，另一方面深化了锦江对本地市场的理解和资源整合能力。

现场五大品牌展位

对于投资人而言，这种轻资产、自循环的模式具有一定的安全边际：锦江可灵活扩大规模，而不用一次性投入巨额资产，且可以通过管理费用和特许权利金获取持续回报。

同时，业务自循环也强调海外分公司的长期深耕，锦江通过培养当地执行团队和品牌影响力，增强项目的内生增长能力。

这种模式类似于国内锦江酒店的属地化开发经验，运营成本主要由收益驱动，有利于长期可持续发展。

然而，海外市场的可复制性并非全然无虞。我们认为：虽然国内品牌可以实现在东南亚快速开拓，但也要注意国际化差异，了解当地经济、法律和文化等，避免因差异化而产生风险。

锦江模式的成功复制依赖于对文化、法规、消费者习惯的深刻把握。因此，投资人应关注锦江如何在执行中坚持标准化与本地化的平衡，例如在品质控制、品牌内核保持上遇到的挑战。

同时，运营多品牌还可能增加管理难度，需要观察锦江酒店（中国区）出海团队在国际管理协同方面的组织能力。

总而言之，锦江的“能力出海”已具备初步实践基础，其轻资产打法提供了扩张杠杆，但需持续通过市场反馈不断优化执行力和风控体系。

3 锦江酒店（中国区）与RIYAZ的互补与本地化

锦江酒店（中国区）选择与马来西亚本土的RIYAZ集团合作，充分利用了双方的互补优势。

在此次合作中，与马来西亚政府有良好关系与合作资源的RIYAZ成立了专门的RJJ酒店管理公司，负责五大出海品牌在东南亚六国的开发与运营管理。

RIYAZ深耕东南亚市场多年，旗下拥有多个本地酒店品牌，且熟悉当地投资环境和管理实践，其商业地产和酒店资源丰富。

凭借文化敏锐度和市场洞察力，RIYAZ团队能快速对接当地资本和政府资源。

项目签约现场

签约现场，RIYAZ与砂拉越州国有投资机构PSB达成了锦江都城的合资项目，这是锦江都城品牌首次进入马来西亚。这类落地合作不仅扩展品牌覆盖，也为当地带来高端酒店供给。

锦江则贡献品牌与运营经验。依赖锦江品牌和渠道，尤其是中国市场积累的先进管理理念、数字化工具与庞大客源网络，都为合作注入强劲动能。

RIYAZ首席执行官兼RJJ酒店董事长拿督斯里·沙欣表示：“我们具备文化敏锐度和本地市场洞察，锦江则带来强大的品牌、平台优势和创新实力。

未来，我们将携手拓展业务疆域，共同塑造东南亚跨境旅游的未来图景。”可以看出，双方都将这一合作视为互利共赢的典范。

在本地化执行上，锦江酒店（中国区）与RJJ将结合属地分公司与派驻团队的双轨方式。

除RJJ Hotels的职能外，锦江酒店（中国区）将在东南亚地区设立区域总部或分支机构，并派出自主团队，与当地人员合作进行市场调研、合作招商和项目管理。

这种做法类似锦江酒店（中国区）在中国境内的组织策略：内部强调区域属地化团队，“每一个重要城市、甚至每一个县都会有锦江的拓新者，深入了解当地市场情况”。

海外版的属地化团队能加快决策响应速度，更好地满足加盟商和投资人的需求。从目前部署看，锦江已在马来西亚、印度尼西亚、越南等市场设立派遣团队。

这种中外融合的团队结构，不仅增强了对当地市场的精准把握，也有助于培养懂国际标准的本地人才，加速品牌植根。

4 标杆效应及复制路径：未来向中东、中亚等市场辐射

锦江此次东南亚出海已呈现标杆项目效应：会议现场宣布11个项目签约，其中包括马来西亚吉隆坡、兰卡威、槟城、古晋、瓜拉登嘉楼和老挝琅勃拉邦等核心城市。

其中，老挝琅勃拉邦锦江都城项目最快明年初开业，这是锦江都城品牌在老挝的首个项目落地，也将为当地旅游业升级提供样板。

项目签约现场

在马来西亚，与当地国有投资方合作的砂拉越项目更昭示出地方政府的支持意愿。这些头部项目具备示范意义：一旦运营成功，将成为锦江品牌在当地的口碑磁场，加速后续项目签约及提振投资人的信心。

展望未来，锦江可将这一模式向其他新兴市场复制。事实上，锦江国际集团近年来在中东等地区已有布局：例如通过收购丽笙酒店集团构建了中东酒店网络，目前丽笙在中东已有80余家酒店。并且，中国与中东国家航线网络密集，旅游政策日益开放。

据报道，沙特力争2030年前每年接待400万中国游客，而2023年上半年访沙中国游客已超10万人次，增速明显。

这些数字显示中东市场对中国游客的热切期待和潜力空间。借鉴东南亚经验，锦江可以通过与当地合作伙伴共建或管理方式，将旗下度假和商务品牌落地沙特、阿联酋、卡塔尔等市场，打造更多服务华人的中国品牌酒店。

同时，中亚诸如哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦等“一带一路”节点国也在提升旅游基础设施，将是下一个可持续扩张方向。

锦江可以将东南亚模式的“品牌+酒管+供应链+平台”经验输出至中东中亚，依托已有海外供应链（如欧洲GPP版）和旅行网络，协同推进酒旅一体化项目，实现区域辐射。这种跨区域战略延伸将进一步提升锦江国际化版图的深度与广度。

5 出海生态：整合供应链、旅游、人才与资本

锦江酒店（中国区）的此次出海不仅是酒店业的连锁扩张，更具有深层生态意义。供应链生态方面，GPP使中国酒店用品供应商可以通过锦江项目进入东南亚市场。

中国陶瓷、家具、纺织等行业可借此扩大出口，形成新的增长点。同时，锦江强调“携手更多中国企业‘走出去’的重要使命”——意味着其项目中将优先考虑引入中国餐饮、互联网、装修等配套产业，带动相关产业链整体去海外。

旅游生态方面，锦江自身与旅游机构、会议资源的整合优势将助力跨境旅游联动。上海锦江国际旅游股份有限公司副总裁沈敏在大会现场表态，“锦江的酒店开到哪里，游客就送到哪里”，将发挥酒旅融合优势为新项目引流。

借助锦江在全球的客源渠道和MICE网络，可将中国游客导流到东南亚乃至其他地区的旗下酒店。

同时，与地方政府合作开发的跨国旅游产品（如海湾航空飞往巴林航线及旅游线路的开通）也为旅游目的地开发注入新机遇。

人才生态方面，中外合作项目创造了人才交流平台。马来西亚投资、贸易和工业部秘书长指出，此次合作将帮助当地年轻人获得国际水准的专业培训。

锦江与RIYAZ的项目可聘用和培训本地管理人才，引入中国酒店管理经验。反过来，锦江也会派遣部分中国优秀管理者和工程技术人员到海外，一方面解决人才输出需求，另一方面促进跨文化管理和运营能力提升。

这种人才互联互通有助于培养一批懂中懂外的行业人才，符合“一带一路”倡议下的人文交流目标。

吉隆坡2025年春节盛况（马来西亚华人占比为23%左右）

6 投资人视角：增长的第二曲线

锦江酒店（中国区）出海战略蕴藏着增长回报潜力和风险因素并存的特征。首先，看回报，东南亚市场酒店租金与入住率在旅游业复苏背景下回升空间大。

锦江的几大出海品牌在国内已验证经营模式，出海后可复制其盈利模式和规模效应。

同时，锦江整合全球会员资源和旅游网络，为客源和商务流量提供了内生渠道，这相当于给新项目带来“背靠大树”的优势。

对于酒店投资人而言，锦江此次东南亚出海的意义不仅在于开拓新的市场，更在于借助体系化能力降低单店投资的不确定性。

国内市场连锁化已高度成熟，竞争趋于白热化，而东南亚正处在连锁化加速与消费升级的交汇点，正是加盟商寻找第二增长曲线的理想时机。

相比单打独斗，跟随锦江出海的最大价值在于可以直接承接其品牌矩阵、GPP供应链、数字化平台与庞大的会员网络，享受“开业即有客源、建造即可控成本、运营即有标准”的体系红利。

马来西亚国家清真寺实景

7 结语

总体来看，锦江酒店（中国区）东南亚战略既是品牌全球化的里程碑，也是中国酒店业投身国际化浪潮的风向标。

通过品牌矩阵、供应链和数字生态的综合施策，锦江力图在东南亚扎下深根，并将这一经验推广至更广阔市场。

对酒店投资人来说，锦江此次东南亚出海不仅是一场品牌的国际化尝试，更是一次体系化能力的输出与共享。

与其独自面对陌生市场的政策、文化与竞争环境，不如借助锦江的平台优势，把风险交给体系，把收益留在自己手中。

加盟商可以通过GPP供应链获得更低的建造和运营成本，通过锦江荟、丽赏会与商旅体系获取更稳定的客源，通过属地化团队保障更可控的执行落地。

更重要的是，随着锦江在东南亚五年内拓展数百家酒店，单店的投资价值将因规模化和网络化而持续放大。

可以说，锦江不仅提供了一个品牌加盟的机会，更提供了一条跨境扩张的捷径——让投资人将单店收益与区域增长曲线绑定，真正实现“跟着锦江投全球”的长期回报逻辑。

锦江此次出海既是中国酒店从“中国制造”迈向“中国品牌”的必然，也是其持续做大做强的关键一跃。

在未来实践中，锦江酒店的成绩与经验，将成为中国酒店品牌全球化进程中的宝贵样本。

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责任编辑：kj015

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