做外贸的人都知道,跟客户把手握在一起前,先摸清对方的底,是少走弯路、多成单子的要紧事。
可过去要做这件事,要么靠人趴在网上一点点搜,要么买第三方的报告 —— 慢的话要等上一周,快也得三天,花钱不说,对家底不厚的中小外贸公司来说,实在是个负担。
其实不用这么麻烦。现在有办法把散在各处的数据拢到一起,再让 AI 帮着理清楚,快的话两小时就能出结果,花的钱还不到以前的十分之一,且需注意不同行当的生意,看客户的眼光得不一样,不能拿着一套标准去套所有情况。
一、背调不用 “面面俱到”,抓住三个核心就够了
背调不是查户口,不用连客户公司的清洁工人数都弄清楚。重点就三个方向,多了反而乱:
一是基础的 “门脸” :这家公司什么时候成立的?注册了多少钱?做的生意跟咱们的产品对不对得上?比如咱们卖家电,客户却专做机械,那就算了。还有跟咱们对接的人,到底是不是能拍板的 —— 别忙活半天,找的人只是个打杂的,说了不算。
二是客户的 “购买力” :过去一两年,他买了多少货?多久买一次?跟多少家供应商合作过?要是他一年买八次空调,合作的还都是中国公司,那跟咱们的匹配度就高。另外,他主要从哪个地区进货?这关系到咱们算物流费、定交货时间,不能不考虑。
三是客户的 “人品” :有没有欠过别人的货款不还?有没有跟供应商闹过纠纷?做的生意合不合目标市场的规矩?比如卖到欧盟得有 CE 认证,卖到美国得符合 FDA 要求,这些要是没弄好,后续麻烦就大了。
这些信息不用自己一点点找。现在有些外贸专属的系统,比如孚盟,里面的 “获客Agents” 能自动把海关数据、社媒信息都拢过来,再用 AI 分析客户跟咱们的匹配度,给个清楚的报告。
有家电公司跟巴西客户打交道,用系统查出客户两年买了八次空调,对接的是采购总监,还没过纠纷,一天就完成了背调,比以前快了五天,顺顺利利就报了价。
二、不同行当,看客户的 “重点” 不一样
做的生意不同,担心的风险也不一样,背调时盯着的地方自然也得变。
1. 做机械、电子这类 “慢生意”:看重 “稳不稳”
机械、电子这些产品,合作周期长,一单货值也高,怕的是合作着突然断了档。
所以得重点看客户的供应链稳不稳:工厂有多大?机器够不够多?跟它合作的供应商是不是老换?要是半年里走了十多家供应商,那可得小心,不如先少发点货试试水。
孚盟的 AI 客户画像能帮着查这些:比如客户过去三年哪几个月进货多,供应商换得勤不勤。要是发现供应商流失多,系统会提醒你注意,别一下子投太多货。
2. 做日用品、食品这类 “快生意”:看重 “卖得动吗”
快消品单子多,但每次货值低,能不能长期合作,全看客户能不能把货卖出去、会不会回头再买。所以得看他的销售渠道:是靠线下超市卖,还是在线上平台卖?过去一年有没有跟同类型供应商一直合作?库存能不能周转开 —— 要是货堆在他仓库里卖不出去,咱们的货款也可能被拖。
“贸易数据 Agent” 能查客户半年内买了多少次货。要是每个月固定买两三回,说明他卖得稳,复购没问题。要是客户提过想 “拓展渠道”,还能趁机推荐适合的产品组合,让合作更紧密。
3. 做医药、化工这类 “严生意”:看重 “合不合规”
医药、化工是政策管得特别严的行当,客户要是没资质,就算签了单也可能黄,甚至要担法律责任。所以得盯紧:客户有没有目标市场的准入证?比如中国的 GMP 认证、欧盟的 CE 认证?有没有过环保违规、安全事故?产品检测报告齐不齐?
AI沟通智能体能自动从客户的聊天记录、发的文件里找资质信息。要是客户说 “得符合 FDA 标准”,系统会自动标出来,提醒咱们赶紧准备对应的认证文件,别等单子快成了才发现资质不够,白忙活一场。
三、中小公司背调的 “省钱小技巧”
先查免费的公开信息:目标国的海关官网、监管机构网站(比如美国 FDA 官网、欧盟 EUDAMED 数据库)上,有很多合规信息是免费的,先从这儿入手,再用系统补采购数据,能省不少钱。
别漏了对接人的 “底细”:除了公司信息,还得确认跟咱们对接的人是不是真的能拍板。LinkedIn、社媒上能查到他的职位,社媒获客功能也能帮着提信息,别跟 “非决策层” 聊半天,浪费时间。
客户的情况会变,得常更:客户的生意不是一成不变的,建议是每半年用系统更一次背调数据,看看他进货量有没有变、付款有没有拖,根据这些调整合作策略,别用老眼光看新情况。
说到底,背调不是 “查得越多越好”,而是 “查得越准越好”。用工具把数据拢起来,盯着自己行当应该去担心的那些风险点,花小钱、省时间,才能让每一次合作都心里有底。
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