“做外贸让我见识到人性的险恶”，下面的吐槽，业务员是不是似曾相识：

“老客户都准备向我返单了，愣是被同事翘走了……”

“主管把垃圾询盘分给我，优质询盘留给自己和小团体，真会玩。”

“同事离职后，他跟进的大客户立刻被分配给了老板亲信，感觉不太公平。”

“老员工霸着线索不放手，明明跟进不过来，就是不愿意分给新人，旱的旱死涝的涝死。”

外贸业务员内讧抢资源的根源在公司客户管理制度不到位。外贸企业该如何建立公平、高效、协作的客户关系管理体系?

一、建立公平的资源分配机制

线索、询盘的分配规则要对所有业务员公开。在实际操作中，如何尽量减少“人”的因素，实现最大的公平？

1. 全渠道线索接入

合理分配的前提是不浪费任何一条来之不易的线索。富通天下云平台无缝整合私域独立站线索（含询盘/注册会员/访问咨询等）、EDM营销线索、AiReach智能获取线索、数据营销线索、地图获客线索、展会线索等二十多个渠道来源，解决了线索散落、遗漏痛点，使得线索基数最大化。

2. 线索分配

除了手动分配外，云平台支持自动化线索分配，通过预设规则（如轮流次序、区域国家、渠道来源等）精准、即时地将新线索分派给最合适的业务员，从根本上杜绝了手动分配的主观偏袒和“抢客户”乱象，大幅减少内部恶性竞争。

二、建立清晰的客户归属规则

如何防止业务员之间相互抢客户？正规公司都有防止恶性竞争的规则，一般是先到先得。通常以谁先收到客户询盘或建立联系为依据，确定客户归属。若客户多次询盘涉及不同业务员，可按首次有效沟通时间或跟进记录判断。

云平台两大功能防止抢单：

1. 抢单前：防冲突机制

云平台的CRM客户管理系统设置了专业的客户防冲突机制，从根源避免业务员“撞客户”。当业务员为客户建档时，系统可以自动识别录入的客户信息，包括客户名称、公司网址、商机名称、联系方式、社媒账号等，一旦新的信息与公司现有的客户数据重复，系统会自动弹出提醒，阻止两个业务员跟进同一客户。

此外，业务员开启撞单提醒后，当其建档客户向其他业务员发送邮件时，该业务员会收到撞单提醒消息，告知其哪位客户向哪位同事发送了邮件。

2. 抢单后：可追踪溯源

如果存在漏网之鱼，云平台CRM管理系统全流程自动留痕，从询盘进入、分配、跟进、报价、谈判、签约到售后的所有关键节点和沟通记录通通保留，帮助主管清晰地追溯权责、划分订单归属权。

三、建立高效的资源流转体系

某个业务员长期霸占客户不放手，又始终没有进展怎么办？业务员离职后，如何高效避免客户流失?企业需要建立一整套机制，让线索和商机能够良性流转起来。

1. 公私海制度

云平台配备了公私海系统，管理者可以根据具体情况设置合理的转入/分配/查看/转出规则，将业务员在“一定时间内没有跟进”或“长期跟进但没有效果”的客户，自动转入公司公海，供其他业务员选择跟进。

手里的客户在转入公海前，业务员会收到相应的提醒。这样既可以督促业务员跟进客户，有效提高公司信息的利用率，又可以为其他业务员提供一定的客户资源。

2. 离职客户信息移交制度

云平台的客户移交功能，支持手动、自动两大移交方式，涵盖了10大信息模块，一键完成所有客户移交，解决信息缺失、耗时冗长、客户断层流失的痛点。

3. 客户共享制度

除了遏制恶性竞争，公司还要鼓励协作与团队精神。比如，设立团队目标奖金，鼓励团队成员互相支持。

云平台支持一键共享所有/部分联系人，提高团队协作效率；系统自动记录所有参与者的跟进行为与贡献点，辅助主管根据贡献度切割业绩比例。

企业通过规则塑造健康的团队氛围、利用好云平台CRM管理系统堵上漏洞，通过利益分配引导业务员行为，三管齐下，方能彻底解决团队资源分配危机，防止员工内讧导致利润受损。

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责任编辑：kj015

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