当列车驶入绍兴，小桥流水的江南风情，与烟囱林立的工业画卷，一起进入了视野。这种“柔软”与“硬核”的融合，一起构筑了这座纺织之城的底色。

在柯桥的滨海工业区，厂房外面一排排金属管道，蜿蜒如龙。当地人称，这些是蒸汽管道，用于为纺纱、织布、印染、定型等各个生产环节输送蒸汽。

在纺织机的轰鸣声中，一批纺织人正在探索新的业务模式。

钱亦凡正致力于推动其公司从“外贸供货者”转变为“全球消费者的直接服务者”。 公司在去年上线亚马逊美国站后，一款云朵块状花型毛毯产品，很快成为爆品。

“公司的业务从织布，再到印染，都覆盖到了，雅谷家居是独立出来的第四块业务，专门用来跨境电商的，”钱亦凡说，“多年以来，外贸公司全球跑展会，四处接单，然后下单给我们工厂做。现在我们工厂直接做跨境电商，省掉了中间贸易环节。”

“直接服务消费者”的好处很多，首先是利润的变化。钱亦凡告诉「蓝海亿观」，跨境电商B2C订单，只要有个三四百单，其利润就相当于国内（B2B）一个柜的出货。虽然目前2C的订单总量还不算多，不能“喂饱”工厂的产能，但利润确实增加了很多。

Frank正在努力学习英语，作为音同公司的亚马逊业务负责人，他还算是跨境电商新兵。即便如此，他带领团队在亚马逊美国站上销售窗帘及布艺软装产品，销售额月环比增速达到了100%。

图/音同窗帘车间

与钱亦凡、Frank一样，许多柯桥纺织人，正站在业务转型的重要关口。

纺织厂面临一个很强的同质化问题，大家的原材料、设备几乎是一样的，你做雪尼尔材质，我也能做，今天你引入新设备，明天我的设备也到了。纺织工厂所能做的创新，无非是在克重、花色、面料肌理等方面做一些调整，但是这些调整很小，一旦出现新品，马上有人跟风，大家产品相似的情况下，往往会掀起一番价格战。

激烈的价格战，导致利润变薄，但这只是其中一个问题。

纺织产业链环节很长，从纺纱开始，一直到印染、加工、经销以及终端零售，在这个过程中，工厂供货给贸易商，贸易商再卖给消费者，工厂与终端消费者隔绝，最终，市场行情的好坏，工厂往往是最后感知到的。

这种“后知后觉”，让许多工厂从市场主动权、到产品迭代更新，再到品牌培育，都陷入了被动境地。为此，一批柯桥纺织人正在加快探索新的业务道路。

01. 柯桥企业从“布”到“品”的跃迁

走进悠奈的厂房里，在如雷的轰鸣声中，一排排大型织布机“吐”出不同花色的沙发套、床套。悠奈从针织布磨毛加工起家，以2台磨毛机起步，到如今拥有数百台织机，是当地纺织行业变迁的典型见证者。

图/悠奈工厂的织布机

悠奈工厂所在地柯桥，是绍兴纺织业的核心聚集区，拥有8000余家纺织企业，产值逾千亿元，是全球纺织产业的重要一极。

像悠奈、音同、雅谷这样的企业，在柯桥有很多，它们的业务覆盖了纱线、织布、印染等环节，从“一根丝到一件衣”，形成了全产业链闭环，使柯桥成为一座“托在布上的城市”。

图/从一根丝到一件衣的全产业链覆盖

在巨大的产能支撑下，柯桥的“中国轻纺城”闻名中外，是全国首个冠名“中国”的专业市场，每年全球约四分之一的面料在此交易。2024年，中国轻纺城市场群成交额突破4000亿元。

“世界纺织看中国，中国纺织在柯桥”的美誉蜚声中外。每年都有许多海外采购商来到柯桥，走进轻纺城和产业带工厂。他们带着笔记本，每一页上订着一块面料小样，记录了样品规格、价格和联系方式等。与此同时，柯桥工厂主动出击，跨山越海，参加全球各类展会，从各国获取订单。

海外采购商带来了无数订单，但B端采购的信息差越来越小。许多海外采购商对国内市场的了解，一点不亚于国内采购商。

中国轻纺城窗帘布艺协会会长赵君会告诉「蓝海亿观」，传统纺织业比较没有壁垒，很难做较大的创新，只能在原材料、组织法、肌理、色彩、花式上做一点点创新，但这些创新没有太大的壁垒。

在材料和产品大同小异的情况下，B端采购商在选择供应商时，就往往倾向于比较价格，比资金周转期，比较交货周期。为了获得订单，许多纺织厂只能在各方面让步，进而导致利润空间一压再压。

据业内人士不完全统计，一些纺织厂常规产品的毛利润，近年来已经往5%的这条线往下走，甚至达到了3%的警戒线。

钱亦凡也观察到，近几年一些织布厂、印花厂秉持着“能够保本就可以”的底线在维持运作。白坯价格、印花价格在一年比一年低，一些织布厂开机率甚至不到一半，而一些印花厂的产能也处于“喂不饱”的状态。

在这种情况下，许多工厂试图在有更多利润、更高壁垒的领域做一些探索。

首先，在产品开发方面，咬定青山不放松，确保做出更多创新性、个性化的产品。虽然也会遭遇模仿、跟风，但率先做出来新材质、新印花，依然可以先吃到一波红利；

第二，往利润更高的成品方面探索。柯桥大量工厂出来的往往是面料或半成品，然后运往全国各地加工成成品，比如杭州、广州的服装厂制成成衣，山东的曹县做成汉服，海宁做成窗帘等。

成品的利润，无疑是高于面料的。针对难享成品溢价的现状，柯桥纺织人不禁发出一声叹息“恨布不成衣”。目前，位于柯桥的中国轻纺城里的交易，主要还是以面料为主，成品供应尤其是成品服装供应方面还相对较弱。不过，在国内电商和跨境电商的推动下，窗帘、墙布、沙发套、围裙等成品已经占了越来越大的比重，尤其是窗帘行业的成品化，获得了长足的发展。

窗帘等产品相对于服装，工序、工艺相对简单，因此，柯桥有一大批之前卖整卷面料、散剪面料的工厂增购设备，将面料做成窗帘等成品卖出去。赵君会透露，这一趋势，在2015年前后尤其明显，并由此形成了一个新的产业链，为柯桥纺织业增加了许多附加值。

目前，中国轻纺城的窗帘布艺企业、经营户等超过了11600家，窗帘类工贸及生产加工等配套企业超过7600家，窗帘市场总面积超过44万平方米。

从“布”到“品”，将是柯桥纺织产业未来的一个重要走向。

第三，朝利润更高的终端市场（B2C）探索。鉴于B端贸易的利润持续变薄，一大批柯桥工厂踏上了B2C电商的道路，尤其是B2C跨境电商，在近两年受到了越来越多的关注。

在赵君会看来，B2C跨境电商是供货商直达终端消费者，相比B2B贸易“供货商—经销商—分销商—消费者”的链路，去除了中间环节，柯桥工厂的价格很有优势。

此外，工厂做跨境电商，对于工厂从利润更低的“面料”或“面料加工”，向利润更高的“成品”转移，有巨大的推动作用。

钱亦凡向「蓝海亿观」透露，加工一块地毯，加工费可能只有2-3元一条，面料费算20元，那么出厂批发价可能是25元（以一定的起订量为基础），但如果工厂自己去做电商，有自己的品牌，那么零售价就会提高很多，比如，某个品牌的地毯零售价就达到了50-60元。不过，目前国内电商的竞争比较激烈，许多产品的零售价格，只不过比出厂价格多加一点而已。相比之下，跨境电商有较好的利润空间，但门槛要比国内电商高出许多。

在这一趋势的推动下，在2020年之后，柯桥工厂的跨境电商业务迎来了一个爆发期。2024年，柯桥企业在亚马逊等主要跨境电商平台上的线上交易额为15.39亿美元（约合110亿元人民币），同比增长66.43%。

目前，包括金蝉、小轩窗、众茂等知名纺织品牌都已经出海，并取得了切实的进展。

Nicetown是柯桥企业由传统B2B外贸向跨境电商成功转型的典范之一。Nicetown已经覆盖了亚马逊16个站点，经常根据用户评论反馈，不断迭代产品，单季度推新200+款，开创100%遮光、超强隔音、专业防霾等细分产品。

雅谷、音同、悠奈作为后来者，也在扎实地谱写着自己的出海故事。

02.覆盖全产业链的柯桥工厂，容易跟上爆品

钱亦凡的毯子去年八月才上线美国，随后就遇到了两个有利的时间点，一是正好遇到了毛毯的旺季，二是黑五大促来临。两个有利因素叠加之下，钱亦凡团队收获了一波不错的销量。“毯子在美国属于日销品，可能弄脏了一些，磨损了一些，顾客就会重新购买，反正单价也不贵，因此有不错的复购。目前，公司在亚马逊上的销量已经实现了日均300单，并将继续推出睡衣、浴袍等家居产品。 ”

工厂直接做跨境电商，最大的好处是有成本优势。亚马逊上有很多爆品，工厂跟上了爆品后，很容易打到前面去，钱亦凡团队去年就在亚马逊上打爆了一款云朵花型的产品。“因为我们的工厂价格，往往比贸易商更低20%，我们从织布到印染都做了，现在自己做跨境电商，至少省掉了贸易商需要支付给织布厂和印染厂的两笔钱，同时又砍掉了B2B的分销环节，因此有很大的成本优势。”

柯桥工厂做跨境电商，还有一个很大的优势，那就是定制能力。跟钱亦凡所在的公司一样，很多工厂是全产业链工厂，即从纱线、织布、印染直至成品，一条龙全部覆盖。这样一来，工厂就有了很强的个性化定制能力。

做窗帘的音同与做抱枕、沙发毯的悠奈，都在着力于在亚马逊满足终端用户的个性化需求。

Frank认为，音同拥有的不仅仅是布料，是一个完整的“布料生态系统”，能够根据用户的需求，迅速找到最优质的原料，并制成相应的产品。这种全产业链的定制能力，在亚马逊上发挥了巨大作用。音同经常深度研究亚马逊上的用户评论，尤其是产品的差评，捕捉用户的痛点，并推出自己的防紫外线窗帘、防潮防霉窗帘等产品。

Frank将此称为“本地痛点+中国方案”的模式。顺着这个方向，音同作为亚马逊新手，将一款紫外线窗帘，做到了大类200名以内。

图/成品厂工人

悠奈也覆盖了从“一根丝到一件毯子”的全产业链环节，纱线、织布、印染、成品等一手把握，因此，能够较为轻松地做到了“小单快反”，例如，有顾客需要定制沙发毯，要把自己与家人的照片印上去，只要设计师能够画出图，就可以在毯子上实现，哪怕只要一卷两卷，悠奈也能迅速反应，将产品做出来。

亚马逊终端用户的评论，不仅可以倒推产品的研发，同时能够推动运营利润的提升。钱亦凡的雅谷家居刚开始做亚马逊时，采用了家纺厂惯用的包装，在毛毯外面套了一层塑料袋，然后贴个标签就发货了。这一包装方法，导致头程、尾程的物流费用都很高，同时有用户在亚马逊Vine评论上反馈，包装太差了，容易破。钱亦凡团队仔细研究了评论内容，并结合了本品类大卖家的包装，优化了自己的包装方式，不仅提高了包装的牢固度，同时使每一箱里装的货物更多了，降低了物流成本，提升了利润。

这种终端顾客的信息反馈，倒推企业良性迭代的例子还有很多。相比之下，在OEM、ODM的B2B外贸模式下，工厂与终端消费者隔离，采购商将材质、克重、花色等定死了，甚至将其整个公司的定位传递工厂，工厂只能照着其定位分毫不差地做出来，而无法深刻洞察终端用户的具体需求，最终使自己的产品的创新能力、迭代能力都受到了限制。

大量柯桥工厂通过亚马逊等跨境电商渠道触达了一线消费者，实现了两个目的，一是推动了产品创新能力的提升；二是沉淀了品牌资产，而“创新”与“品牌”，恰恰处在供应链微笑曲线的高附加值的两端。 一手握住“创新”，一手握住“品牌”，意味着两只手抓住了更高的附加值。

“这就是我们协会要大力推动大家去做跨境电商的原因，做B2B大家的信息是共通的，同行之间没有信息壁垒，但是我们工厂自己做跨境电商，自己握住了店铺的主动权，我们可以随时根据一线顾客的需求来调整产品，这等于整个链路把握在我们手上，”赵君会说。

不过，工厂做跨境电商依然面临不少挑战。以窗帘为例，在我们国内，窗帘尺寸差一公分，顾客可能不会在意，直接挂上去了，而在美国，顾客会用尺子量窗帘，差一公分，可能会留差评。此外，窗帘涂层等经过海运会出现缩水现象，等等。 在实践中吸取经验之后，音同对跨境电商产品，采用了一些专业的设备、专门的染缸，并依照具体市场情况来严控品质。

03.写在最后

“纺织”两个字，刻在了绍兴的城市基因里，并随着时代的步伐不断变迁：从2000多年前西施、郑旦手中的丝、麻，到如今工厂机器上的涤纶、锦纶、腈纶；从水上布商摇着乌篷船，带着布匹走四方，到现代化工厂做跨境电商，通过万吨巨轮，将纺织品输送到五大洲七大洋……

原材料种类、生产加工方式、获客模式、销售渠道、品牌塑造等绍兴纺织产业的方方面面，会随着时代前进的步伐持续变迁。（文/蓝海亿观）备注：部分数据资料来自第三方，仅供行业参考。

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