2024年，银行业、保险业、信托业面对哪些新形势、新要求，身处金融行业的从业者们又将如何面对新挑战与新机遇?《中国银行保险报》特地开设“新春第一访”栏目，邀请金融行业内资深从业人士畅谈对于行业发展转型的最新思考。

本期栏目邀请到平安人寿党委书记、董事长杨铮接受专访，敬请关注。

平安人寿党委书记 董事长杨铮

跳出同质化竞争，是当前人身险行业面临的一道必答题。近年来，人身险公司产品和服务的同质化趋势比较明显，增加了行业向高质量发展转型升级的难度。

如何破局?近日，平安人寿党委书记、董事长杨铮在接受《中国银行保险报》记者专访时表示，面向同质化竞争，保险公司应打造高质量、专业化的代理人队伍，多渠道协同发展，同时应构建差异化的“保险+服务”模式，筑牢创新发展的护城河。

杨铮还表示，2023年，人身险行业实现了复苏回暖。当前支撑我国经济高质量发展的要素条件不断增多，同时，得益于监管的引领、需求的变化，预计行业未来能够继续维持稳健增长的态势。

“渠道+产品+数字化”成效显现

《中国银行保险报》：

平安寿险改革在2023年有哪些进展?2024年将从哪些方面发力?

杨铮：

2023年，平安人寿持续深化“渠道+产品+数字化”的改革战略，改革成效持续显现，业务经营稳健，新业务价值大幅增长。

第一，多渠道协同效应加速释放，业绩稳健。个险渠道方面，代理人队伍结构持续优化，人均新业务价值同比大幅增长;银保渠道方面，与平安银行加强协同融合，并持续拓展外部合作银行渠道;社区网格化方面，经营模式推广加速，已组建超1.1万人的高素质专员队伍。截至2023年前三季度，银保渠道、社区网格及其他等渠道贡献了平安寿险新业务价值的15.8%。

第二，“保险+服务”体系日益完善，有效赋能业务发展。居家养老方面，截至2023年末，平安居家养老服务已覆盖全国50余个城市，累计近10万人获得居家养老服务资格;高品质康养社区方面，平安臻颐年项目落子上海静安，首个服务体验中心在三亚开业运营。

第三，深化依托数字化赋能，加速提质增效。一是让经营管理更智慧。2023年，涵盖寿险经营管理“神经网络”全景的“捷报”智慧经营平台有效助力公司经营分析与管理决策，迈向聪明经营。二是让服务体验更优质。2023年，公司服务运营线上化水平达99%，理赔方面“闪赔”服务平均支付时效达8.4分钟。三是让队伍经营更高效。AI工具“代理人AskBob”已全面覆盖寿险队伍核心工作场景，年覆盖使用率达到97%，有效协助代理人满足客户多元保险需求。

2024年，平安人寿将持续深化“渠道+产品”改革战略，着力推进高质量发展转型。渠道方面，推动四大渠道协同并进，将“三好五星”评价体系融入寿险经营主线，实现队伍的高质量、可持续发展。产品方面，依托平安集团医疗健康生态圈，不断优化完善“保险+服务”体系。

《中国银行保险报》：

当前市场环境下，人身险业该如何跳出同质化竞争，在新赛道和新周期中获得持续增长?

杨铮:

面向同质化竞争，第一，要深化代理人队伍改革转型。在未来较长一段时间内，代理人队伍依旧是支撑保险公司业务发展的核心力量，险企要始终坚定深化队伍改革转型之路。

第二，要通过多渠道并进，支撑业务。目前大部分险企仍以单一渠道为主，随着客群结构、实际需求以及场景的转变，未来险企需要构建多元化的渠道，提供不同的渠道服务触达客户，以此带来业绩支撑。

第三，要构建保险+服务模式，拓宽服务边界。目前险企产品同质化竞争激烈，险企可结合自身资源优势，构建保险+服务产品体系，满足客户差异化、多元化需求。

扩绩优、强组织、稳队伍

《中国银行保险报》：

近年来，代理人规模收缩，各大公司都将绩优代理人作为发力重点。请介绍目前贵公司营销体系改革的进展以及未来计划?

杨铮：

代理人培优、增优已经逐步成为头部公司的共同选择。2023年，平安人寿围绕建设高素质、高绩效、高品质的“三高”代理人队伍，实施扩绩优、强组织、稳队伍三大策略，聚焦绩优分群运作、三好五星营业部经营以及基本法推动三项重点工作，持续推动队伍管理模式向精细化、数字化和专业化转变。

第一，绩优分群运作是推动队伍经营管理模式向精细化转变的推进器。公司将代理人划分为顶尖绩优、高绩优、准绩优三类人群，基于不同的人群画像及定位，提供有针对性的训战运作及资源、荣誉、政策支持。

第二，三好五星营业部经营是队伍经营管理模式向数字化转变的方向盘。2023年，公司升级了三好五星评价标准，新体系覆盖增员、培养、绩效及日常四个管理模块12个关键指标，以短板原则对营业部整体的经营作出星级评定。

第三，基本法推动是队伍经营管理模式向专业化转变的发动机。为支持不同的人才选择适合自己发展的职涯路线，公司推出“1+3职涯发展通道”，即1条行销个人发展通道，行销、高绩效、普通3条组织发展通道。2023年二季度起，公司增设行销组织发展路线，行销人员直增行销人员可晋升主管，鼓励代理人以优增优，搭建高质团队。

未来，我们将通过增量做精、存量做强、团队做优三项改革工程，持续推动代理人队伍经营管理模式向精细化、数字化和专业化的转型进程。增量做精方面，打造高质增员漏斗，推动以优增优，研究试点新养专职教练模式和训战一体的新人养成体系，使得新人增得来、留得住;存量做强方面，深化绩优分群运作，推动队伍结构优化，产能增长;团队做优方面，以三好五星营业部为经营主线，持续提升星级部课占比，实现队伍的高质量、可持续发展。

《中国银行保险报》：

2024年3月，《保险销售行为管理办法》将正式实施，在推动代理人分类分级方面，平安人寿有哪些规划?

杨铮：

平安人寿按照监管和中保协的推进要求，积极开展代理人能力资质分级体系建设的研究和规划工作。2024年，公司将在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况，建立平安人寿保险销售能力资质分级管理体系，做好分级制度建设、培训考试体系建设、系统开发以及宣传推动等各方面的准备工作，若条件成熟，将适时逐步开展试点工作。

把握市场新增长机遇

《中国银行保险报》：

2023年人身险业的业绩迎来复苏，您认为未来行业能否延续回升态势?

杨铮：

过去的一年，行业发生了深刻变化，公司一方面参考市场利率情况，完成了传统险预定利率3.5%下调至3%的平稳切换，持续强化利差风险管理;另一方面，在银保渠道严格执行“报行合一”，银行渠道平均手续费率下降取得了显著效果，有效改善费用投产。

当前支撑我国经济高质量发展的要素条件不断增多，政策端也已明确坚持稳中求进工作总基调。随着需求端的进一步恢复、供给端的进一步企稳，宏观经济回升向好的态势将继续得到巩固和增强，市场环境也将持续向好。

同时，得益于监管的引领、需求的变化，预计行业未来能够继续维持稳健增长的态势。一方面，我国的寿险深度和密度仍低于全球保险业的平均水平，市场提升空间较大。另一方面，随着老龄化程度的加深，未来市场对健康、医疗以及养老等方面、多层次的需求也将愈加旺盛，为行业发展带来新的增长机遇。

展望2024年，平安人寿将继续优化资负匹配，扎实推进高质量发展。

一是继续践行金融以人民为中心，着重做好“普惠金融”“养老金融”大文章。继续提供高性价比、低门槛的普惠保险产品;奋力推进养老保险发展，丰富养老保险产品供给，满足多层次养老需求。

二是秉承“保险姓保”的产品理念，洞察客户的疾病、医疗、意外、寿险等多样化保障需求，发挥保险产品多元保障优势，不断拓展保障产品品类。

三是推动普通型、分红型等各类型业务均衡发展，保险期间涵盖定期、长期、终身，满足客户多样化需求。通过产品类型多元、保险期间多元，优化资产负债匹配;另外，公司将密切关注市场及宏观环境变化，实现资产负债的有效联动。

《中国银行保险报》：

中央金融工作会议提出做好“养老金融”大文章，在您看来，保险业需从哪些方面有针对性地进行创新布局?

杨铮：

实现老有所养、老有所依，发展养老金融势在必行。今年1月，国务院办公厅印发的《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》，为保险业参与银发经济发展、做好“养老金融”大文章提供了具体路径。

保险业应紧跟国家政策号召，充分发挥自身优势，在保险产品、医健康养服务等方面持续丰富供给，助力养老金融高质量发展。在保险产品方面，加速创新探索，持续满足客户对于养老、财富类产品的需求。在医健康养服务方面，打造“产品+服务”模式，为客户提供优质的医疗健康养老服务。

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