要说徐记海鲜如何从一个海鲜供应商变成了网红酒楼，那绝对是定位的功劳。徐记海鲜创立于1999年，在变身海鲜酒楼之前，创始人徐国华做了整整8年的海鲜否供应商，质量高、货源足，深谙海鲜市场的供需之道。有一天他就想啊，我为什么不直接开一家海鲜酒楼对，就这么干。

凭借供应链方面的优势，徐记在长沙迅速站稳了脚跟。但长沙也不靠海，海鲜显然不是当地人的刚需。为了迎合长沙市场需求，早年徐记还打过“经典湘菜”“湘菜海鲜”等名号。随后在2006年，徐记尝试走出湖南开拓西安市场，从华中到西北，离海是越来越远，离实现一个小目标也更远了。

2010年前后，中国经济活力十足，尤其餐饮业也是蒸蒸日上。搭上了一个顺风车，但打铁还需自身硬。那个时候咱们国内的海鲜酒楼还处于早期的野蛮式粗犷发展阶段，各种混乱，有把成本二三十的鱼虾翻十倍卖的，也有把死鱼死虾充当活海鲜卖的，口碑参差不齐，暴露出大量问题，很多海鲜餐厅都开不长。

再来看徐记自己的阻力，诞生于长沙就是一个很大的挑战，长沙的饮食基因里根本不带“海味”，辣味倒是杠杠滴，这样的传统决定了海鲜餐饮既面临挑战，也同样面临心智一片空白的机遇。

幸得此时徐记得到了定位的加持，从此进入全新的发展期。定位专家顾均辉在直播中剖析了徐记的成功。

1.差异化的确立

1）正式确立“海鲜酒楼”定位

俗话说得好，有大腿一定要学会抱。2011年抱上了定位的大腿，徐记开始发力。将品牌清晰定位为“海鲜”。创始团队立志将徐记打造成为“中式正餐中的奔驰”，虽然有门槛，但深受吃货喜爱。

顾均辉说，定位里有句话，“一词占领心智”，比如提起可乐就能想到谁？这还用说嘛。徐记海鲜定位为“海鲜酒楼”，就是想在中式正餐里，靠海鲜这一特点被大家记住。

2.关键战略配称

1)海鲜、海鲜，重点在鲜

首先食材要严格，得让顾客感受到价值，吃得开心吃得安心。徐记海鲜有一个严苛的规则，就是“天买天，天卖天，餐做餐，餐卖餐”，当天的食材必须全部卖完，鲜货最多存放18小时，海鲜冰鲜要做到零库存。采购时不以价格为导向，而以品质论英雄，同样是带子，宁肯用广东8元一只的沙带，也不进青岛3元一只的。

2)做正餐中的奔驰

既然是要做奔驰，方方面面都不能落下。门店装修要上档次，由获过国际大奖的设计师操刀；就餐体验要舒适，门店使用上百万元一套的新风系统，吃完衣服不沾味儿。服务也就不用说了。

3)坚持创新

徐记海鲜也没有安于现状吃老本，每年有8次菜品创新活动，其中4次重大创新PK大会。各店的大厨会端出300多个创新产品进行比拼，最后评选出10~20款产品入围菜单之中，可谓是优中选优。目前徐记海鲜不仅有湘菜、鲁菜、川菜等中国的海鲜烹饪方式，还引进了西班牙式、泰式、法式等世界各国的烹饪方式，主打一个“不走出国门，就能吃遍世界的海鲜”，这也是徐记的独特竞争力。

那么徐记在定位护航后，取得了怎样的成果呢？

2021年，中国饭店协会发布《海鲜餐饮行业市场调研报告》，徐记海鲜位列第一；

2021-2022年50家“正餐领跑企业”排名第14位

针对徐记这一路的摸爬滚打，定位专家顾均辉总结道，市场营销中最强有力的概念是一词占据心智，餐饮行业不仅是红海，简直就是血海，他建议做餐饮的企业家们，一定要好好想一想，自己到底是什么，跟其他餐饮店有什么不同。就像徐记海鲜，它走到今天的秘诀就是死磕一件事，把海鲜做大做强、做到极致，让大家一提到海鲜正餐就想到徐记、徐记、徐记。

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