某美妆品牌一个新的SKU上市的时候，可以在24小时内，发布到4万多个零售终端，36个小时之后货物分配到所有的零售终端。

某家电品牌一场活动的销售在线交易七千多万，完全基于toB商城和在线支付实现。

这2个品牌获得的成绩背后，都是因为在“一盘货”的成功实践。

本期我们邀请了云徙科技数字化商品领域解决方案资深专家李朝，来探讨全渠道“一盘货”的数字化经营增长之道。

01 消费品供应链急需破解之道

消费品行业采用经销、直营两种运营模式、同时在线上和线下均有布局。消费品对经销商依赖较大，品牌商企业通过发展多层级、多地域的经销商快速覆盖中国庞大广袤的地域；互联网带来电商的发展，逐步形成了以京东自营、猫超采销模式，以及天猫、京东、抖音快手等等品牌官旗店。

网络结构相对复杂，线上线下分开运营。消费品企业采用多层级的分销网络，对于线下经销商，采用CDC+RDC+经销商分仓的网络模式；对于电商部分，设置有专门的电商物流中心, 部分企业还存在京东、天猫入仓业务。

因此，消费品供应链当前面对多重困境：

1. 渠道下沉、库存高，时效差。供应链节点多且渠道库存割裂，无法共享，导致库存成本高昂，履约时效差。

2. 配送分散、集中度低。各经营主体独立备货与配送，配送分散，服务标准不一。

3. 新品推广困难。渠道话语权太大，经销商一般愿意卖老品，不愿意推广新品，铺货难度大。

4. 线上线下融合度低。线上线下产品差异化、平台间产品差异化，线上线下各自备货，独立运营。

云徙科技主张营销与供应链解耦，全渠道一盘货统筹助力品牌企业业务快速增长需求。通过业务融合，经销商的角色转变，一方面实现全渠道库存数据打通，优化物流成本，降低库存和资金占用；同时另一方面通过数据获取、数据分析、数据驱动反哺供应链，提升供应链计划准确性及响应速度；通过消费者数据反哺产品开发，打造贴近消费者需求产品，实现人货匹配的精准投放，带来持续业务增长。

02 “一盘货”解决方案，5个关键路径

在整个一盘货的解决方案中，最重要的是协同经销商实现全渠道管理，全场景触达。

而当前的痛点是，品牌方很难获取渠道终端市场信息。很多企业的经销商层层压货，最终终端门店履约、营销都是靠各自的经验，得不到整个品牌的赋能，没有办法做统一的营销管理、私域引流。对于经销商来讲，不仅要拓展市场，还要负责库存、物流的管理，另外还要服务终端如何做零售。

这些环节里面，都存在着各种各样的痛点。针对电商主要有两个痛点：一是电商前置仓的不足，造成整个快递成本比较高。二是电商波峰波谷的业务，比如大促时备货不足，会造成订单满足率低。

通过一盘货跟网络优化后，能实现什么样的场景？

首先，从电商来讲，可以把线下门店和京东、淘系入仓以外的全部做一盘货，然后做库存的共享，可以去做扩渠道的履约。在电商做大促的时候，可以防止大促的订单击穿库存。另外，经销商参与整个全渠道一盘货的时候，可以承接很多电商订单，就近履约，也能分享电商带来的蛋糕。

那么，要实现一盘货，关键路径有哪些？

关键路径1：“一盘货”变革将是从业务与组织变革、模式设计到IT系统能力建设的持续优化过程，首先通过顶层规划实现公司各事业部与渠道在认知上的转变。

关键路径2： 成立一盘货推进组织，明确分工，统筹管理，制定相关渠道政策、流程、机制、规则等等。

主要是围绕着品牌商、经销商、物流端和零售端之间的分工。原来经销商管库存的这一部分工作，把计划类、统筹类的转移到了品牌商。物流实操层面的事情全部转到了物流端。物流端也分为两种：一种是品牌商内部，自己做全国仓网的布局，做整个仓配；另一种是承包了外面的物流承运商。零售端涉及门店开拓、门店运营等。

关键路径3：搭建BC端仓配一体、多层级协同网络，实现库存共享，统仓共配。

供应链网络规划支持全渠道一盘货网络升级，不同范围下融合数据测算，用更低的库存支持业务目标达成，降低变革风险。

关键路径4：渠道营销运营平台业务架构，实现政策、交易、结算业务全链路在线，对经销商与终端进行赋能。

在这个平台中，不仅可以把货卖给经销商，也可以直接卖给终端门店，分润给经销商、运营商。品牌方不仅可以直接触达终端，还可以统筹管理营销政策的推广。

关键路径5：全渠道运营系统业务架构，实现全渠道订单统一管理、库存全盘共享、流通环节数据及时可视。

03 一盘货库存的四层共享库存管理模型

做全渠道一盘货的时候，我们还是会很注重到底由哪个仓来发，就是如何进行寻源寻配。一般来说，会结合前端渠道售前在时效、品质、服务水平的承诺，选择体验与成本最优的方式。

另外，一盘货库存运营采用四层共享库存管理模型，搭建销售渠道和仓储供应链的前后端协同运营体系。

1. 账实分离库存模型：实物库存与逻辑库存分开管理；

2. 供货策略：比例共享、区域共享、强制共享（滞销库龄、效期）、商品配额（针对销售组织、销售渠道、销售平台、客户进行库存额度分配，分配方式可指定批次分配、按比例分配、按固定数量分配）；

3. 渠道库存预占策略：预售订单（预售期不预占、发货预占）、渠道大促活动（活动政策：秒杀、特价、爆品等预留锁库，活动到期释放库存）；

4. 逻辑库存预占策略：特定行业渠道订单预占（货权、批次、商品标签）。

全渠道一盘货下各级仓库库存调拨配补解决方案，需要综合考量不同的需求特征，坚持上一级库存缓冲满足下一级库存需求，识别多层级供应链结构中最优的库存策略。

而线下渠道统仓共配的前提：支付结算在线化，资金账户、在线支付及分账实现资金支付在线化。线上线下一盘货融合后多方之间的利益结算有多个场景，还需要考虑结算方之间的主体关系，有不同的结算方式。

04 线下一盘货实现的三阶段

在做一盘货的时候一般要经历3个阶段。

第一阶段：物理一盘货。

全国的经销商可能像原来一样进货，但是把货放到统一的园区里面，经销商和统仓之间的货就可以互调，解决库存透明，无效调拨次数减少带来的降本增效。

此外，库存物理一盘货，物流库存透明，物理仓整合，共同仓配、共同配送，降低成本；标准仓储与标准配送，末端体验提升；物流中间环节节点减少，减少中转与搬运，降低成本，提升时效。

第二阶段：系统一盘货。

线下各级渠道库存打通，库存实时可视，各货主自行共享，实现更低安全库存满足市场供应。物流整合后的库存打通，实现更低安全水位库存满足市场供应；渠道滞销库存共享；电商C端共享B端大仓库存，防止电商库存被击穿；渠道货权转移系统实现自动交易。

第三阶段：全渠道一盘货。

线下线下全渠道统筹备货、库存打通共享，物流环节实现整合共享。线上线下产品解除区隔；线上线下产品共同存储；线下C端订单与线上小门店订单共同配送；线上平台订单与线下订单整合配送。

云徙科技的某美妆品牌客户，通过一盘货项目驱动营销深变革，激活分销渠道活力，提升效率，全渠道营销助力业务增长，基于业务中台构建云店，为门店流量赋能、政策赋能。

在实践一盘货一年后，渠道库存大幅度下降幅度达60.3%，从27亿下降到了11亿。

云徙科技的某家电品牌客户，其B2b业务，通过在线交易平台打通品牌、经销商、门店的交易数据，以运营思维打通品牌、经销商、终端网点（小B）业务交易闭环，运用C端思维运营小B终端。互联网化的商品下单选择体验提升了销售过程中的易用性，提升用户品牌忠诚度。

实现全渠道“一盘货”是企业数字化经营的关键。企业通过 “一盘货”模式，打通品牌、经销商、终端库存在内的全渠道商品库存，使得全盘商品信息一览无余，再基于商品订单信息，消费者数据画像等，以“一盘货”连接“一群人”，逐步实现数字化经营增长。

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