只做一条鱼估值百亿，定位专家顾均辉：聚焦的力量

你喜欢吃酸菜鱼吗？据美团调研显示，近年来，酸菜鱼成了深受大众喜爱的大单品：2020年新增的酸菜鱼相关餐饮企业有3104家，2021年也有2784家。光北上广深4个城市就有2万多家酸菜鱼店！

然而，就在大家对酸菜鱼热情高涨的这个档口里，酸菜被曝出了问题。“3·15”晚会曝光了“土坑酸菜”的卫生问题，让大家惊恐不已，非常担心自己会吃到“用脚腌的酸菜”。

马上就有网友跑去问太二：你家酸菜不会也是……？咳咳咳……太二赶紧发官方声明，称自己从未与涉事的酸菜生产企业有过合作，求生欲拉满。毕竟，太二打的招牌语是“酸菜比鱼好吃”，土坑酸菜的锅可千万不能砸在自己头上。

成立于2015年的太二酸菜鱼，仅用6年时间便成长为酸菜鱼品类的头部品牌，估值逾百亿。酸菜鱼最初只是一道非常简单的川菜，它是怎么成长为一个市场如此巨大的品类的？太二的成功又靠的是什么呢？

餐饮品牌成功要踩准趋势

对于想做连锁品牌的企业家来说，中国的餐饮行业可以想象的空间非常大。比如说，酸菜鱼有什么特别的啊？在川菜中它只是一道很普通的菜肴，会做的厨师一大把，而且在2015年前，已经有不少做出名堂的酸菜鱼品牌了。大家都认为，当时的酸菜鱼市场已经是一片红海。然而，2015年的酸菜鱼市场规模仅52亿，到2019年已经达到了174亿，并且还在以每年30%的复合增长率不断增长。

太二的成功，首要因素就是创始人看懂了趋势。太二母公司九毛九是靠做西北菜起家的，正是看到了酸菜鱼这块是增量市场，才决心要做一个与众不同的酸菜鱼品牌。

顾均辉空位法有讲，趋势是判断企业能否建立品牌的一个重要衡量因素，顺应“趋势”前行才能走得更快、更远。然而，并不是只要符合趋势就能成功，关键还得看竞争。既然已经有不少做出名堂的酸菜鱼品牌了，那么新入局者就要分析，先行者占据了哪些位置，再判断还有哪些空位是机会，最后结合自身优势拿下可能的山头。

太二的“二”颇有差异化

品牌名越简单越好，能两个字解决就不要用三个字。就像“太二酸菜鱼”，简单好记，朗朗上口，又很风趣，很容易进入心智。

“太二”是什么意思？其实就是二次元。年轻人大都追捧以漫画为主的二次元文化，那么从视觉锤的设计上，太二酸菜鱼里处处可见“二”的影子，核心IP形象有“小二哥”和“二老板”，相应的人设、背景故事等一应俱全，二次元风格十分明显，精准地抓住了年轻消费者的眼球。

还有最为消费者津津乐道的“二文化”。比如，“门店只做一种鱼”——鲈鱼，每天限供100条，卖完拉倒；“只提供一种辣度选择——麻辣”，不能减也不能加；每单“只接待4人以下用餐”，人多请出门，这些看起来很奇葩的、不把消费者当上帝的规定，在餐饮行业里显得是那么与众不同。这就是定位专家顾均辉授课时屡次提及的：全行业向左，我向右。太二既带给了消费者别样的体验，又因此形成了标准化流程，提高了翻台率，可谓一举多得。

“认真吃鱼，莫玩手机”，太二平均就餐时间为45分钟，翻台率高达4.9，把翻台率做到了行业的领军水平。

1种鱼、2款蔬菜、3款小面、5款小吃、6款凉菜和6款冰饮。那……会不会太小众？不能满足所有人的需求？你说对了，就是舍弃一部分群体！顾均辉说，做产品出身的企业家经常会踩中一个误区，就是认为要满足顾客多样的需求，才能过得更好。其实，从定位的角度来说，聚焦是品牌成功的要素。

太二有560万粉丝，快赶上欧洲一个国家的人口了，事实证明，聚焦可以做专做精，成为专家。而专家型品牌往往能给人留下深刻印象，甚至成为同类的代名词。

定位传播要瞄准源点人群

吃过太二的都知道，鱼盆上醒目的标语就是“酸菜比鱼更好吃”。酸味，也是一种具有极强辨识度的口味。太二另一个具有差异化的传播点是：会在上桌前在酸菜鱼上撒上非常漂亮的菊花瓣，菊花的黄色跟辣椒的红色很搭，非常醒目，也能提高菜品的颜值。不管是前面说到的那些“奇葩”特征，还是高颜值的菜品，都促使了消费者的自发传播行为。尤其太二的主要消费人群以年轻人为主，都是互联网的重度用户，也热衷在自媒体上“秀生活”。

太二酸菜鱼的门店主要集中于北上广深等一线城市。以90后为主的外出就餐人群，又促使酸菜鱼在品类上往时尚、懂年轻人的方向发展。

最后还有一点是餐饮品牌不得不考虑的，一旦有产品热销，就会引来众多模仿抄袭者，如何应对呢？

定位专家顾均辉建议：企业创新的成果一定要积累在品牌上，而不是在产品上，产品谁都可以模仿，但品牌却不行。产品一旦热销，要启动传播，将品牌定位植入消费者心智，一旦品牌定位在心智中建立，别人再跟随模仿就是在强化你的领导地位了。

餐饮行业本就道阻且长，疫情之后更不容乐观，能进入消费者大脑的品牌并不对。如果你看中了中国丰富餐饮文化中的任何一个大单品，请不要犹豫，用定位将它做成品牌！

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责任编辑：kj005