作者丨马园园

编辑丨康晓

出品|深网·腾讯新闻小满工作室

“把劳斯莱斯的引擎放到拖拉机上，肯定还是拖拉机，不是劳斯莱斯。”一位不久前离职的华为管理层谈及目前华为与车企的合作现状时，略显无奈的对《深网》表示。

过去两年，华为在公开场合多次强调不造车的决定。“华为不造车，帮助车企造好车、卖好车”，几乎是华为官方的统一口径。然而到目前为止，无论是帮助车企造车还是卖车，华为都遇到了不小阻力。

华为在去年十月底发布了智能汽车解决方案品牌HI（Huawei Inside），同时宣布将于广汽、北汽、长安三家车企联合打造子品牌。一年过去，华为与广汽、北汽、长安合作的车型量产数量寥寥无几，且未有新的车企与华为展开HI方案合作。上汽董事长陈虹更是抛出了“失去灵魂”说，拒绝接受华为提供整体解决方案的合作。

余承东今年四月开始主推的卖车业务进展也不如预期。华为线下门店销售的赛力斯华为智选SF5销量惨淡，据乘联会数据，今年四至十月，赛力斯SF5销量（含华为门店在内的所有渠道）分别为129辆、204辆、1097辆、507辆、715辆、1117辆、1926辆，总共不足6000辆。

余承东原本希望通过卖车弥补手机业务缺失造成的损失，同时尽可能保留核心线下渠道。据《深网》此前独家获悉，他曾在内部定下明年销售30万台华为智选车型的目标，而赛力斯SF5的表现离这一目标显然相去甚远。

一位华为内部知情人士告诉《深网》，因为之前公司内部和渠道伙伴对卖车都有一定期待，余承东现在承受着不小压力。

一位华为西南地区的大型手机经销商告诉《深网》，因为赛力斯SF5销售不佳，华为目前不再像之前一样催促经销商改造门店开展卖车业务了。“小康（赛力斯母公司）之前就是做面包车的，品牌认可度不行，价格也没有竞争力，门店很难卖出去。”这位经销商表示，他更希望卖华为品牌的车。

华为智能汽车业务无疑走到了关键的十字路口，消费者业务遭受重创后，华为亟需汽车这样的新业务输血。但与其合作的广汽埃安、北汽极狐、长安阿维塔、小康赛力斯都是品牌认可度不高、销量欠佳的品牌，而销量可观的一线车企、以及有实力的造车新势力又不愿与之深度合作。这意味着其智能汽车业务短期内或难以实现盈利。

未来两三年是华为智能汽车业务的关键窗口期。一方面，与华为合作车企的多款HI和智选车型迎来密集量产，销量将检验华为车战略的成败；另一面，全球智能汽车产业也迎来变化，苹果、小米等兼具“灵魂”与“躯体”的玩家给现有格局增添了变数。

智选车型是否畅销，则决定着华为能为手机业务的回归保留多少渠道资源。

据《深网》独家获悉，余承东在不久前的华为消费者BG内部宣讲会上谈及汽车业务时表示，HI和智选两种模式他都支持，他还提到“华为手机将在2023年王者归来”。

余承东“曲线造车”

余承东是华为内部众所周知的“造车派”。一位华为管理层告诉《深网》，由于外部制裁手机业务持续收缩，从2020年中开始，余承东在内部提及造车的频次明显增多了。

一位知情人士告诉《深网》，华为内部曾组织过投票，3位轮值董事、1位董事长、3位常务董事7人投票，只有余承东一个人举手。华为轮值董事长徐直军也曾表示，“余承东不服气，但他只有一票。”

上述管理层认为任正非不愿意造车的理由，一是造车需要的资金量巨大；二是树敌太多，可能导致合作伙伴反弹，比如说德国是少数支持华为5G的发达国家，汽车是德国绝对核心利益；三是“任总可能从内心深处还是希望做产业赋能者，不要做产业颠覆者。积累该积累的技术，交该交的朋友，赚该赚的钱。”

当然，在目前的外部环境下，核心零部件的供应问题显然也是华为考虑的因素。

余承东没被允许造整车，但获得了智能汽车业务的主导权。2019年5月，华为成立智能汽车解决方案BU（下简称车BU），隶属ICT管理委员会，王军出任总裁；2020年11月，车BU从ICT业务管理委员会划归消费者业务管理委员会，余承东开始主导消费者业务BG和车BU的整合；今年5月，余承东正式担任车BU CEO；到今年9月，原车BU总裁王军转任COO，同时卞红林任车BU CTO，两人均直接向余承东汇报。

至此，华为内部与智能汽车相关的业务均归余承东管理。据《深网》盘点，华为智能汽车相关业务目前包括车BU下属的智能驾驶产品线、智能座舱、电动、车控、网联、车云服务等产品部，以及消费者BG下属的HiCar、HMS for Car、车载版鸿蒙OS、华为智选（汽车零售）等子业务。

过去两年，通过系统的组织架构和人事调整，华为消费者BG和车BU内部的人力、研发、产品、销售等职能部门和资源得到了整合，也为业务重心转向智能汽车做好了准备。

人力方面，多位华为内部人士告诉《深网》，2020年底以来，消费者BG外流的人员中，很大一部分都转岗到了车BU，其中不乏核心管理层。

业务方面的具体表现是，消费者BG在今年四月推出了卖车业务。余承东当时解释说，“美国四轮制裁后，华为手机这种高频、刚需、海量的产品业务遇到巨大的困难，智能电动汽车销量虽然没有手机那么大，但是单价高，能够弥补手机的销量缺失。”而卖车背后离不开消费者BG和车BU两个部门间的资源调度。

华为通过渠道门店销售的首款智选车型赛力斯SF5，华为参与的程度并不算深。但是12月2日，金康赛力斯发布与华为共同打造的汽车品牌AITO，首款量产车型问界M5是华为深度参与的产品。

余承东某种程度上完成了“曲线造车”。据《深网》了解，这款车从前期规划、设计、到后期营销、售卖都由华为一手包办，还采用了全套的华为智能汽车解决方案。有行业人士称，问界M5更像是华为自己造的一款车，也是华为“实现造车的第一步”。

一位华为内部人士对《深网》表示，“赛力斯SF5早就有了，今年才开始变成华为智选走进渠道，华为参与的不多，这次AITO是从零开始，华为在各种层面上都输入不少。”

一线车企不愿“失去灵魂”

目前，华为与车企的合作模式主要有三种：一是最轻量级的软件系统供应模式，华为提供HiCar、HMS for Car等软件及关联APP应用。这两项业务均来自原消费者BG，比亚迪汉、沃尔沃xc60和赛力斯SF5目前均搭载了华为HiCar，HMS for Car则登上了全新奔驰S级。

一位华为内部人士告诉《深网》，此类合作目前并未给华为带来直接收入，公司内部对其定位是打基础、建生态，就像Carplay对于苹果的定位，收入有限，但用户在选择车或手机时就会考虑软件的交互体验。

二是兼具软件和硬件的整体方案供应模式，华为提供包括HiCar、DriveOne 多合一电驱动系统、电机控制器、激光雷达等软硬件供应，可根据车企需要灵活供应。

以赛力斯华为智选SF5为例，这款车搭载量华为DriveONE三合一电驱动系统、HUAWEI HiCar，以及HUAWEI SOUND音响系统。也是目前为止唯一一款进入华为线下渠道门店的车型。

华为还新签下了排名靠前的造车新势力哪吒汽车，明年上市的哪吒S将应用华为MDC智能驾驶计算平台及激光雷达技术。此外，长城沙龙机甲龙、长安阿维塔11也都搭载了华为的光雷达。华为与国际品牌奥迪断断续续的合作传闻则未披露具体细节。

三是HI（Huawei Inside）模式，华为提供鸿蒙车机与自研车载计算芯片在内的全套 HI 解决方案，并授权在使用华为自动驾驶技术的车身上使用 HI 标识。

据华为官方介绍，华为HI全栈智能汽车解决方案包括1个全新的计算与通信架构和5大智能系统，智能驾驶，智能座舱、智能电动、智能网联和智能车云，以及激光雷达、AR-HUD等全套的智能化部件。同时还拥有三大操作系统，AOS（智能驾驶操作系统）、HOS（智能座舱操作系统）和VOS（智能车控操作系统）。

用华为自己的话说就是“除了底盘、轮子、外壳和座椅，剩下的都有华为技术”。在HI模式下，整车厂几乎沦为“代工”角色，这也是华为目前推进难度最大的模式。

上汽集团董事长陈虹今年6月接受采访时说，与华为这样的第三方公司合作自动驾驶，上汽是不能接受的。“这好比一家公司为我们提供整体的解决方案，如此一来，它成了灵魂，上汽成了躯体。对于这样的结果，上汽是不能接受的，要把灵魂掌握在自己手中。”

智能汽车不再是一锤子买卖，未来的利润将越来越依赖软件收入，这基本已成为行业共识。有行业人士评价称，“但凡有点长远追求的车企，都不会把自动驾驶软件和数据交给第三方。”因此也不难理解，从去年华为公布HI品牌到现在，并未有新车企加入HI模式的合作队伍。

而与华为合作的几家车企，量产进度远落后于同行。根据北汽极狐此前披露的消息，8 月 31日100台极狐阿尔法S华为HI版产线验证车正式下线。极狐方面称，阿尔法S HI版订单已经远超千台，内部KPI是今年要争取交付1000台。这一数据仅是“蔚小理”三家造车新势力单月交付的零头。

另外两家与华为紧密合作的车企——广汽埃安和长安阿维塔，则仍未发布首款HI版车型。

未来两年是关键窗口期

不难看出，盈利价值较低的零散软硬件供应，并不是华为的目标，以HI为主的整体解决方案才是华为主推的方向。

华为的优势在于基础技术的投入和积累，王军此前透露，华为仅今年就将投入10亿美金，研发团队多达5000余人，自动驾驶方面有2000余人。

技术需要落地才能变现，尤其是华为最为重视的自动驾驶，更需要海量的车辆装载、获得数据才能快速迭代。一个明显的信号的是，绝大多数没有与车企绑定的纯自动驾驶软件企业，近几年纷纷陷入困境，而国内公认领先的自动驾驶平台百度，已在今年初宣布下场造车。

华为智能车相关业务还经历了一些内部人事变动。据公开资料梳理，仅近半年，华为地图与数据负责人姜军、智能驾驶产品项目群总监张晓洪、自动驾驶研发部部长陈奇、融合传感负责人彭学明、汽车BU首席功能安全专家佘晓丽等，多位核心技术骨干相继离职，大多入职整车厂。

不过，一位华为内部人士对《深网》表示“这只是正常人员流动”。

据公开信息，极狐阿尔法S、广汽埃安和长安阿维塔华为HI版将会在未来两年密集量产，这或是华为车业务成败的关键窗口期，而这几款车型能否畅销，主要取决于用户对华为HI品牌的认可度。

一位行业人士向《深网》分析，对于智能汽车这样的耐用消费品，相比于技术参数，大部分消费者更看重品牌，因此他对上述三款车型的市场表现不是特别乐观。

华为智选汽车的情况更为复杂。自去年下半年手机缺货以来，华为在线下实行窄渠道策略，全力保留头部大型渠道商。据《深网》此前独家获悉，今年四月推出卖车业务时，华为给到渠道商的分成是整车的7%-8%，经销商每销售一台售价24.68万的赛力斯SF5，能分到1.9万元。

赛力斯SF5刚推出时，依靠华为的光环获得了可观的订单，不少渠道商亦积极改造门店开展卖车业务。然而热潮退去，赛力斯SF5的订单并未全部转换为销量，一位华为内部人士告诉《深网》，“刚开始卖的时候，区域和渠道每卖一台都要发喜报，后来慢慢感觉到这车不好卖。”

在这样的况下，许多经销商的积极性变弱，华为也不再像之前一样催促经销商改造门店开展卖车业务。

上述华为西南地区的大型手机经销商告诉《深网》，华为目前比较看重与赛力斯合作的第二款车（即AITO问界M5），但是他还处于观望状态。

“门店改造本身成本不高，但是需要先备四台车，两台在门店展示，两台试驾，总成本在80到100万元，不便宜。”该经销商说。

12月4日AITO品牌发布时，余承东宣布，未来赛力斯将与华为共建强大的营销服务网络，并在2022年将建成上千家旗舰店、体验中心、用户中心，来满足广大消费者对AITO品牌产品和服务的需求。

这或许意味着未来一段时间，赛力斯仍是华为智选汽车业务的唯一合作方。

上述华为内部人士向《深网》总结，“公司内部目前的状态是，各种方式都在尝试都在努力，这是典型的华为模式：派不同人马做类似的事，谁做赢了就把方向定在这里。”

他认为凭借华为的组织执行力，无论是HI还是智选模式都有机会，“区别在于华为以什么样的角色和姿态进入车市场。”

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