（文/郝心茹）根据《中国医疗器械行业蓝皮书(2021)》统计，2016-2021年中国医疗器械行业市场规模呈现逐年上升趋势，2020年中国医疗器械市场规模达7721亿，同比增长21.76%。2021年随着疫情常态化发展，医疗抗疫物资需求下降，使得中国医疗器械行业市场规模增速也出现下滑，据初步统计，2021年中国医疗器械行业市场规模达到近万亿元，同比增长20.22%。两票制和带量采购政策的推进，使得医疗器械供应链走向扁平化，器械产品利润被削薄，整个医疗器械行业面临着不小的冲击，为了应对挑战，医疗器械企业亟须加快企业精益化升级和数智化转型，不断提升技术创新等核心竞争能力。

由于医疗器械利润空间被压缩，医疗器企业一方面需要通过降本增效，另一方面还考虑产量能否满足医院需求，这无疑对医疗器械供应链管理提出了更高的要求。而长期以来，国内医疗器械行业的供应链管理相对粗放，厂商对器械供应链流通中的许多问题并没有看清摸透，医疗器械企业面临巨大的数智化变革压力。

哈尔滨京宸医疗器械有限责任公司是一家专注于医疗器械和医疗耗材营销的公司，并致力于为国内外甲级医院提供领先的技术服务。自创办以来，哈尔滨京宸医疗器械有限责任公司对政府采购项目表现活跃，并多次中标，对国内外医疗器械市场发挥着良好的促进作用，这离不开其营销团队的顶尖策略。哈尔滨京宸医疗器械有限责任公司营销总监李卓有着十余年的营销经验，对数智化营销有着深入的见解。

近年来，聚焦医疗器械企业的数智化供应链建设需求，李卓依托大数据、云计算、和人工智能等高新技术，设计开发了以《一种基于智慧营销在医疗器械营销管理中的应用系统》、《一种基于CNN-LSTM网络的在线多任务智慧销售预测系统》、《一种基于BP算法的个性化CRM智慧营销系统》和《一种基于AI人工智能技术的医疗器械产业智造与慧销系统》为代表的数智化营销系统解决方案。为医疗器械营销提供了高效、敏捷、开放的全链数智化服务。医疗器械数智化营销系统助力企业实现了自，让营销更精准、更有效、更便捷，提高了企业的营销效益，为医疗器械市场的发展进一步“提质增效”。

李卓指出，智慧营销兴起的背后是移动互联网时代商业环境的剧变，从消费者、品牌到媒介，都呈现出与传统商业环境下不同的面貌。首先，消费市场趋于分崩离析，消费者呈现多样态，消费群体越来越细碎，消费行为快速变化，给认知和触达消费者带来困难。另外，传统“消费者画像”颗粒粗糙，流于表面，已难真正认知消费者，实现精准触达。营销不能停留在对消费者的浅层次分析上，需找到更行之有效的消费者识别方法。为此，李卓特地考察了各大云服务提供商以及数字科技服务商，并引入了最先进的功能模块技术，结合公司的数智化营销理念开发出了一系列切实有效的智慧营销系统。

为了打造智慧营销闭环，李卓设计出《一种基于智慧营销在医疗器械营销管理中的应用系统》，该系统集自动管理功能、自适应学习功能和自主预测功能于一体，并将营销系统与客户连接的所有数字化触点中产生的数据（包括用户的行为、兴趣、标签和环境等）统一汇总到“客户数据平台”（CDP）中。以此为核心，建立更清晰更完整的用户画像，通过多系统的数据融合，完成客户培育转化。简而言之，《一种基于智慧营销在医疗器械营销管理中的应用系统》就是学习与指挥各营销业务的“中央大脑”。所有的咨询报价、订单、协同关系、营销方案全都在该系统上实现有机统一，实现精准定位目标受众，定制个性化营销策略，自动化处理各类业务，赋能企业数据分析能力，并实现客户全生命周期的管理。具有敏捷高效，数据可视化、降本提速的优点。

而《一种基于CNN-LSTM网络的在线多任务智慧销售预测系统》是针对消费者画像不清晰，信息交互不精准的问题所设计的新型预测系统。其中的核心功能涉及卷积神经网络（Convolutional Neural Network, CNN）和长短时记忆（Long Short Term Memory，LSTM）两大算法模块，这两种算法在语音处理、机器翻译、图像说明、手写生成、图像生成等功能都有不俗的表现。在《一种基于CNN-LSTM网络的在线多任务智慧销售预测系统》中，依据CNN和LSTM算法所得出的消费者画像尤为精细，几乎不存在相同的画像，这对医疗器械公司制定靶向营销方案提供了极大的帮助。

客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）的应用已经十分广泛，但传统的CRM系统无法解决数据的误差问题，由于其繁杂的集成性，即便录入了正确的原始数据，仍会有较大的概率得出误差极大的结论。例如从招标广告获取的客户信息带有药物展的标签，就有概率会被系统误挂钩医疗器械展的产品。《一种基于BP算法的个性化CRM智慧营销系统》所采用的BP算法可对客户数据进行正向传播与误差反向传播，对权值和阈值进行反复调整，一直进行到预先设定的学习训练次数，或输出误差减小到允许的程度。李卓称，采用BP算法的好处有很多，其中重要意义在于，它通过实现客户生命周期的自动化并整合整个客户管理流程，对客户建立良好的关系发挥重要作用。

《一种基于AI人工智能技术的医疗器械产业智造与慧销系统》集合了个性化分析、数字广告、智慧营销、客户管理等当前人工智能最成熟的功能。该系统可以帮助营销人员在大规模和超个人层面上创建个性化内容，通过利用来自社交媒体、网络的营销数据来识别客户的行为模式，并进行分析，从而创建一个深入的客户档案。与此同时，AI对客户资料进行全面的分析，实现对客户的精确细分和管理，营销人员可以基于此制定满足客户喜好的产品方案。借助AI技术，营销人员可以发现用户趋势的细微变化，甚至预测趋势。基于此，企业便可以根据趋势调整预算和广告的目标投放群体，以此减少数字广告预算浪费。AI推荐系统可以根据网站访问者与网站的互动方式来推荐访问者可能感兴趣的产品、博客、视频等，从这些数据中，营销人员可以发现有价值的内容方向，用于指导自己后续的营销行为。

面对发展迅速的AI，中国科学院自动化研究所复杂系统管理与控制国家重点实验室高级工程师刘希未称：“我们不太担心人工智能或机器学习会取代营销人员。人工智能和机器学习将改变营销团队的工作方式。但是这些工具通常会增强而不是取代人类营销人员。事实上，人工智能工具越来越多地接管了人类营销人员没有能力或时间去做的工作。大多数人工智能营销工具实际上并没有让你自动化，而是赋予你超能力。”

在数智技术的辅助下，未来的智慧营销将呈现出全新的面貌，数智化技术实现了整个营销传播的赋能，为医疗器械营销提供了更多想象力与动力。医疗器械营销将实现“人性化”、“程序化”、“智能化”，而相关广告行业也将焕发新的活力。无论是算法预测，还是AI管理，都将成为助推医疗器械行业走向更高、更远的“运载火箭”，李卓的研究成果对营销的数智化发展具有里程碑意义。

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