据迈点不完全统计，2023年11月，共有37家酒店拍卖，其中拍卖价格在亿元以上酒店10家，拍卖价格在5000万元-1亿元酒店3家，拍卖价格5000万元以下24家，截至发稿，共有37家酒店流拍。其中，不少酒店为单体酒店。

37家酒店全部流拍的背后，则是行业对中小型酒店(包括单体酒店和区域连锁酒店)生存危机的声声叹。业内人士指出，自出现疫情以来，供给出清便是酒店行业出现的显著特征之一，大量经营不善的单体酒店持续出局。

“酒店生意好不好，影响因素有很多。但如今的关键点就在于流量。大型酒店集团有很好的规模、会员流通性很强且粘性好，因此他们的收益做得好。而这些恰恰都是中小型酒店的短板。流量做不好，那些单体酒店和区域连锁酒店的生意自然就难做。”杭州杰姆龙数字科技有限公司CTO刘康宁表示，酒店生意的本质就是流量，酒店经营提升流量是重点。

杭州杰姆龙数字科技有限公司CTO 刘康宁

　渠道三国杀之困兽

酒店营销作为酒店生意的重要一环，在每个特定时代有其鲜明的主题——从品牌为王、渠道为王、流量为王到内容为王，而互联网新技术的发展让伴随其发展的营销渠道/订房模式也在发生变化——从携程、美团到抖音、小红书，各种分销渠道诞生且野蛮生长，加速了流量火拼的趋势;与此同时，从官网、APP、官微、小程序，酒店也在积极打造直销渠道，以锦江酒店、首旅如家、华住为代表的头部酒店集团会员量都已跨越1亿大关;微信、支付宝也加入直销大战。

一方面，传统OTA渠道，如携程、美团、飞猪等第三方平台，几乎对酒旅市场形成了流量垄断。近些年来，不少酒店直呼“佣金太高”——OTA交易成本过高，中间商收取至少10~15%的佣金，酒店之外，中间商收取了较大的部分的利润，用户承担了额外的佣金成本。

另一方面，尽管抖音、小红书等社交平台崛起，给了很多酒店依靠内容来攫取流量的机会;其费用依然不低，某内容平台负责人透露，公司代运营费用一般包括4-5万一年的基础服务费，另外运营抽取佣金8%-12%;而其核销率也令人担忧，有媒体报道“酒店直播核销率在20%左右，短视频不超过40%”。某区域连锁酒管公司高管告诉迈点：“与其把内容平台当成促销渠道，不如当成品宣平台。例如，通过短视频传播，借势抖音强大的流量来为品牌和酒店做宣传，其浏览量比以前做的任何的广告有没有效应都还要大”。

“流量越来越贵，流量变现越来越难。酒店营销，最终还是逐步回到直销渠道。”业内人士分析指出，根据各大酒店巨头披露的2022年财报显示，截至去年底，锦江酒店的有效会员总数达到了1.82亿;华住集团目前已有2亿会员，并且有80%的订单来自CRS(中央预订系统)、76%的订单来自会员;首旅如家的会员数已经达到了1.38亿，自有渠道入住间夜数占比为 76.18%。

直销与分销之争，从未停止过。但无论何种营销模式，对于一些区域连锁酒店和单体酒店来说，犹如困兽之斗，它们始终无法很好地破解这些渠道的使用秘籍、走出营销困境。

“公域流量卖不起，自有渠道搭不起(投入太多)，酒店营销玩不动。这就是我们的现实处境。”有单体酒店业主认为，中小型酒店最终的归宿就是，想办法将公域流量转为私域流量，通过私域运营把流量变留量。

直销渠道互通新模式

“地段好的酒店生意好，因为它们有自然流量;有线上思维的酒店生意好，因为它们懂得引流线上公域流量;大集团旗下的酒店生意好，因为酒店集团有庞大的会员规模引流私域流量。其实，每一家单店的本店会员积累都是差不多的数量，大连锁集团旗下的门店也一样，只不过它们还同时拥有集团输送客源。由于区域连锁酒店与单体酒店并不具备大型酒店集团的私域流量，因此在市场竞争中显得势单力薄。不过，在数字技术日新月异的当下，数字化营销为区域连锁酒店和单体酒店提供了破局之道。”刘康宁认为，在私域流量时代，区域连锁酒店和单体酒店其实可以抱团共享流量，几家区域连锁或者一批单体酒店合力，其私域流量未必会比连锁集团差。

事实上，会员互通在酒店并不是稀罕事儿。集团间的合作时有发生，如：刚刚过去的11月，中旅酒店与君亭酒店宣布实现会员互通，以资源共享、互利共赢为目标，搭建场景互通、流量互补的共享会员体系，为双方会员带来更丰富、优质的服务体验，合作达成后双方可形成近1300万客户的会员规模。

早在2015年，开元、城市名人、华天、纽宾凯、曙光、粤海等国内六大酒店集团签署战略合作协议，宣布成立酒店联盟体，组建第三方独立运作平台，为联盟体内酒店会员提供全方位的线上线下服务。然而，一段时间之后，并无下文，无疾而终。

“创业前期，我们也做了大量的市场调研，尝试过做会员互通。但是最终失败了。倒不是因为技术有多难，而是因为会员作为酒店的资产、生意之源，很少有人愿意把它共享出来。”刘康宁在访谈中表示，条条大路通罗马，酒店直销渠道互通新模式——产品互通。

刘康宁出席2023迈点文旅住宿节暨第五届文旅投资运营大会

作为杭州杰姆龙数字科技有限公司CTO，首次亮相，刘康宁在近日2023迈点文旅住宿节暨第五届文旅投资运营大会直接给杰姆龙进行角色定位——酒店产品搬运工、智能数字销售员。

刘康宁强调，杰姆龙首先是酒店产品的搬运工，将各家的酒店产品搬运到所有合作商家的官方直销渠道互相上架，最终实现产品的相互分销;其次是智能销售员，杰姆龙每天都在通过技术的手段为您的酒店发展客户，提升酒店的入住率并实现降本增效。

　真正服务于中小酒店

2020年《中国单体酒店业主大数据报告》显示：国内单体酒店约有92万家，占据了酒店全行业存量的8成以上，可触达市场规模高达万亿——还是在没有完全开发的前提之下;近8成单体酒店分布于中国二线及以下城市，6成分布在三线及以下城市。

虽然这个市场庞大，但又极其分散，在全国各地，甚至遍布各线城市，这些单体酒店独立经营，各家酒店的软硬件配置差异很大，这意味着就有百万数量级的酒店业主，很多业主都未受过专业培训，管理和服务质量参差不齐。过去很长是一段时间，它们依靠本地客源可以自给自足、活得安逸;很显然，过去三年，市场变化打破了它们习以为常的生存之道，尤其是在数字化营销方面迟迟跟不上行业水准，痛得无法呼吸。

“其实，不止单体酒店，区域市场的中小连锁也一样。像我们舒悦酒店集团有20多家店，在过去的发展中，我们也尝试过去跟一些服务商或者营销商合作过，但是它们缺乏一定的灵活性、无法满足酒店日常一些运营管理需求。现在我们用杰姆龙直销渠道，我们直销渠道客源占比超过六成。”浙江舒悦酒店管理有限公司董事长刘斯旺坦言，说实话，让酒管公司自己养着一支技术团队、真养不起;跟舒悦类似的酒管公司很多，与其大家一起痛不如把舒悦的成功案例推及至其他同行，这也就是杰姆龙创业的缘由之一。

杭州杰姆龙数字科技有限公司CTO刘康宁接受迈点网专访

采访中得知，杰姆龙的创业属于名副其实“上阵父子兵”。父辈是从业15年的资深酒店人，子辈虽然没有子承父业干酒店、却是奔着解决酒店经营问题去的。杰姆龙的创业是基于舒悦酒店的经营实践而来、并且在不断迭代更新。

“要做就要真正解决问题，真正为服务于区域酒管公司和单体酒店。击穿痛点、解决刚需。”作为00后创业者，跟很多酒二代一样，刘康宁从小也长在酒店，从大学选专业到创业都是为了解决酒店的问题。

作为一家以酒店数智应用为基础，提供酒店产品直销渠道互通的技术服务商，杰姆龙是有酒店根基的、扎根行业、直面区域酒管公司和单体酒店痛点，其解决方案和合作模式就是为“降本增效”而来。

一方面，杰姆龙以酒店商家为中心，成本投入能降则降，力求高效服务于酒店。例如：免费向合作酒店提供酒店数智化管理系统;免费帮助搭建专属官方预订平台，酒店内部预订“0”费用支出;酒店间分销按结果付费，没有订单不收费，分销方还可获得返佣激励;酒店客户资源独立专属，订单直连系统，高效便捷。

另一方面，杰姆龙提供整体数字化运营解决方案，助力酒店数字化转型，提升竞争力。例如：私域做营销，杰姆龙通过直销渠道的建立，助力区域连锁酒店及单体酒店搭建专属的官方直销手机订房平台，扩展酒店渠道，增加订单来源;通过私域会员，杰姆龙助力酒店建立会员体系，引导酒店自有客户通过官渠订房，积累私域会员，提高复购率;通过品牌营销，杰姆龙助力酒店优化营销体系，增加酒店品牌露出，加强会员客户黏性，降低营销成本。

刘康宁荣获“酒旅数智化影响力人物”

“聚沙成塔、聚水成河。区域连锁酒店和单体酒店抱团取暖，才有规模优势。你可以想象一下，假如你的酒管公司只有20家店，我们杰姆龙在全国有100个合作酒管公司。那么，你的酒店可以在100家酒管公司的官网去呈现且售卖，不就等于你突然增加了100个超级销售员吗;同样，你的酒店官网也可以上架100家酒管公司的酒店。你的直销收益和分销收益可以实现双增长，随着杰姆龙的合作商家不断变大，这将是一个长期的指数级效应。”杭州杰姆龙数字科技有限公司CTO刘康宁强调，小规模大平台(官方预订平台虽然自有门店少但合作商户的酒店规模量大，等同于各自有了相互依靠的大平台)，有利发展会员，把直销牢牢掌控在自己手中。

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