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健康食品消费猛增,这类商家布局抖音电商机会巨大

健康食品消费猛增,这类商家布局抖音电商机会巨大
2023-09-11 17:27:48 来源:今报在线

系列第一期解读了健康食品消费趋势白皮书的核心内容;本文为第二期,聚焦抖音健康食品行业的高增长潜力赛道与内容化策略。第三期将分享一财商学院智库专家张振课程干货,结合FACT+S制定品牌增量策略。

2023年上半年,健康食品消费增长显著,BCG《2023中国未来消费者报告》显示,未来12个月,有45%消费者计划增加对保健食品的消费,比例净增长达到20%。

人们对健康类商品的消费,很多时候起于对相关短视频、直播内容的强烈兴趣。在拥有超6亿日活用户的抖音上,叶黄素、血压低、维生素和体质差等与免疫力、营养补充相关的词条,传播热度和搜索指数均处在很高水位。

旺盛的消费需求,意味着健康食品行业潜藏巨大机会。借助的丰富流量和内容供给,商家通过抓住用户兴趣与痛点,可以实现生意的高速增长。但实际经营中,许多商家面临拓新品没方向、自播投产低等难点,说明商家还需要进一步提高对市场趋势的洞察、内容营销策略和规则的理解。

内容与商品的双轮驱动成为在抖音经营的必修课,商家不仅要做好差异化的内容生产,也要通过店铺商品搜索等运营,承接内容转化,实现全域增长。

一财商学院对话抖音电商品牌业务食品健康行业监魏振兴,拆解这一赛道的经营关键。

01. 高增长赛道:口服美颜、体重管理、滋补新饮

喜欢购买健康食品的主流人群是谁?抖音电商数据显示,女消费者占比高达78%,31-49岁人群是消费主力军,三线及以上城市消费占比超过56%。综合起来看,资深中产、精致妈妈是核心人群画像。此外,低线城市的中老年人,也愿意尝试枸杞、人参等滋补产品,是市场普遍容易忽略的高增长人群。

基于主流人群,以口服美容为代表的功能食品成为热门潜力赛道。胶原蛋白是口服美颜子赛道应用最多的成分,销售额达到31亿元,远高于其他成分。并且,胶原蛋白复购率相对较高,因此“商家只要做一件事,保证商品链接和价格的稳定,这是做好高复购爆款的前提条件”。

其次,采取健康饮食方式是大多数人改善身体状况的方式。今年超级食物粉粉(粉末状食品),成为体重管理食品领域的“新星”。其丰富、禁忌少和快捷方便的特点,更符合现代人快节奏、轻生活的惯。例如,羽衣甘蓝粉从2022年开始超越抹茶粉,成为热门超级食物粉粉,2023年第一季度进一步成为爆品。

以养生茶为代表的滋补新饮,也是今年值得关注的高增长品类。养生茶市场中,祛湿及降压功效成分市场广阔。报告建议,滋补新饮会给用户带来更直接的使用体验,例如即食燕窝,因此可以实现较高复购率。

商家也可以通过工具,找到更适合品牌自身的精准人群。例如,小仙炖运用巨量云图和巨量算数,发现消费者的核心关注点在于净含量和溯源,进而拆解出鲜炖燕窝与原料溯源的卖点,在直播间进行批量素材测试,不断沉淀优质素材,从而找到内容营销的爆发密码。

02. 多种内容策略提高直播间投产比

直播是滋补保健食品在抖音电商上重要的增长渠道。魏振兴透露,今年618期间,滋补保健类目的支付用户数,同比去年同期上涨50%;单个用户购买频次同比上涨80%。但是,商家借助内容营销拉高销售时,普遍面临自播投产低的困扰。商家需要首先厘清兴趣电商底层生意逻辑,从而用有效的好内容,进行用户心智教育。

好的内容营销,是短视频引流、直播间营销与精准付费的有机结合。例如,某海参商家借鉴巨量千川的高引流效率素材,日均发布超100条短视频,素材人均点击率超大盘水位1.5pt。同时日播时长超过20小时承接短视频引流。主播依据付费精准人群,进行针对话术承接,并以超值购链接实现内容场与商城的双轮驱动。今年618期间,该商家3款单品在直播间销售突破百万元。

另一种受消费者欢迎的内容形式是溯源直播。认养一头牛特制“牧场游”、“工厂游”等IP直播形式可以加强用户信任,彰显品牌实力,从而有效加速成交。直播结束后,认养一头牛会将直播进行切片传播,吸引更多新客,提高长尾获客能力。直播一周后,商品成交转化可以达到前一周的1.4倍。

对已经沉淀一定粉丝基础的商家来说,如何进一步拓宽人群圈层成为难题。魏振兴建议商家,用好抖音电商的会员日活动等营销手段,开发潜在客群,将直播间的内容粉丝转化为购买用户,实现粉丝会员一体化运营。

而不同于一般食品,滋补保健类目对直播话术的要求更高。魏振兴特别提到,主播既要用通俗易懂的语言,讲解清楚滋补产品的特点,同时尤其关注话术合法合规,以免影响直播间数据表现。今年8月,抖音电商明确了自播达播可售卖类目名单。商家需要结合具体语境,判断话术是否涉及违规,规避功效承诺、打压友商,讨论敏感话题,演绎危险猎奇剧本等做法。

03.承接“主动搜”与“主动逛”,完成转化全链路

抖音电商作为全域兴趣电商,已经形成从内容种草到成交转化的全链路。魏振兴介绍,目前滋补保健类目在抖音商城的复购率已经超过大盘水,说明更多消费者正在建立起对品牌和产品的搜索购买心智。

围绕用户的购买行为变化,商家在抖音电商需要做好两大场景的店铺经营:主动搜与主动逛。

与内容场上不断供给高投产比的短视频,在直播间触达“被动看”的消费者不同,消费者在货架场的行为更加主动,直达购买。商家需要主动承接消费需求,更加精准地进行店铺运营与搜索投放。

目前抖音电商搜索用户超过1亿,电商意图搜索PV年同比增加95%,直接带动的GMV年同比增长159%。主动搜索行为背后是精准的消费需求,相较于抖音站内其他渠道,搜索转化率可以达到30%以上。具体来说,搜索运营需要做到:

1. 优化标题,尽可能覆盖更多热词与商品基本信息,让商品匹配搜索需求,获取精准流量;

2. 优化商品,通过吸睛头图、丰富主图和准确商品属介绍,让商品被有需求的用户看到并购买,从而承接精准流量;

3. 运营维护看后搜,通过在短视频下方加话题、留评论,激发用户购物兴趣并创造搜索需求。

其中,承接“看后搜”的精准流量,可以通过“星图种草×搜索蓝词×搜索品专×巨量千川搜索”的投放组合,在前端以优质内容持续破圈,探索和筛选更多高潜人群,后端以搜索品专和巨量千川搜索完成高频触达引流转化。例如,诺德兰特借助星图发布符合品牌调的达人视频,通过搜索底bar曝光、底bar点击和品专点击链路,实现搜索品专ROI超60%。

用户也会在商城页面、达人橱窗等场景“主动逛”。当下,商品卡推广是主动逛场景的必经之路,通过广告流量加持,商品可以获得更高曝光。高销量、高转化的商品,在商品卡推广中拥有加权,ROI进一步放大;另一方面,广告投放的回报确定相比内容营销更强,是货架场核心运营工具。

从图文、短视频和直播的内容种草,到店铺商品、商品卡的搜索转化,全域种草、全渠道转化已是商家运营的大势所趋,也是抖音电商全域增长的底层逻辑。但这远非电商经营终局,随着接入更多商业化资源,商家在“短直城搜”的全域经营还将解锁更多机会。

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责任编辑:kj005

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