外资财富机构入局

多元化竞争态势初显

与早期依靠个人敏感度在各类理财产品中摸爬滚打不同，如今高净值人群的财富管理理念也在逐渐升级。中国银协在12月初发布的最新数据显示，目前70%的高净值人群会选择与3种或以上类型的财富管理机构合作，以满足多元化资产配置需求。

“毕竟现在理财的方式越来越多，我们不可能每一种方式都深入了解。而想要降低风险、确保收益，我们又必须把资产合理分配到不同产品中。要做到这些，真的离不开专业团队支持。”任先生对上述结论有着更为接地气的解读。

市场的需求推动了财富管理机构的蓬勃发展，尤其是不同类型的机构诞生。这其中，最引人关注的就是外资财富机构开始入局。

2019年11月20日，青岛意才基金销售有限公司（简称“意才”）正式获得中国证监会颁发的《经营证券期货业务许可证》，成为2017年中国进一步扩大金融业对外开放后，第一家获得基金销售业务资格的外商独资基金销售机构，被业界公认为中国金融业扩大对外开放的最新成果之一。由此，意才成为我国第一家获得基金销售牌照的外资银行子公司，也是青岛财富管理金融综合改革试验区成立以来，首家获批的外资基金销售机构，这三个“第一”，不但显示了这张金融牌照的含金量，明确了意才的领先地位，更宣告中国财富管理领域进入了全新的竞争时代。

意才成为中国首家获得基金销售业务牌照的外资银行子公司

外资财富管理公司的入场意味着什么？市场给出了最直接的反馈。根据贝恩咨询、招商银行和海银财富研究部联合发布的《2019年高净值人群选择境内财富管理机构主要标准》中，团队专业、品牌好这两项占比均已超过50%。而这些，正是以意才为代表的外资财富管理机构的优势所在。

扎根中国

外资财富机构引领行业进入“新赛道”

“意才由意大利联合圣保罗银行股份有限公司全资控股。作为意大利银行业领军企业，联合圣保罗银行在私人银行、资产管理等领域深耕已久，并在欧元区保持整体优势，是客户在意大利和欧洲财富管理业务领域长期信赖的金融合作伙伴。”意才总经理蒋百德（Giamberto Giraldo）在公开场合曾多次这样谈到，“我们非常重视中国的财富管理市场，也希望把联合圣保罗银行在财富管理方面的经验带给中国的客户。”

青岛意才基金销售有限公司总经理 蒋百德

联合圣保罗银行有着400多年悠久历史，是意大利最大的商业银行集团，市值在欧元区排名前三。其在中国的业务开展可以追溯到上世纪八十年代的初期。而意才则是联合圣保罗银行在中国首个全资控股财富管理机构。随着中意建交50周年的到来，意才的发展和壮大，也为青岛“一带一路”国际合作新平台注入了金融新动能。

意大利联合圣保罗银行

有了联合圣保罗银行的加持，意才自问世起就站在了资本的“顶级赛道”。自成立以来，意才便得到了联合圣保罗银行3.7亿元人民币的资金支持，后者还计划在未来几年内继续追加超过3亿元人民币的投资，使总投资达到7亿元人民币的级别。

在此基础上，意才的人才构成也颇具特色。意才现在拥有一支约50人的理财顾问团队，其中大部分都拥有银行、证券、财富管理机构等丰富的金融行业从业经历，其中更不乏国内EMBA、海外硕士等高学历人才。在此基础上，意才还定期邀请国内外专家对理财顾问进行全面的培训，以持续提升人才的专业性和领先性。

如果说外资头部银行背书、资本加持、优秀人才的组合确立了意才作为“名门望族”的先天优势，其作为外资财富管理机构所引进的服务模式和理念创新，则是它撬动中国财富管理市场的有力手段。

在意才基金牌照获得一周年庆典上，董事长安东尼洛·皮安卡斯泰利先生表示，客户始终是意才关注的中心，联合圣保罗银行将其在欧洲实践多年的服务模式带到中国市场，并与中国实际相结合，以服务于中国客户。有别于传统的销售机构，意才从深入了解客户需求入手，为客户制定个性化的解决方案。

意才获得基金销售牌照一周年庆典，董事长安东尼洛·皮安卡斯泰利先生视频致辞

联合圣保罗银行中国发展项目负责人斯特拉诺发表视频致辞

定制化服务

外资财富机构为中国客户带来了新体验

“我们致力于在客户和理财顾问之间建立长期的合作关系。”蒋百德在谈到意才的服务模式时说道。

众所周知，传统零售理财是以产品为中心的短期业务为主，即先设计产品，后通过销售标准化的产品去发展客户。而意才提供的产品组合则是基于客户的中长期需求，并做到风险和收益的有效平衡。

凭借联合圣保罗银行将近四十年的研究，意才提出了创新的“财富需求金字塔分析模型”。基于该模型，意才会将投资人的需求分为六个层次，每一需求层级都与投资人不同人生阶段的追求目标相关联。而理财顾问团队将根据不同的需求，综合分析客户的财富状况，定制出具体的目标及架构，以帮助客户达成财富管理目标。在财富管理过程中，意才还会持续开发、更新产品组合形态，使其根据客户的财富变化、需求更替进行弹性调整。

“我们的产品专家和理财顾问携手，将按照客户资金、个性、风险偏好、需求分析等因素去设计、开发、整合资产的组合。”蒋百德表示：“在这个过程中，我们希望客户处于主动的地位，体会到个人财富管理‘主人翁’的责任感和成就感，并将这种意识，在家族中传承开来。”

在深刻理解基金业务基础上，意才还以科技赋能传统财富管理模式，借助大数据、云计算、人工智能等技术，360度全方位需求探索，匹配最合适的个人化财富规划，真正实现千人千面的贴心式服务；在保护投资者权益、保证交易合规性的同时，7*24小时均可完成移动端操作。

尤为值得一提的是，作为外资财富机构的代表，意才的风控和合规也树立了行业新标杆。自成立起，意才便高度重视并设立了法务合规反洗钱及风险管理部，负责对公司基金销售业务进行全面监督，防范和化解可能存在的业务风险。针对每一笔交易，意才都会严格按照相关法规要求以及联合圣保罗内部规章制度设计制定的意才内控制度予以风控管理。这些制度涵盖了环境控制、业务流程控制、会计系统内部控制、信息技术内部控制和监察稽核控制等多个方面。

凭借着自身的深厚专业背景，以及股东联合圣保罗银行在最近四十年间扎根中国、对中国市场的了解，意才走出了一条差异化的竞争道路。在取得牌照一年的时间里，它便依托行业标准的恒生开放式基金销售系统，实现与多家公、私募基金管理人的对接，和近200只代销基金的日常运维，更得到了来自客户的高度信赖，并一举摘得“2019年度中国金融开放先锋机构”大奖。

竞争加剧

中国财富管理行业或将重新洗牌

2020年对于全球而言都极不平凡，对于中国金融市场更是如此。除了疫情的影响之外，在这一年，证监会陆续取消了期货公司外资股比限制、基金管理公司外资股比限制、证券公司外资股比限制。中国资本市场对外开放的步伐进一步加快。

显而易见的是，外资财富管理机构凭借着全球资本市场多年的厮杀，在风险管理、收益管理上都有着丰富的经验。而且，面对各国不同的监管机制，外资财富管理机构在合规性、风险控制上亦有着完善的体系，能够为财富管理提供更加有力的保障。

“外资在机构业务和财富管理业务经验丰富，在衍生品不断丰富、财富管理渐成经纪业务转型方向预期下，外资控股券商具有一定竞争优势。”广发证券分析师陈福表示。

综上，对于财富管理行业而言，全新的环境势必会加快财富管理机构间的竞争。可以预见，以意才为代表的外资财富管理机构，在全新政策红利下，凭借其自身的综合优势，势必将为市场带来新的财富管理服务模式。

从另一方面来看，对于高净值阶层而言，行业在竞争中升级，亦将为个人财富管理带来更多红利。

责任编辑：kj005