编者按：

2022年《政府工作报告》强调了未来仍然面临需求收缩、供给冲击、预期转弱的“三重压力”的挑战。在未来的相当一段时间里，都可能面临着战略、组织、业务、资金等方面的结构化调整。面对后疫情时代，企业管理如何破壁？在上一期专访中我们有幸邀请到了营销管理专家秦盼霁先生，为我们分享了从“协同价值生态论”理论深入到企业发展中的“痛点”问题。

我们本期再次邀请了营销管理专家秦盼霁先生，希望通过实战案例，找出企业管理的共性问题，例如企业管理做什么？需要哪些环节？需要什么资源？如何调动资源？过程中可能遇到的问题？如何解决问题？做出什么结果？如何将结果价值最大化？帮助企业找到打通战略领域价值脉络的传递空间壁垒，找到发展通路链上的价值关键点。

记者问：您觉得在企业管理中，最重要的1或2个关键性问题是什么？请您针对您的理论，如何进行实战应用进行说明？

秦盼霁：我认为企业管理最关键的2个问题“人”和“营销”对于所有企业来说都是核心性问题，而这两个方面，用“协同价值生态论”进行实践管理都可以发挥很好的管理效果。

首先，从“人”角度。也就是人际关系。绝大多数人对于“人际关系”的理解都处在“好与坏”、“远与近”的基本面，这是对的，也是不对的。真正的人际关系是：人与人通过交往与作用形成的直接心理关系。“好与坏”、“远与近”只是心理关系的外放表现之一。在人与人的交往和作用过程中，还有更多的彼此借由思想、感情、行为所表现的吸引、排拒、合作、竞争、领导、服从、执行等互动关系。对于企业来讲，所谓的人力资源在某种意义上是不是就是一种人际关系的集显？企业的人力资源部门实际上就是一个企业“人化”的外放表现，HR则是企业与他人交往和作用的首要工具，因为他是企业员工的唯一安检通道。社会关系通过人力资源部门进入企业形成“企业人际关系”。我们可以想象一下，如果企业与众多员工的“人际关系”是长期正向的，能够得到什么？如果是长期负向的，将要面临什么？企业家与众多人际关系向好的人一起工作会怎么样？反之呢？这就是物要以类聚，人要以群分的本质核心。我们从“协同价值生态论”的理论融合来思考“用人”。企业家的思想、感情、行为表现就是一个企业的精髓。这些精髓通过专业化、系统化的推演升级，形成了企业文化和架构体系。企业文化和架构体系决定了分工、权责、制度。用什么样的人？做什么样的事？如何管理？这就是“用人”的领域图像。企业发展阶段的不同，用人的标准也在不断变化，人的“进出”就成了“常态”。运用完善的制度、合理的流程、顺畅的渠道找到符合“标准”的人才，建立“企业人际关系”。通过企业文化的融合，职能责任的明确，培养企业与人才的正向关系。全面激发人员的工作价值、能力价值、情绪价值和社会价值。

其次，从“营销”角度。随着中国企业的国际化发展，越来越多的企业家和管理者开始重视市场营销，希望通过品牌的传播提高业务侧的销售增量。那么如何才能通过品牌传播做好业务增量的支撑呢？这要从营销的基本概念说起。营销最简明的定义就是“满足他人的需求且自己也能盈利”。随着社会化升级，消费者对于价值需求已经发生了本质上的变化。之前我讲过价值进化的五个阶段：原始价值、传统价值、需求价值、品牌价值、传承价值。在社会文明发展的现阶段，中国的消费者已经从1.0的原始价值升级到了4.0品牌价值阶段。对于现阶段的企业而言，为了迎合消费者和社会关系的价值需求，企业的竞争力已经从由产品质量和服务的竞争转向了更高阶段的品牌价值竞争。那么如何做好市场营销？做好品牌传播？做好业务侧增量支撑？就要思考品牌对企业的重要性。品牌既是企业产品质量和服务的特有标志，同时也是一种企业精神的标准和承诺。品牌实际上包括了企业的文化、形象、价值、个性，甚至经营理念、商业模式、信誉在内的多元素企业内涵。从传统媒体传播到新媒体传播，再到融媒体传播。从线下传播到线上传播，再到流量传播。从矩阵传播到闭环传播，再到生态传播。不难发现，不管是在什么形式的社会发展阶段，在什么层面的社交渠道，在什么环境的营销概念，品牌传播始终存在。在这样一个“乱花渐欲迷人眼”的时代，多数企业需要做的不是雨露均沾，而是要在全面了解了企业、营销、品牌的本质关系之后，结合内外部环境，通过系统化的分析，建立企业专属化的领域图像。选择符合企业阶段性发展的传播方式、传播平台、传播概念。把握好传播时机，通过丰富的传播内容进行用户的深度触达。满足用户的价值需求，占领用户心智。在中国由世界工厂转化为世界市场的今天，“用户池”里的宝藏琳琅满目，企业只有找到专属性的流量金钥匙，才能开启价值宝藏。

记者问：我们了解到您曾在多家高新技术制造企业担任区域整体管理工作，也参与过多地企业并购，您是否方面分享几个关于这套“理论方法”实践的成功案例？

秦盼霁：由于时间的关系，我在此举两个案例，一个是“人事管理”案例，一个是“销售管理”，其实“协同价值生态论”理论可以应用到企业管理的很多层面，例如品牌管理、财务管理等等，正如我之前提到的针对不同企业的不同发展阶段，都可以找到具体办法打开企业价值生态的敞口，提高价值转化效率。

第一案例：如何减少生产制造业企业的岗位流失过高问题

2009年我负责某企业集团全国24家子公司员工关系，其子公司存在严重的生产线岗位流失率过高的问题。想招的人招不到，招到的人留不住，这个问题也是企业企业招聘环节的“共性”问题，尤其是生产制造业企业，员工的频繁流失和资源匮乏，大大增加了企业的用工成本。

针对招聘困难的问题，我分别与子公司总经理、子公司人事经理以及生产线员工沟通交流。根据24家子公司不同层级的反馈，进行环境因素的调研与数据分析。找到了几个共性痛点：

第一，岗位招聘的标准不统一，24家子公司分布全国一到四线城市不等，每个地区对于岗位招聘的标准都有所不同。

第二，员工综合素质参差不齐，差异较大。其中年龄、学历、工作表现是重要因素。

第三，常规招聘渠道的资源有限，无法满足企业需求。

面对以上痛点问题，首先，要统一招聘标准，明确岗位职能；其次，转变原有招聘与用工模式，由原子公司自主招聘转为集团统一招聘分配；再次，进行聘岗领域图像。“协同价值生态论”理论的核心就是“全生态价值传播”和“全场景触达转化”两部分，针对企业的需求，我同步了解到上海市教委作为国家、教育部定点扶贫工作的部署单位，每年都有帮扶项目合作，那么，我结合聘岗领域图像，成功拉通上海市教委中职处、云南省玉溪市教育局以及玉溪市3所中等职业技术学校，联合启动了“政校企合作”对口帮扶项目。由集团公司统一选拔，中职院校统一输送、政校企统一管理。不仅满足了子公司生产线用工的招聘需求，提高了用工的稳定性，且大幅度降低了集团的招聘成本；同时，某企业得到了上海市教委、上海市对口扶贫办公室、云南省玉溪市教育局的一致好评，获得“上海市对口帮扶荣誉企业”称号。

一个非常典型的应用到“协同价值生态论”的案例，普遍的生产制造业企业面对的“共性”问题，解决方案确实如此“个性化”，而且，它的价值意义远远超过预期。

我想分享的第二个案例，也很有代表性，如何利用“协同价值生态论”进行实践，令一家企业涅槃重生，从停摆的市场获得3亿市场份额。

2011年，某外资企业出现在了“315”消费者晚会的名单里，短短几个月受社会舆论影响，市场业务几乎陷入停滞。全国经销商负面反应激烈，合作中止的情况频繁发生，华北区域市场尤为严重，我临危受命，针对这家企业的华北区经销商进行管理。

我通过对区域内经销商经营状况和所辖市场地域状况的综合分析，建立经销商领域图像。按合作意愿将经销商合作关系进行三类处理。第一类，有持续合作意愿，但因“事件”影响导致自身经营出现阻碍的经销商，针对经销商遭遇的实际情况给予服务支持；第二类，没有继续合作意愿，但库存、债权关系存在，给予经销商经营的服务支持，库存及债权关系在继续履行合作合约基础上弹性协商处理；第三类，经多次协商未果中止合作的经销商，库存及债权关系法务移交。

在这里我想通过案例重讲一下“协同价值生态论”中的“触达”，在这个案例中，当我将经销商合作关系协商结束后的工作更为重要，充分利用有效时间和落实执行力非常重要。我们第一时间启动C端召回，设定召回产品的生产时段、规格，召回活动期限6个月。一类、二类区域授权合作经销商代理召回服务，三类区域拒绝中止合作经销商代理召回，授权第三方平台代理召回服务。

另外，通过广播通讯、媒体宣传、报纸刊登等形式将召回活动信息最大化触达C端用户，免费更换产品并定期跟踪后续使用情况。原有经销商结构重新调整，由中大型经销商结构转向零售型经销商结构，化整为零，实施细分区域覆盖。2012年建立经销商销售管理系统，对经销商的实际经营进行统一管理，降低经销商合作风险，提高经销商合作稳定。

2014年，通过3年的市场战略调整，华北区域由2011年年销产品8万、销售额2000万增长到年销35万、销售额1.2亿。2015年，针对市场实际情况和业务发展趋势，我们再次调整经销商结构，零售型经销商业务合并，经销商合作区域升级。通过发展较快，规模较大的经销商建立联营模式，在小型零售经销商所在辖区的空白商圈进行叠加辐射，补充市场空白点。2019年，区域年销102万，销售额突破3亿。

以上两个案例，我想很有力的说明了一点，企业管理的重要性，符合企业生态价值的管理办法，就可以最大限度在管理与执行赋予上行解码。

记者问：感谢您的精彩分享，这两个案例确实很有代表性，我很认同您说的企业管理办法要“生态化”的服务于企业价值这一观点。最后，如果用一句话做为本次专访的结尾，面对未来，您想对企业说些什么？

秦盼霁：能做的永远比想的更多，身体和精神总要有一个在路上。一个人的精力和体力是有限的，实际上很多企业在管理上所面临的问题并不是能力问题、技术问题，而决策者们也常常觉得“身边人不理解我的想法”，“我的想法总是执行不下去”，“结果和我想的不一样”等等高处不胜寒的内心独白，这个时候找到适合自己的管理办法尤为重要，希望更多企业行稳致远，久久为功。

结语：随着中国经济的迅猛发展，越来越多的企业和决策者开始重视企业管理，希望通过营销管理专家秦盼霁先生的理论和实践分享，更让跟多的企业了解到企业管理可以通过系统化的分析，建立企业专属化的企业管理领域图像，找到专属性的管理“金钥匙”，开启企业价值宝藏。

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