校服作为中国服装行业的一个细分领域，近年来产业发展迅速，正告别昔日被吐槽、被忽视的尴尬局面。根据《中国校服产业白皮书》数据显示，我国校服市场空间约有1200亿元。然而，在这个千亿级的市场中，95%以上为小微企业。在近两年疫情导致的学校停课停学、原材料价格上涨、人口红利消退、财税和质量监管加强、客户需求提升等诸多复杂背景下，小微企业的抗风险能力和优质供给能力明显不足。此外，随着“校服新政“、”校服新国标“、“统一大市场“等政策的发布，校服行业的供给侧改革走入深水区，原有的市场垄断和单一决策模式逐步被打破，传统的小作坊经营模式已经很难适应当前的市场形势。一些地区校服企业“抱团取暖”，而更多的校服中小企业经营者，则将转型的希望投向了与大品牌进行加盟代理合作。

90年代兴起的校办工厂：“学校缺什么，我们就办什么”

“我是教师出生，以前没办过企业，唯一做过的工作就是教师。当时，学校领导让我转行接手校办工厂，我就去了，开始了我另一份职业之旅”。上世纪80年代，青年教师陈玉兰在山东一所中学已经任教几年，并且因为出色的教学成绩担任了年级主任。和那个年代的其他学校一样，陈玉兰所在的学校面临着资金不足、物资短缺等压力，学校领导要到处联系、千方百计、你追我赶地办校办厂，以补充经费，提高教师待遇。

于是在1993年，年轻干练的陈玉兰被委任组建校办工厂。“学校缺什么，我们就办什么，印刷厂、校服厂，这些都做过。当年的厂子就设在学校里面，我们腾出几间不影响教学的教室作厂房，选派一名副校长分管校办厂，我是专门负责校办厂运营的。那时校办企业的税收是先征后返的，以鼓励帮助校办企业不断发展”。90年代初期，在政府部门的大力支持下校办工厂办得热火朝天，所得利润弥补了一些项目的教育经费不足和教师奖金不足，解决了政府财政遇到的一些困难，为稳定当年教师队伍，提高教师待遇作出了独有的贡献。

“当时教学条件艰苦，校办工厂也是从无到有、一点一点建起来的，困难太多了，缺乏资金、人员、技术设备，好在有上级部门支持，我们最终度过了难关。我们把大部分利润重新投入到了教学当中，给学校建新楼，改善办学条件，提高师生福利。”谈起当初创办校办工厂的经历，陈玉兰感慨万千。如今，随着当地经济发展，崭新漂亮的学校如雨后春笋般拔地而起，教学仪器设备应有尽有，教师有着体面的收入和生活，校长全力抓教育，再不用办校办厂了。

2000年前后，校办工厂完成了使命，集体企业面临改制。看着眼前跟着自己一路打拼的工人和生产设备，陈玉兰决定接下来自主经营，自负盈亏。

立足校服领域 成为局部领导者

改制后陈玉兰开始思考：以前做的产品都是根据学校具体需求来的，那么今后公司的定位是什么，主营的业务又是什么？于是，对时尚感兴趣的她两年间多次赴北京、上海等发达地区自费参加时装知识培训，并在当地开了两家高定女装专卖店。但由于精力有限和领域跨度大，专卖店两年不到就不得不转手了，相比工艺复杂竞争激烈的的女装市场，校服产品款式简单且客户群体庞大得多，且因服务教育系统多年，陈玉兰积攒了大量的人脉资源，最终决定专注于当地校服市场。

如今，陈玉兰带着70多位工人为当地近140所中小学校提供校服产品，主要为聚酯纤维宽松校服、夏季校服、冬季冲锋衣等，事业小有成就。“改制后我们就搬到学校外面来了，一开始租的厂房现在已经不够用了。目前这个厂房占地2500平方米，包含了生产车间、仓储区、行政办公区等，一年房租20万左右”。

“放不了手，又很难提升“

整个团队有七十多人，但真正能够与学校和家委会谈业务的只有陈玉兰一人，此外公司管理等职责也几乎全落在她一人身上。“我每天从早到晚是停不下来的，不是在学校里就是在去学校的路上；不是接听校长、主任的电话，就是接听家长的电话。随着年龄的增长，确实也感觉到累了，该是时候转型了。“

陈玉兰坦言，自1993年踏入为校办厂的轨道以来，一晃30年了，年轻时一门心思扑在事业上，错过了很多生活的乐趣，现在想寻求转型，让自己能从繁杂的事务中脱离出来，提升生活的品质。随着校服新政、新国标的出台和 “统一大市场”等政策频繁进行市场化引导，陈玉兰也敏感地意识到，虽然自己在当地有人脉和资源，但也要为公司的持续发展早做规划，且家长们对于校服产品的需求已经不同过往，产品质量和品类亟待提升。“行业洗牌加速，如何持续葆有甚至倍增？如何跳出低质低价的恶性竞争？如何摆脱库存阴影？“，这些都是陈玉兰近年来在不断思考的问题。

“放不了手，又很难提升”是陈玉兰目前面临的尴尬处境，促使她寻求转型升级突破口。

“在资源最好的时候，和最好的公司合作”

2021年10月，陈玉兰与几位同行到江苏参加校服质量研讨，并在主办方的组织下参观了位于南京市中心的伊顿纪德公司。“参观完以后，我们真切感受到了大品牌的格局，和我们与大品牌之间的差距“。伊顿纪德品牌影响力、”不直接的“经营理念、产品差异化优势、扎实的教育实践、优秀的企业文化吸引住了陈玉兰，由此萌生了与伊顿纪德合作的想法。

可摆在眼前的几个问题让陈玉兰犹豫了，合作以后，原有的客户学校会不会丢失？做了几十年的生产线如何处置？家长能不能接受30%的价格提升？

经过多次沟通，伊顿纪德提供的“客户终身制“、教育赋能、库存承担、团队培训等合作政策逐渐打消了她的这些顾虑，陈玉兰更加坚信 “品牌化、市场化是未来行业发展趋势”。

2022年4月，陈玉兰邀请伊顿纪德辅导团队一起走进当地一所学校，伊顿纪德的校服设计顾问与校领导的交流获得了学校的认可，并同意让他们以秋季新一届的高一新生为例，尝试设计校园服饰系统方案。

这所学校至今已有120周年历史，校园内翘角飞檐、古色古香的建筑与校门外的古城浑然一体，古朴典雅，大气厚重。交流结束后，伊顿纪德校服设计顾问基于学校的历史文化、育人理念以及校园建筑风格等元素，帮陈玉兰为学校打造了专属的校园服饰系统解决方案。

校服征订讨论会上，伊顿纪德的提案能力让陈玉兰颇为赞叹，结合学校历史和建筑风格打造的中式校园制式校服、夏季校服、春秋运动校服让现场的家长眼前一亮。“原本我最担忧的价格问题反而不是家长们最关心的“。最终，陈玉兰凭借与伊顿纪德的合作成功拓宽了产品线，而自己公司生产的冬季冲锋衣校服，仍作为方案之一服务学校。

8月底，1017套校服如期从伊顿纪德智能化仓储物流综合体发出，及时交付到学生手中，高一新生穿着崭新的校服参加120周年校庆活动排练，指导老师不停地夸赞“学生穿上去，确实不一样“。

不同于伊顿纪德的备货制，传统校服行业仍然是“以销定产“为主，每年秋季开学的业务洪峰期，校服交付问题也深深困扰着陈玉兰。“每年开学我的电话就成了服务热线，所有人都在找我要校服。但我们就是得先拿到学生数量和尺码再下单制作，到十月、十一月发货也是很正常的。没想到第一年跟伊顿纪德合作就轻松解决了这个问题“。不用自己备货，也不用承担库存，伊顿纪德智能化仓储物流综合体全年不间断生产供应流通，既保障了高峰期的校服交付，也大幅减轻了来自四面八方的服务负担。

此外，伊顿纪德丰富的教育资源也成为了陈玉兰的兵器库。除了校服服务，陈玉兰也计划将伊顿纪德“美的第一课”公益课程作为增值服务传递至学校，向学生们传递教育的价值与美。伊顿纪德还十分注重员工、合作伙伴的教育素养培养，8月，陈玉兰受邀参加伊顿纪德在福州举办的“读万卷书”品牌合作伙伴大会，“与伊顿纪德优秀的区域代理商在一起交流，在他们身上受到了启发、看到了不足，也感受到了伊顿纪德深厚的人文气息和学校的氛围，思维有了很大的开拓”。

“现在我去学校谈业务，一部分用伊顿纪德的产品，一部分用我自己公司的产品，多品类、多层次供学校和家长选择，一来是选择面广了，二来我自己也轻松了很多”。陈玉兰最大的感触是“在资源最好的时候和最好的公司合作”。

好消息接踵而来，就在2022年10月，陈玉兰从一直服务的某教育集团分校处得知，该集团校今年计划统一各分校的冬装并提升质量。她当即与伊顿纪德专业顾问团队“联合作战”，参与了2场校领导访谈、组织了5次家长调研，继将“联合出海”的愿景理念与“拳头”冬装产品的设计原理功能点等汇报呈现后，最终在全校200多人的家委会上，以190票体现了家长在校服选购上的一致意见，应用3M新雪丽高校暖绒、视觉丽反光条、YKK拉链的高品质高性价比冬装校服高票胜出。

家委会唱票监督环节

避开“消耗战”陷阱，在衰退期中采取“明智收割”战略

战略管理大师迈克尔·波特在《竞争战略》一书中详细描述了在衰退产业中的竞争战略。所谓衰退产业，就是在持续的一段时间里产品的销售量绝对下降的产业，技术替代、人口和需求的变化是造成衰退的主要原因。

就校服产业而言，传统的“面口袋”校服产业在发展中，已呈现出市场销售量降低、产品类型减少、研究和开发费用降低、竞争者减少等下降阶段特点。企业如被倒逼转型或退出，将面临劳动力安置成本、难以避免的结构性库存成本，及与上下游的合同违约风险。传统校服企业运营者在面临转型时对自身成就的自豪感和对未来的不安也成为了难以跨过的情感壁垒，应提前规划好路径，尽量降低退出壁垒。

同时，波特提出了应对衰退产业的战略选择：对于传统运动校服来说，高度离散分布，彼此之间没有过大的竞争优势，在衰退期内，依据模型应该采取“明智收割”战略或蜕资战略。相比于蜕资舍弃，收割战略讲究有控制地撤出投资，收缩自身价值链，聚焦企业优势，理解竞争格局与环境的变化，并从相对集中的优势（如现有客户渠道）中获利。人口也是造成行业衰退的一个重要因素。根据国家统计局公布的人口出生数据，中国人口出生数在2020年呈现明显的下跌趋势，这意味着未来五六年内消费校服的人群将无可避免地下降。小微企业的生存空间进一步收窄，具有品牌竞争力和雄厚资金、技术基础的大企业有更大几率在行业洗牌中生存下来。

后疫情时代，校服行业的供给侧改革一方面要将更多选择权交还给学生和家长，以市场化竞争重获行业活力；另一方面，校服企业应在复杂多变的不确定时代下开展主动变革，聚焦优势，加强行业协同，优势互补，携手提升校服产品和服务的供给能力与供给质量，在服务好校服市场、满足校服穿着新需求的同时，获得行业、企业自身的更大发展。

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