夕阳行业里找到朝阳细分市场，红海中另辟蹊径找蓝海。这位辽宁传统蜡烛家族企业走出来的理学博士，他在阿里国际站上擅于分析数据，洞察海外需求，切准香氛蜡烛赛道，实现高质量增长。他对亲戚感叹，“我这一吨的货值，比你一整个柜的货值都值钱。”每公斤货值的增加，是中国外贸高质量增长的缩影。

日前，阿里巴巴国际站北商精英赛总决赛在杭州举行，7位北方外贸企业代表进行了终极PK。其中，来自辽宁腾翱科技的CEO陈钰，人称“卖火柴的理学博士”。他擅于借助数字化营销工具，快速打造爆品，在决赛现场，陈钰分享了博士思维打造爆品的两大秘籍，值得跨境卖家借鉴一二。

一．理学博士做跨境，三年成Top商家

陈钰是跨境卖家中少有的高学历，2012年从南京大学博士毕业后进入事业单位工作，由于厌倦一眼望到头的工作，他决定将自己所学应用到实际当中。2016年，陈钰开始创业，从传统内贸起家，在沈阳开了几家线下门店。

2017年，陈钰开始接触电商，不过他发现当时国内市场严重内卷，利润下滑严重。2019年，机缘之下陈钰接触到了阿里巴巴国际站，他认为可以发展外贸进行试水，这也符合两条腿走路能走得更稳、更快的逻辑。

转战外贸之后，陈钰上架了自家工厂的香薰蜡烛产品，一个星期之后便成交了一个几百美金的小订单。这给他带来了不小的惊喜。后来，在没有刻意精细运营的情况下，该渠道的订单成交量持续上涨，三四个月之后的询盘，已经达到了行业均值的水平。

这一变化让陈钰意外，他决定趁热打铁，在外贸赛道投入精力和人力，深入研究平台，跟着平台去系统的学习。功夫不负有心人，之后他的外贸业务快速成长，不到三年的时间发展成为行业的Top商家。其在沈阳专门成立了公司做跨境电商业务，如今，外贸团队已达到20多人。

陈钰公司的产品在国际站经常霸占细分行业Top1，询盘人数一直高于行业水平的两倍，依靠多个爆款产品，去年陈钰公司在该平台的销售额突破了3000万人民币。提及业务快速增长的主因，陈钰直言——跟他利用数字化打造爆款的思维息息相关。

二．数字化打造爆款的两个秘籍

在陈钰看来，数字化一定是以人性化导向为主，经过数据统计、科学算法形成效能，并逐渐的反馈再循环，不断循环去精确数字化，让它更加人性化。

在自己理解的基础上，陈钰认为利用数字化打造爆款有“两大秘籍”。

（一）洞悉行业内趋势和客户需求

陈钰称，了解客户需求很重要，涉及到产品如何去定位的事情。就蜡烛品类而言，通过跟客户反复沟通，我们可以体会到客户需求迫切的程度。有一些需求可以通过关健词获得，把客户可能感兴趣的产品尝试地放到店铺，测试引流过来的到底是什么样的关键词。

需求还可以通过洞悉行业的数据获得，我们可以参考行业排名，看每个二级类目下边不同的行业的市场规模、市场增速、工具比例、转化情况等，据此分析自己到底在市场里是一个什么样的状态。比如像香薰蜡烛，买家同年比都在逐渐增长，转化率也不低，我们就可以做这样的产品。

另外，需要了解自己的产品，究竟哪一些潜力品可挖，哪一些潜力品可替换。我们还要定期地去评价每一个单品，拿出来它的关键词、访客地域、流量来源、价格进行分析，做到心中有数，知己知彼。

（二）五步法：用心打造自己的产品

陈钰介绍，做爆款的核心就是用以下五步打造自己的产品。

1、先抓基本功。先了解爆品的属性，首先要看一个类目里排在前列的产品长什么样，可研究其主图、实景图、展示细节图、视频长度等细节，然后根据这些做数字化调查，遴选出产品，一次性把基础工作做好，然后匹配橱窗，定期分析橱窗效果，及时剔除转化不好的产品，保留好的产品，进行反复测试。

2、做潜力爆品分层。爆品分层可节约交易成本，增加交易效率。利用更精准化的数据，在第一时间内拿到想要的东西，提升交易效率，减少成本。

3、开直通车。潜力爆品分层之后，我们给新品和经典产品分别去开直通车，每天给到相应的预算，看点击率是多少。如果一些经典的产品的转化率大于3%，我们认为是潜在爆品。

4、优化营销组合。产品究竟行不行，通过点击率可以筛选到，点击率比较高的留下继续给预算。另外，还需要把优势的品类放到顶展上，让大家第一时间通过关联词就搜索到我们。顶展需要创意，我们会对创意进行考核，点击率如果小于3%就会考虑换掉。

5、流量反复转化。我们要让流量发挥最大作用，通过直播和短视频等方式，跟客户进行面对面的交流，增加信任度，进行订单的有效转化。

打造爆款之外，陈钰称公司业务稳定、快速的其他因素是提高产品附加值和拓展新品类。

三．拓展新品类，提高产品附加值

陈钰的公司不仅有多个爆品，而且这些爆品还拥有高附加值。其称，亲戚的工厂和我做同样的蜡烛产品，我的一个蜡烛正常出货价在30元以上，亲戚家的产品出货只能卖几毛钱。

高附加值是陈钰利用数字化不断思考、完善服务的回报。首先，陈钰会基于欧美高端人群的需求，加入一些当下流行的时尚元素，提高产品的美观度；其次，订单碎片化的趋势下，他从不挑单，小到几十美金，大到几十万美金的订单同等对待，有的时候一些大的订单往往通过前期的小订单获得；最后，提供的产品和包装礼盒都可以进行个性化的定制。

此外，陈钰也在不断开拓新的产品，其拓新的一个成功案例便是火柴。如今火柴被打造成爆款，一跃成为占公司外贸订单23%的新品。而陈钰本人也被称为“卖火柴的理工博士”。

提到卖火柴，陈钰笑称：“我也不想卖火柴，真的是误打误撞。有一天一个客户说，我点蜡烛需要火柴，你帮忙弄点火柴一起运过来，既然客户有要求咱就满足，之后又要其他客户有同样的需求。”

依据客户需求，陈钰通过调查市场数据，发现火柴有一定的需求，但小小火柴的包装纸和火柴头工艺都相当复杂，他发挥理学博士的特长，进行不断的研究，终于做出了多款长度、颜色和包装不同的产品，满足客户的多样化需求。

被问及博士做跨境的优势，陈钰称可能思维逻辑和考虑问题的方向会有所不同。凭借自己探索性的思维方式，在数字化的加持下，陈钰在外贸领域打出了自己的一方天地。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

责任编辑：kj005