创业圈里有这样一句话：任何一个成功创业者，都有误打误撞踩对点的运气。毕竟，运气是成功的必要条件。

禧念礼记创始人张长荣的创业之初，也曾有过运气的加持。

顾客消费力与供应链品级

2014年2月，张长荣在朋友圈卖出的第一条手串，售价50元。这条手串之所以抢手，张长荣编织手串的天赋、微信好友们对素材的信任是重要因素。但我们也不得不去考虑价格因素，由玛瑙、砗磲、小银饰等编成的手串，在商场的售价不会低于200元。

彼时的张长荣只有27岁，而她朋友圈里的“友情客户”，也同样处在这样的年龄段。所以，我们可以估算他们的消费能力：一条喜欢的手串，他们所能承受的价格不会高于500元。

有一个事件可以佐证，就是在这一年的正月十六，她拿17600元下单订购晶石。当她把这个消息发在朋友圈的时候，好友们争相下单。尽管最后是一个骗局，收到的是一堆品质低劣的货品，但这可以再次印证她的首批客户的购买力。

之后，张长荣遇到一位卖家，把仅剩的2400元拿出来，购买了13条石榴石，以完成她的“友情订单”。一条接近两百元的石榴石，加上穿绳、银饰等辅料，再考虑友情价，这样的手串售价应该在350元左右。

接下来的几年里，张长荣和她的团队不断探索，沿着珠宝晶石的供应链逆流而上。

按照一般认知，越是靠近供应链源头，产品的价格会越便宜。但事实并非如此。当她走进潮汕地区的加工厂那一刻起才发现，同品质的晶石价格与末端批发市场差异不大。只不过在这里，她可以拿到最顶级的货品。

直到有一天，一条售价2000多元的手串在朋友圈里热销时，她意识到，她的客户已经成为了高端客户。

洞悉行业规则，探求行业价值

不论行业水有多深，只要用心去研究、去琢磨，总能研究透彻。三年后的2017年，以禧念礼记创始人身份入驻高新万达公寓的张长荣，已经能用深邃的眼光去分析晶石供应链上每一个层级的价值了。

“在人们的认知里，越是从上游拿货，就越便宜。”张长荣说，“这也是电商最初的优势，即剔除中间环节，让利消费者。”

但这样的规则放在珠宝行业，并不通用。在我国，大宗晶石一般是在潮汕地区加工。产品出厂后，进入广州市场。在这里，产品会分成三到六个等级。每一个等级，都根据买家不同的需求流向三级市场。在三级市场再次按照品质分级，最终形成28个等级。所以，中间商存在的价值，不是简单的价值传递，而是对产品进行细分筛选和二次设计。

返回头来看张长荣的供应链溯源过程，也正是她的客户们消费能力逐渐提升的过程。毕竟，她的朋友圈里多是二十七八岁的大学毕业生，三年五年的时间就足以实现消费力的快速提升。

货源品级提升与顾客消费能力提升这两条线始终契合在一起，这就是张长荣和她的禧念礼记，在创业之初“误打误撞踩对点的运气”。

“所以，我们去潮汕地区的工厂拿货，不是因为便宜，而是因为我们可以拿到品质高的货头。”张长荣说，确保自己拿到头等货，就可以在产品销售过程中使用“质优价优”这一行业通行原则。终端消费者愿意购买我们的产品，完全是基于信任。因为在我们这里，所有环节都是透明的。

有运气加持，有信任加持，再加上张长荣和她的团队一直秉承的“好产品+好人品”理念，成功也就成为了必然。

设计师标品：高端产品加精准需求

用行业眼光看，晶石领域的28个等级，每一个等级都有其存在的价值。在客户多元化与客户需求相对不够精准的市场上，单一品级的货品很难做出大的体量。

而禧念礼记却是个例外，在以微信朋友圈为基础发展起来的客户，可以算得上是构成相对单一、需求相对统一的客户。

在洞悉行业规则、深度了解客户的情况下，张长荣毅然把创业以来沿用的“私人订制”模式，改为设计师标品模式。

在多数行业，所谓的“个性化需求”、“私人订制”，其实都是相对概念。很多时候，客户的个性化需求仅限于在产品基础上的微调。比如服饰商业，可能是肩宽、袖长的修改，也可能是领口样式的修改，但绝不是把一件衣服全盘修改。毕竟，服饰的基本款是无法改变的。

放在手串上看，这样的个性化需求，很多时候不过是色彩搭配、穿绳颜色，更或者是串珠的再次排列组合的改变。

更多的时候，客户因为缺乏设计方面的知识，而无法用产品进行有效表达自己内心的需求。而设计师通过几年来“私人订制”积攒的款式素材，配以当下流行元素，往往能在瞬间捕获客户的芳心。

做设计师标品最大的优势是效率提高，比如一个款式可以销售几千个，穿珠工人可以做到熟稔。同类产品需求量大，就能节省进货成本。

行业竞争，本质上是同质竞争。而禧念礼记独特的经营模式，在行业内鲜有同质者。这也就意味着，在竞争激烈的珠宝晶石行业，禧念礼记独处一片蓝海。

与张长荣的判断一样，设计师标品甫一上市，就迎来了公司业绩的爆发。

整个2017年，全年买了670万，几乎是2016年的两倍。2019年，销量突破900万。到2020年，全年销售突破2000万！

应对行业之变，寻找下一个蓝海

行业一直在变，而互联网时代犹然。

随着直播电商的市场份额越来越大，其所具有的话语权也越来越重。2017年之后，直播电商已经有能力去逐渐影响和改变晶石供应链的“行业规则”。他们用自己的实力，对行业的筛选分级制度说“不”。

直播电商影响和改变行业的初衷，就是把晶石供应链变成常规产品的供应模式。此前以筛选分级和二次设计为存在价值的中间商，慢慢变成了单纯的产品价值传递。2021年，无数中间商基于生存而转行的时候，这种行业之变慢慢浮出水面。

而以单一高品质晶石为主要素材的禧念礼记，同样面临着挑战。

“晶石、玉石都属于自然产物，每一批晶石都存在很大的差异。”张长荣说，甚至说同一批晶石、同一品级的晶石，也是不尽相同。禧念礼记一直以来都是去供应链前端，拿品质最高的“货头”。设计师标品的每件产品之间虽有差异，但至少是同一品级。

如今，不论去哪一级供应链，到手的货都涵盖28个等级。拿到货后，需要筛选、分级，再去做标品，成本会变得越来越高。

虽然看似不利，但换一个角度看，因为产品等级多，能够满足更多客户的多元化需求。这就是张长荣对行业的洞察。

为此，张长荣和她的团队确定了两个方向。一是引入朱砂产品，依据高提纯朱砂在传统文化中的寓意，以及产品本身的统一性和可塑性，开发文创产品。

二是重回私人订制模式。

“虽然是再启私人订制，但绝不是照搬之前的人工模式。”张长荣说，2019年起，他们已经着手开发名为“涌现”的私人订制平台。而新的私订模式，应该算作是“C2D”模式，即客户需求数字化模式。

公司现有的晶石、佩饰等，挨个上传到系统，根据价位、品级、色彩做好区分。客户登录平台以后，按照自己的喜好、需求及价格承受能力进行筛选。筛选完毕，就可以获得多个设计师款的推荐。

如果对设计师款不满意，可以通过鼠标拖动，进行有限修改。如果还不满意，就可以切换到全人工订制平台，进行需求沟通和产品订制。

结束语

如果说创业之初，张长荣是无意间猜对了行业的点，而在无竞争的“蓝海”发展，那么2019年之后的她，则是通过对行业的洞察力而主动开辟行业蓝海。

互联网时代，行业变化瞬息万变。谁都无法去预判哪一种模式会代表未来，但可以确定的是，以“好产品+好人品”的经营理念，加无限精准化的数字化平台，都是未来以不变迎万变的基石。

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