华夏凤凰商学院完备的直播功能弥补了线下培训难以开展的窘况，并与线下活动完美融合，深化成果，直达绩效。

遭遇企业学习数字化转型的洪流，有的人一时间措手不及，被巨浪打懵；也有的企业车船备足，沉着应对，屹立在了潮头浪尖。

华夏保险从2019年开始未雨绸缪，着手建设数字化培训生态，研发了新型在线教育培训系统，进入适应模式；2020年，随着疫情突发，其在线学习平台——华夏凤凰商学院（以下简称“商学院”）正式上线，培训团队在应用中不断深化逻辑，优化体验；而从2021年至今，员工们对平台的应用已经驾轻就熟，培训团队持续升级迭代培训模式。

当前，商学院已能适应绝大多数华夏保险的学习场景，完备的直播功能弥补了线下培训难以开展的窘况，并与线下活动完美融合，深化成果，直达绩效。

迭代与融合 打造华夏特色数字化培训

对数字化培训生态的追求，始于华夏保险的业务特性。寿险公司需要庞大的代理人团队，华夏保险营销事业群师资训练处处经理张莹莹介绍，规模巅峰时，公司全国遍布约50万的代理人队伍，且新增和流失率较高，如何集中资源提供标准化培训，是首要需解决的问题。为此，培训团队决定通过在线学习平台，统一所有分公司的培训内容标准，并加强培训管理、用户体验、数据运营等方面的功能。

体验为王，迭代无止境

目前，商学院已经自主研发迭代到了3.0版本。作为开放式平台，商学院不限于总公司使用，所有分支机构的培训管理者都可以在平台上搭建自己的培训主站，无缝应用相关功能。这为机构节约了自主开发平台的成本，也方便总公司对机构培训进行集中化管理和标准化运作。

互联网思维的精髓之一在于“以人为本，用户为王”，商学院亦将“用户体验的极致化”作为平台打造的重要理念。开发团队会定期进行行业内外的竞品调研，据此迭代功能，保证商学院的功能体验与外界商业化的互联网教育平台相比不落下风。

与此同时，考虑到培训后学员的应用转化，培训团队重点完善了在线系统的培训管理功能，确保各个培训条线的场景应用和数据分析全覆盖，尤其是收集真实有效的营销数据反馈，便于培训团队进行评估。近两年，华夏保险加强了平台数据层的挖掘和整理，打通了各个模块数据。

纵向管理 配合不同培训场景，商学院所有功能模块都能集合呈现，并且培训管理者可以看见每个学员所有量化的学习数据，建议完整的学习档案。培训团队开发了诸多智能化报表，辅助管理者实时追踪数据，进行培训管理。

横向打通 保险公司在培训方面的投入巨大，甚至会和营销员绩效挂钩。为此，商学院和人力管理系统、行销系统打通，保证其他业务管理者都能够应用培训数据，支持绩效考核。

直达绩效，线上线下融合

即便在线培训平台相当方便和智能，对寿险培训而言，仍必须规避“有了在线培训就可以抛弃线下培训”的误区。华夏保险在近年来大力推行线上线下混合培训，最大限度地提升培训效能。

华夏保险总公司营销事业群主管训练处高级处经理方文强介绍，华夏保险的混合培训项目主要分为两大类，一是针对核心代理人的定期大型培训项目，包括面向主管层级的四期季度轮训，面向绩优队伍的两期特训营，以及1月、3月、6月、9月这四个战斗月当中，每月四期的特别早会直播。因疫情影响，考虑到受训人数和地域分布，这些大型项目的开展都以线上培训平台为主，并结合线下机构组织和训练相融合，共同深化推动。

二是在学习社群中推送日常专题的碎片化学习项目。华夏保险组建了多个学习社群，覆盖四千多人的准绩优队伍。社群中，主要通过学习打卡、典范分享、答疑直播的方式开展学习。在2021年的100天社群运营中，微课投放和讲师直播投放助力华夏保险培养出了442位MDRT（Million Dollars Round Table，百万美元圆桌会）成员，远超平均数据。由此可见，华夏保险的培训项目直达绩效，双线融合模式在其中起到了重要作用。

协同开发平台 夯实直播地基

作为商学院开展学习活动的重要基础功能，培训直播体系的打造在团队几经商议之后确定与企业级视频SaaS头部服务商保利威进行合作。据回忆，当时在选择系统搭建供应商过程中，经过蹭蹭筛选，也考虑了多重合作因素。

技术水平 直播的稳定性，如直播流畅度、延迟性，对用户体验有着明显影响。为此，华夏保险重点考察了供应商的技术能力，比如其服务器基站是线上还是线上，在直播过程中出现问题时是否能快速解决和应对等。

互动支持 直播过程离不了互动功能。产品对互动的支持，是华夏保险筛选的重点维度。由于多年来在培训直播方面的实践积累和优化更迭，保利威除了提供稳定的直播流、直播间无延迟聊天互动，还能提供抽奖签到、在线问答、在线问卷等功能，以及小课堂模式、学员举手发言等培训场景。同时，还专门针对某一行业领域或某一具体讨论集中进行研究和讨论的培训会议开发了研讨会功能，支持案例讨论、小组报告、商务模拟等等培训形式，更加生动专注，通过小组拆解主题任务，提高讨论效率，实现师生互动、生生互动，学员在学习、交流、协作过程中，增强学习效果。

定制能力 为了保证学员使用的便利和统一管理，华夏保险要求供应商直播后台直接和商学院端口对接，双方协同开发，满足定制化需求。当商学院提出直播间的创建、数据的查询分析等主体功能必须放在自己的培训管理后台时，很多供应商表示无法满足，而保利威的标准化接口完美解决这一问题。保利威后台增加了整个账号总直播场次的统计维度，方便企业按月/季/年统计整体直播信息和观看情况。现在，用户还可以查看更为精细的聊天、点赞、答题卡、问卷以及回看数据。直播的数据统计与分析链条更加完善。

经过多轮评估比对，华夏保险最终选择保利威合作开发在线学习平台的直播模块。直播模块整体内嵌在商学院平台中，由华夏保险一体化运行。此外，保利威为所有直播后的回放视频都提供了下载接口，商学院将其同步到自己的视频管理区，直播课就直接转化为了视频课，更快速地对直播学习资料进行留存和沉淀。

在两年多的协作中，保利威的四方面优势大大助推了华夏保险的在线学习实践发展。第一，对用户数据的加密保护；第二，提供完整的接口和标准化接口文档，开发上线灵活且稳定；第三，提供了“直播大学”的服务，华夏保险直接将该大学中的所有关于直播技能的视频课链接发到内部讲师群，供其学习操作极大减轻了华夏保险内部讲师培训的压力；第四，高效的产品优化迭代，保利威每月、每季度都会发布新版本直播功能，及时满足了华夏保险动态增加的直播培训需求。

百日运营 直播全流程练兵

2022年第二季度，华夏保险连续开展了一百天直播培训。高强度的“大练兵”使总分公司的直播整体运营以及后续数据的追踪处理能力，都得到了明显提升。

如同大多数培训项目都是在6Ds原则的基础上开展，华夏保险直播培训也不例外，历经定义培训目标、设计课程、引导学以致用、推动学习转化、绩效支持、总结效果六大重要阶段。

定义目标：坚持三个导向

华夏保险坚持三个方向。第一，业务导向，保险公司渠道培训应永远与营销节奏相匹配，明确界定业务结果的基本逻辑，据此安排培训；第二，目标导向，根据培训主题设置具体的量化目标；第三，一线导向，面向机构的培训部经理和筛选出的准学员，安排调查问卷，了解其工作困惑和问题，作为课程设计的参考之一。

课程设计：一切为了体验

华夏保险每一次轮训内容都由“主旨课程+案例课程”组合而成。为了规避各个机构学习时网络不稳定的现象，课程大多数情况下采用伪直播——新媒体制作方式。这需要提前录制好课程，每十分钟设置一个感性的刺激，引导整个授课过程，并根据学员的学习情况微调内容，再在直播时段投放。通常，每门案例课程时长持续1.5小时，主旨课程持续三个小时。为了防止注意力负载，培训团队以45分钟为一课时进行剪辑，中间加上10分钟的课间休息倒计时。倒计时视频是由平时制作的泛金融类的趣味短视频集合而成，适合学员课间休息时作为拓展了解。

华夏保险总公司营销事业群新人训练处高级处经理石丽琴表示，在预热环节，需要设计一系列配套动作，如海报设计、小视频内容运营和宣导等。而后，团队需要进行实景测试，模拟直播的各个环节来提前演练，避免直播过程中发生突发情况，并提前做好预案。

直播体验尤为注重互动，伪直播更需营造互动氛围。华夏保险通过两方面保证互动体验。第一，在直播间安排管理人员和协调人员，前者梳理课程的核心知识点、工具方法、金句、可能出现的问题，以图片或文字的在直播过程中发在社群中，刺激学员思考与互动，且能达到引流、提升观看量的效果；后者实时解决学员观看直播时出现的技术问题，满足学员临时提出的意见需求。第二，分公司机构参与直播培训时，通常会结合线下，安排数十甚至数百人共同观看视频，现场组织者需及时引导学员提问、研讨、总结，保证线上线下融合落地的培训效果。

学以致用：及时引导练习

每天线上学习的开篇视频都包含了复习和预告内容，末尾则涵盖了当日课程总结梳理和作业，保证学员投入一定的时间加以练习。每位学员提交的研讨成果都被留档备查，对后期培训总结以及管理者追踪，都有极大的帮助。

学习转化：与绩效支持共同发力

在学习转化阶段，除了学员自身努力，也需要为他们提供绩效支持渠道。华夏保险从三方面展开。首先，建立学习社群，学员可在其中向讲师和大咖提出问题并获取答案。其次，获取管理者的支持，让管理者追踪学员行动计划的推进情况，及时开展绩效面谈。最后，让学员通过商学院直播间以及视频号，持续分享学习和实践的收获，投放到线上学习社群，或者线下机构每天早会的“典范分享”模块中，激发其他员工学习转化的积极性。

总结效果：延续终点

轮训结束当天，就会产出项目总结，包括整体策划、内容介绍、学习数据，以及后续的推动计划。数据皆来源于在线平台学习情况——参训人数、结训人数、考试通过人数，以及平台中对学员成果的反馈。

培训后，为了持续升温培训内容，团队会上传直播内容并回放；也会剪辑成若干短视频，通过多个媒体渠道形成传播矩阵，增加直播素材的复用性，进一步帮助学员持续学习；同时，组织各机构进行整体追踪和复盘，积累绩优销售的经验并持续改进。对于项目的策划人员来说，培训结束当天不是终点，训后的三个月甚至半年，追踪评估学员战斗月的业务表现，这才是培训的终点。

应时而变 培育新媒体讲师团

在华夏的数字化生态建设中，新媒体讲师团的打造被视作重要一环（见图表）。华夏保险的内勤专业讲师在以往传统的培训模式下，主要负责线下授课。而在线教育平台搭建以及直播兴起后，华夏保险发现，当下的讲师如果不懂如何在线培训，以后将寸步难行。为此，提升专业讲师的新媒体能力，势在必行。

图表 华夏保险新媒体讲师团运营体系

完善内容生产机制

在内容生产端，华夏保险分为讲师个人生产（PUGC）和总分公司机构生产（OGC）两种模式。公司的“专讲管理办法”要求对讲师的产出进行考核与激励，例如当前最高级别的讲师一年需要完成八门线上微课的研发制作，其直播的观看量和视频点击量都需要达到一定数据，才能通过考核。

每一个被授权的新媒体讲师都有自己的管理平台，即内容创作平台。讲师可以在后台上传自己的音视频内容，通过分公司和总公司的审核机制后，由商学院进行发布。商学院前端为每位讲师制作了个人主页，呈现该讲师开发的课程、运营过的直播，以及线下是哪些制式课程的授权讲师，类似作为自媒体进行运营。

研发专项培养课程

对于讲师新媒体技能的培养，华夏保险每年都会根据项目所需，固定研发新媒体应用课程。例如，近两年，公司尤为注重培训项目的内容研发和直播运营。因此，2021年，总公司制作开发了新媒体内容研发类专项课程，上传到商学院并提供专场学习；2022年，培训团队继续研发运营直播的技术类课程，教讲师如何直播和剪辑视频。完成学习后，正式的培训项目对讲师而言就是实践作业，在实战中检测他们的学习成果。

此外，保利威提供的直播技术和学习资源，也是新媒体讲师能力提升的支持力量之一。

讲师一旦完成了培训活动，并且达到了一定量级之后，华夏保险就会为其个人提供费用支持和激励，大大刺激了讲师生产内容的兴趣。

当前，凤凰商学院的主体学习功能已基本涵盖了各个线上学习场景，但仍有深入探索的空间。未来，华夏保险还将继续在AI场景使用、个性化定制、智能推荐，以及通过线上平台来反哺线下培训和辅导等方面，进一步研发，完善更具华夏特色的数字化培训生态。

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