渠道的运营，往往深刻影响着消费者的购物体验，影响品牌和零售商的长期发展。据凯捷咨询研究报告，当今的消费者是以多种渠道和方式进行消费的，品牌和零售商需要转变角色，开发包括店内营销，电商渠道营销、客户直销、各平台营销等全渠道的营销战略。

当然，与此同时，战略总是要求聚焦和有取舍，不同渠道很难同样发力，这也就要求品牌和零售商在渠道发展上有侧重。

正如酒类流通行业的龙头企业——华致酒行的渠道发展策略，既全面覆盖，又有所聚焦。

全面覆盖，实行全渠道扁平模式

华致酒行的全面覆盖，表现在聚焦B端，实施了全渠道、扁平化的渠道模式。通过铺设“公司—销售终端—消费者”的销售模式，华致酒行构建了品牌门店、非自有品牌直供和经销商三大类销售渠道。其中：

1)品牌门店：包括华致酒行和华致名酒库。华致酒行包括直营店与加盟店，以加盟店为主。而华致名酒库均为加盟模式。

2)非自有品牌直供：包括终端零售网点、KA卖场、团购和电商。

3)经销商客户：主要作为直供终端网点的补充，提高公司的业务覆盖的广度和深度。

华致酒行将全国市场按地域分销售大区，下辖销售省区，每个销售省区负责区域内子公司的运营管理、渠道拓展以及客户服务等。

至此，华致酒行已经构建了包括品牌门店、零售网点、KA卖场、团购、电商、终端供应商在内的全渠道营销网络体系，这些全面的渠道系统是对公司发展的坚实支撑。

聚焦优质B端，重点发力高质量品牌门店及零售网点

近年来，华致酒行更注重质量型发展，而非数量型发展。渠道重点发力高质量品牌门店及零售网点这两类终端客户。

当前从市场需求端来看，加盟商加盟意愿仍然比较强烈，而华致酒行通过自有标准考量及层层筛选，有计划有节奏地严格把控连锁门店新店增速，甚至是刻意放缓开店速度，以保证全渠道业务布局的平衡与稳健发展，提升门店质量，使得关店率始终处在极低水平。

因此，直供终端门店和华致连锁门店的数量和质量稳步提升，以及华致酒行对门店的服务赋能持续推进，使门店分销能力显著提高，实现定制精品酒及名酒销售大幅提升，对华致酒行整体销售和利润提升均有较大贡献。从收入占比上来看，华致酒行的品牌门店占比约30%，零售网点占比约40%，相较2018年时提升明显。这也彰显了华致酒行聚焦优质B端的高质量型发展思路的正确性。

战略升级+品牌优势，为渠道模式保驾护航

渠道策略优化和渠道模式升级的背后，离不开背后的战略理念和品牌优势支撑。

作为酒类流通行业的龙头企业，华致酒行近期战略再升级，提出“永做名酒厂金牌服务员”强化上下游合作，为华致酒行获得供应链优势，打造基于整个生态系统的共享价值;

同时，华致酒行多年来在品牌经营的投入，也积累了高壁垒的品牌优势。对华致酒行而言，通过“保真”品牌理念的坚持，“买名酒，到华致”和“上市公司卖名酒”品牌广告的传播，华致酒行的品牌影响力已经深入消费者心智，为华致酒行的渠道拓展提供了坚实的支撑。

综上看来，华致酒行实行的是全渠道覆盖的模式，同时也在推动渠道的进一步扁平化，掌控更多终端。从门店网点数据及收入占比来看，华致酒行已经以直供终端为主，渠道扁平化效果日益显著。而华致酒行发力直供网络建设，不仅减少流通环节、提升渠道效率，同时也增强了直供终端客户粘性。综合华致酒行已建立的战略优势和品牌优势，渠道模式的再升级，将进一步显著提升华致酒行的行业影响力和竞争力。

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责任编辑：kj005