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禧念数字平台:用平台技术,实现小而美的梦想

禧念数字平台:用平台技术,实现小而美的梦想
2022-08-09 15:07:49 来源:财讯网

不是每一家公司都想做成世界500强,就如不是每一棵树都会长成参天大树。只要是适合于产品、契合于客户的品牌,都能够做得更健康、更长久。

这就是禧念礼记创始人张长荣心中最理想的品牌——小而美。

定位高端,源自客户的话语权

“2017年以后,我们的客单价逐渐提高,形成所谓的‘质优价优’产品模式。”张长荣说,在探寻货源过程中,她逐渐走到供应链最前端。因为在那里,她可以挑选到“货头”。

改变产品结构,源自客户的需求。这些年来,客户的需求逐渐提高,对价格的承受力也越来越高。

“直至现在,我们立足了高端人群。因为我的客户,已经成长为想要好货的那个群体。”张长荣说,从2014年以50元价格卖出第一个手串之后,她进货的品质一直与客户需求同步增长。

这是同龄群体成长的见证,是客户基于信任沟通的结果。

在朋友圈里与朋友一起“玩”编珠子的时候,张长荣与她的同龄好友一样,都属于低端消费群体。真正入行之后,张长荣一直致力于货源探寻。从东海县到广州,再到潮汕地区的晶石加工厂。在这个过程中,她坚持拿最好的货源。

“在人们的认知里,越是从上游拿货,就越便宜。”张长荣说,“这也是电商最初的优势,即剔除中间环节,让利消费者。”

但这样的规则放在珠宝行业,并不通用。在我国,大宗晶石一般是在潮汕加工。产品出厂后,进入广州市场。在这里,产品会分成三到六个等级。每一个等级,都根据进货者的需求流向三级市场。在三级市场再次按照品质分级,最终形成28个等级。所以,中间商存在的价值,不是简单的价值传递,而是对产品进行细分筛选和二次设计。

返回头来看张长荣的供应链溯源过程,也正是她的顾客们消费能力逐渐提升的过程。毕竟,她的朋友圈里多是二十七八岁的大学毕业生,三年五年的时间就足以实现消费力的快速提升。

严格说来,拿货渠道不是“产品战术”,而是决定品牌定位的“公司战略”。

打造系统,禧念礼记的战略调整

“在别人眼里,2019年的禧念礼记并没有大的变化。”张长荣说,“但对我个人而言,却是事业的分水岭。”

她举例说,在此之前,她所有的经营行为是为了建造一座三层高的小楼。而这一年起,她要着手建造的是101大楼。虽然同样是在盖楼,建造三层小楼,每年都有新的高度,大家都能看得清楚。但101大楼需要打出很深的地基,很长一段时间里看不到楼层的增长。

在这个过程中,张长荣和她的禧念礼记难免遭到亲朋好友的质疑。但面对质疑,她选择了坚持。

她口中的“101大楼”,是一套系统,全称是“涌现私人订制平台”。

了解张长荣的人都知道,从最初无意识创业,再到后来的“彩色魅舞”工作室,以及如今禧念礼记品牌,都是订单式生产,即按照客户的订单需求进货、制作。当产品素材逐渐走向晶石行业最高端的时候,张长荣根据客户需求与产品特点,改为设计师标品模式。

私人订制在一定程度上能满足客户的个性化需求,但同时也存在弊端。比如,客户因为缺乏设计方面的知识,而无法通过产品款式有效表达自己的需求。而设计师通过几年来“私人订制”积攒的款式素材,配以当下流行元素,往往能在瞬间捕获客户的芳心。

做设计师标品最大的优势是效率提高比如一个款式可以销售几千个,穿珠工人可以做到熟稔。同类产品需求量大,就能节省进货成本。与张长荣的判断一样,设计师标品甫一上市,就迎来了公司业绩的爆发。整个2017年,全年买了670万,几乎是2016年的两倍。

2019年,销量突破900万。也就在这一年,张长荣有了打造私人订制系统的想法。

回归私订,让系统去承载新的社会价值

打造私人定制系统,是张长荣基于行业变化之后的决定。

2016年被称作“直播元年”。在这之后,直播电商话语权越来越重,以至于慢慢开始反推级别:晶石走出工厂以后,我不允许你做多级别,以保证我成规模无差别化的供货。

这就是行业之变。

“我为什么要做私人订制?因为我们通过产品进行的价值传递,已经被供应链削掉了。”张长荣说,“这算是我的行业洞见吧。”

从2019年开始,张长荣和她的团队重祭数字化平台,就是让平台赋予新的社会价值。

“虽然是再启私人订制,但绝不是照搬之前的人工模式。”张长荣说,2019年起,他们已经着手开发名为“涌现”的私人订制平台。而新的私订模式,应该算作是“C2D”模式,即全新的设计行业互动平台模式。

公司现有的晶石、佩饰等,挨个上传到系统,根据价位、品级、色彩做好区分。客户登录平台以后,按照自己的喜好、需求及价格承受能力进行筛选后,就可以获得多个设计师款的推荐。

如果对设计师款不满意,可以通过鼠标拖动,进行有限修改。如果还不满意,就可以切换到全人工订制平台,进行需求沟通和产品订制。

小而美品牌打造,我有耐心

虽然看起来,系统效率会比以前更高。但作为承载着商业情怀的平台,张长荣为平台下达的指令是,面对客户的需求要“精雕细刻”。

“每一个人在订制过程中,一定有自己的故事,和自己的所思所想。”张长荣说,他们可以通过珠串来承载自己的故事,更是可以通过这个平台来分享自己的故事。

她回忆说,她的结婚戒指是自己制作的,成本只有300元。但就是这枚戒指,承载着她与老公的情感,承载着他们生活中的点点滴滴。再过几十年,她依然记得他看到戒指时的感动。所以,她很喜欢把自己的故事分享给大家。

在她看来,一定有很多人和她一样,喜欢把自己的故事外放出来。涌现就是这样一个承载故事的空间,而浏览平台的人都是喜欢这个故事的看客。

“对我自己而言,这不仅仅是一个商业平台,更是一个滋养心灵的港湾。”她说,“这个过程很慢,但我有耐心。”

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责任编辑:kj005

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