不是每一家公司都想做成世界500强，就如不是每一棵树都会长成参天大树。只要是适合于产品、契合于客户的品牌，都能够做得更健康、更长久。

这就是禧念礼记创始人张长荣心中最理想的品牌——小而美。

定位高端，源自客户的话语权

“2017年以后，我们的客单价逐渐提高，形成所谓的‘质优价优’产品模式。”张长荣说，在探寻货源过程中，她逐渐走到供应链最前端。因为在那里，她可以挑选到“货头”。

改变产品结构，源自客户的需求。这些年来，客户的需求逐渐提高，对价格的承受力也越来越高。

“直至现在，我们立足了高端人群。因为我的客户，已经成长为想要好货的那个群体。”张长荣说，从2014年以50元价格卖出第一个手串之后，她进货的品质一直与客户需求同步增长。

这是同龄群体成长的见证，是客户基于信任沟通的结果。

在朋友圈里与朋友一起“玩”编珠子的时候，张长荣与她的同龄好友一样，都属于低端消费群体。真正入行之后，张长荣一直致力于货源探寻。从东海县到广州，再到潮汕地区的晶石加工厂。在这个过程中，她坚持拿最好的货源。

“在人们的认知里，越是从上游拿货，就越便宜。”张长荣说，“这也是电商最初的优势，即剔除中间环节，让利消费者。”

但这样的规则放在珠宝行业，并不通用。在我国，大宗晶石一般是在潮汕加工。产品出厂后，进入广州市场。在这里，产品会分成三到六个等级。每一个等级，都根据进货者的需求流向三级市场。在三级市场再次按照品质分级，最终形成28个等级。所以，中间商存在的价值，不是简单的价值传递，而是对产品进行细分筛选和二次设计。

返回头来看张长荣的供应链溯源过程，也正是她的顾客们消费能力逐渐提升的过程。毕竟，她的朋友圈里多是二十七八岁的大学毕业生，三年五年的时间就足以实现消费力的快速提升。

严格说来，拿货渠道不是“产品战术”，而是决定品牌定位的“公司战略”。

打造系统，禧念礼记的战略调整

“在别人眼里，2019年的禧念礼记并没有大的变化。”张长荣说，“但对我个人而言，却是事业的分水岭。”

她举例说，在此之前，她所有的经营行为是为了建造一座三层高的小楼。而这一年起，她要着手建造的是101大楼。虽然同样是在盖楼，建造三层小楼，每年都有新的高度，大家都能看得清楚。但101大楼需要打出很深的地基，很长一段时间里看不到楼层的增长。

在这个过程中，张长荣和她的禧念礼记难免遭到亲朋好友的质疑。但面对质疑，她选择了坚持。

她口中的“101大楼”，是一套系统，全称是“涌现私人订制平台”。

了解张长荣的人都知道，从最初无意识创业，再到后来的“彩色魅舞”工作室，以及如今的禧念礼记品牌，都是订单式生产，即按照客户的订单需求进货、制作。当产品素材逐渐走向晶石行业最高端的时候，张长荣根据客户需求与产品特点，改为设计师标品模式。

私人订制在一定程度上能满足客户的个性化需求，但同时也存在弊端。比如，客户因为缺乏设计方面的知识，而无法通过产品款式有效表达自己的需求。而设计师通过几年来“私人订制”积攒的款式素材，配以当下流行元素，往往能在瞬间捕获客户的芳心。

做设计师标品最大的优势是效率提高，比如一个款式可以销售几千个，穿珠工人可以做到熟稔。同类产品需求量大，就能节省进货成本。与张长荣的判断一样，设计师标品甫一上市，就迎来了公司业绩的爆发。整个2017年，全年买了670万，几乎是2016年的两倍。

2019年，销量突破900万。也就在这一年，张长荣有了打造私人订制系统的想法。

回归私订，让系统去承载新的社会价值

打造私人定制系统，是张长荣基于行业变化之后的决定。

2016年被称作“直播元年”。在这之后，直播电商话语权越来越重，以至于慢慢开始反推级别：晶石走出工厂以后，我不允许你做多级别，以保证我成规模无差别化的供货。

这就是行业之变。

“我为什么要做私人订制？因为我们通过产品进行的价值传递，已经被供应链削掉了。”张长荣说，“这算是我的行业洞见吧。”

从2019年开始，张长荣和她的团队重祭数字化平台，就是让平台赋予新的社会价值。

“虽然是再启私人订制，但绝不是照搬之前的人工模式。”张长荣说，2019年起，他们已经着手开发名为“涌现”的私人订制平台。而新的私订模式，应该算作是“C2D”模式，即全新的设计行业互动平台模式。

公司现有的晶石、佩饰等，挨个上传到系统，根据价位、品级、色彩做好区分。客户登录平台以后，按照自己的喜好、需求及价格承受能力进行筛选后，就可以获得多个设计师款的推荐。

如果对设计师款不满意，可以通过鼠标拖动，进行有限修改。如果还不满意，就可以切换到全人工订制平台，进行需求沟通和产品订制。

小而美品牌打造，我有耐心

虽然看起来，系统效率会比以前更高。但作为承载着商业情怀的平台，张长荣为平台下达的指令是，面对客户的需求要“精雕细刻”。

“每一个人在订制过程中，一定有自己的故事，和自己的所思所想。”张长荣说，他们可以通过珠串来承载自己的故事，更是可以通过这个平台来分享自己的故事。

她回忆说，她的结婚戒指是自己制作的，成本只有300元。但就是这枚戒指，承载着她与老公的情感，承载着他们生活中的点点滴滴。再过几十年，她依然记得他看到戒指时的感动。所以，她很喜欢把自己的故事分享给大家。

在她看来，一定有很多人和她一样，喜欢把自己的故事外放出来。涌现就是这样一个承载故事的空间，而浏览平台的人都是喜欢这个故事的看客。

“对我自己而言，这不仅仅是一个商业平台，更是一个滋养心灵的港湾。”她说，“这个过程很慢，但我有耐心。”

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