“专业直播室的方案刚刚批下来,将投入上百万资金。和工程部这边对了一下进度,这个专业的直播室大概刚好能在国际站9月采购节期间用起来。”和不少阿里巴巴国际站的商家一样,亿纬锂能电子商务部总监庞瑞丽最近正在全力备战阿里巴巴国际站的9月采购节。

对于跨境B2B卖家而言,阿里巴巴国际站一年一度的9月采购节,堪比国内电商的“双11”,不少海外买家下半年的采购备货都在等着这一年一度的外贸双11。而据阿里巴巴国际站行业与商家业务负责人秦奋透露,经历了全球能源危机,新能源产品持续升温,绿色环保和节能减排产品的采购提速,将成下半年海外市场的5大采购趋势之一。

“9月份是非常关键的,直播一定是重点!我们今年上半年的业绩,主要来源于去年9月、10月的直播。”无论是商业嗅觉,还是数字端的直观显示,庞瑞丽和她的外贸电商团队,都如非洲大草原上等待出击的雄狮一般,蓄势待发。

(亿纬锂能在阿里国际站上的直播)

“兴师动众”把直播办成专业论坛

很多人第一次碰到庞瑞丽都会问一个问题“亿纬锂能为什么要做跨境电商?”

成立21年的亿纬锂能依然保持着高速发展,2021年,消费电池营业收入68.76亿元,同比增长67.79%;动力电池营业收入100.07亿元,同比增长146.25%。

过去21年,亿纬锂能相继抓住物联网与能源互联网等机遇,而这一次一脚踏进跨境电商赛道的亿纬锂能,又正逢新能源大热。数据显示,近三年来,新能源行业在阿里巴巴国际站累计增速超过10倍,其中光伏组件+光伏逆变器、光伏系统、风力发电机、锂离子电池、锂离子储能系统等成为国际站新能源热销产品。

线下大盘土壤深厚,线上赛道乘风而起,再加公司管理层的高度重视,亿纬锂能在外贸数字化这条路上越走越顺,取得了倍速增长。

去年12月,亿纬锂能在国际站12月定制展精品直播上,彻底颠覆了B2B电商直播一张桌子、一个产品经理、一个PPT再加几个样品的模式,把直播办成了专业论坛。不只围绕即将面世的自有新兴技术,邀请知名专家、企业CEO主题演讲,分享行业趋势,还有圆桌讨论等互动环节。在产品展示上,采用双镜头分屏专业技巧呈现产品局部细节,更清晰到位地体现产品工艺。

“对外贸易脱离以往线下销售战,行业焦点都转向跨境电商。海外买家都倾向国内有工厂且有定制能力与实力的商家,相比价格,他们更关注中国市场与整体行业的发展趋势。”庞瑞丽说,当时国际站上询盘的客户不少,但是这些对亿纬锂能并不了解的新客户都迟迟不下单,毕竟背后牵扯到几十万、几百万,甚至上千万的订单,“专业能力”成了海外客户不得不反复拷问亿纬锂能的终极命题。可是仅凭邮件、视频电话这些传统手段,始终无法破局。

“太精彩了,我相信你们一定是一家专业的公司。”如果说前期策划阶段,还有点摸着石头过河的忐忑感,直播结束后,海外客户发自内心的打call、快速下单,让庞瑞丽坚定了做好国际站直播这条路。

“我印象很深刻,比利时一个客户,沟通了3个月,前面一直迟迟不下单,各种疑问,邀请他们看了一场我们的直播,立马下单。”庞瑞丽说,通过直播直接拉短了沟通时效,去年9月一位海外头部客户通过直播下单。还有一位来自西班牙的买家,曾是竞品公司的客户,对电池行业颇为了解,看完直播后,直接和亿纬锂能开了视频会议谈了整年规划,后续签了一个大单。

巨人如何站在巨人肩膀上?

在不明就里的围观者看来,亿纬锂能在国际站上每年实现三位数的增长,就是一个巨人站在另一个巨人的肩膀上罢了。但细微到一场直播的准备,从前期市场需求调研、确定直播形式与内容、嘉宾阵容,到立足国际站“数据参谋”等数字化工具做前期选品市场调研等工作,准备时间就要花1个月。

在直播前夕,亿纬锂能更是做到了“小满”意向客户的全线邀约,从而保障了每场直播一两万专业采购买家在线观看的战绩。在直播结束后,亿纬锂能和阿里国际站的直播团队也一次次地做了复盘,确立了亿纬锂能“新能源、新制造、新技术”的对外品牌形象。

更让庞瑞丽感到惊喜的是,在阿里国际站上的直播,一方面让线下展会停摆得以破局,另一方面还在无形中锻炼了队伍。以前不少亿纬锂能的销售,碍于口语方面的不熟练,就连电话沟通都有点障碍,但是在直播平台上的高强度训练,一大批乐于沟通、善于沟通的销售、技术、研究人员迅速成长了起来。

除了直播,亿纬锂能在跨境电商这条赛道上,对各类数字化外贸新玩法保持了最大的好奇心。今年3月,亿纬锂通过阿里国际站“超级星厂牌”活动,实现了3月专业优质意向买家环比提升150%,成功开拓瑞典、比利时、澳大利亚等4个空白国家市场,实现德国、法国、加大拿等9个成熟国家市场的突围,并拿下全球TOP5的顶级买家订单。5月首个新能源数字展、6月夏季网交会上,亿纬锂能都是那个最为活跃的中国卖家之一。

“9月采购节期间,我们已经报名了5场直播。等到专业的直播室交付后,我们会保持每天一场直播的频率,来持续高速推进。”庞瑞丽说,虽然距离公司给的线上外贸占比20%的“小目标”还有不小的距离,但是这条火热的跨境电商赛道,充满挑战和想象力,让庞瑞丽带领的电商团队一直抱着“小卖家”的心态,在数字化外贸这条路上,敢试、敢玩、敢拼、敢闯。

责任编辑：kj005