这是一个不易的年代，全球经济低迷，中国二季度经济增长放缓，民营企业发展面临困难和挑战。但也正是不易的年代，更能涌现出被人们铭记的英雄豪杰，时代正呼唤勇于直面挑战的破局者。

6月30日，在第85期君智百亿商战课上，《中国企业家》杂志副总编辑何伊凡与君智战略咨询董事长谢伟山，围绕“逆境之下转危为机的战略解法”，进行了一场颇为深刻的探讨。

“百亿商战”，绝不只是一种概念。对企业而言，“百亿”不仅是财报上的一个数据，更是一种心态和状态的体现。中国14亿人口规模形成了独一无二的优势，对应着全球庞大的市场规模和消费潜力，这是中国市场的优势，也是中国经济的韧性和潜力所在。因此，即便是商业环境充满挑战，但企业仍有冲破百亿营收的机会。但当企业冲破百亿之后，其又将以怎样的状态向前而行，这便是亟需思考的问题。无论是如今已经走在百亿之路上的九牧王和安吉尔，还是协助了5家企业完成逆势上扬、突破百亿大关的君智，都在探索着这样的道路……

君智谢伟山表示，百亿更像一个分界点，突破百亿营收以后，企业能在竞争格局中掌握更多的主动权和话语权，达到一种相对自由的状态，从而更能感受市场的真实需求，从容地运用资源，回归企业的初心。

一家“百亿”企业，不仅意味着具备一定的营收规模，亦在于心态的转变。特别是在不确定性因素大幅增加的时代，其更需要战略的支撑，并以“百亿”为目标逆势破局。

孙子兵法开篇强调“道、天、地、将、法”五事，而在谢伟山看来，“道、天、地”是外部因素，“将、法”则是企业的内部因素，将外部因素纳入到企业的经营参数，而后以东西合璧的文化思维理解企业、认知市场，便有可能走向“从心所欲不逾矩”的状态。

《孙子兵法·虚实篇》讲“兵无常势，水无常形”，用兵作战要根据敌情的变化来采取灵活机动的战略战术，不能墨守某种作战方法。企业经营过程中也同样如此，当时代滚滚而来，因时而动，顺势而为，将古老的东方智慧赋予品牌之上，或许能找到转危为机的战略解法。

屡造百亿案例 君智战略助力企业逆境破局

《中国企业家》杂志副总编辑何伊凡：谢老师，今天的课程叫做百亿商战课，为什么取这样的名字？

君智谢伟山：首先，中国是一个拥有14亿人口的巨大市场，也有着位居世界前列的中产阶级人群规模，我认为各行业都存在达到百亿营收规模的可能性。其次，企业达到百亿规模后，在产业链里整合资源时会具备更大的规模效应，从而让企业拥有更强的竞争力。很多企业家在实践中会有这样的感受，当跨越百亿门槛，就会在竞争格局中达到一种舒适的状态。过去几年，君智确实协助了飞鹤、波司登、雅迪等5家企业突破百亿营收，已经具备以战略助力企业突破百亿的专业知识和实战经验，所以我们把课程命名为君智“百亿商战课”。

《中国企业家》杂志副总编辑何伊凡：这两年很多企业都身处逆境。能否用一个关键词，来形容这两年的状况，以及对当前商业环境的理解？

君智谢伟山：我想到的关键词是“上善若水”。《孙子兵法》里讲“兵形象水”，《道德经》里讲“上善若水”，都是异曲同工的。我们身处的环境一直在发生变化，在高峰时不能自鸣得意，在低谷时不要悲伤绝望。在当前环境下开设的百亿商战课，是因为我们觉得机会一直存在，在激烈的竞争环境下，企业如何逆势破局，是课堂上需要探讨的话题。

经营企业 本质上是经营人心

《中国企业家》杂志副总编辑何伊凡：你提倡“上善若水”，是从中国传统智慧中汲取力量。但是道理我们都懂，真正用起来时，却很容易行为变形。

君智谢伟山：是的，如何用中国传统智慧解决现代商业问题，是一门大学问。我们商战课开设以来，参课的企业家超过5万名，大家都面临一个共同的困扰，那就是价格战。随着工业的繁荣和科学管理理论的推进，生产制造效率显著提高，商品在物理层面已经难以区隔开来。所以摆脱价格战的解题路径不在于提升企业的管理能力，而在于影响消费者的认知，当品牌成为消费者心目中不假思索的选择时，才能摆脱价格战。

我先以我们服务的一家企业九牧王为例。九牧王作为全球销量领先的男裤专家，已经拥有33年品牌历史，它也是中国男裤标准参与制定者。九牧王的每一条裤子，都经历了23000针缝制、108道工序以及30位次熨烫。

我们男同胞去各种零售终端挑选男装时会发现，如果把店铺门头、产品商标都盖住的话，几乎所有男装品牌都一模一样，你根本分不出哪件产品是哪个品牌的。也就是说，80%-90%的服装都严重同质化。所以各品牌之间除了打价格战，没有别的出路。

君智作为战略顾问，服务任何一家企业前都要做市场调研。我们在调研中得到的普遍反馈是，不管是经销商，还是一线的销售，大家认为最有效的方法就是上面给政策，一定要给足够好的折扣价格，一定要有赠品，一定要有大力度的促销，这样货才卖得动。价格战就是这样蔓延开来的，现在几乎已经变成经济的毒瘤，让企业的利润薄如纸片，使企业的造血能力日益萎缩。

我们给九牧王提出了怎样的方案呢？我们建议九牧王就在“全球销量领先的男裤专家”这一个点上投入重兵。创立33年来，九牧王在裤子的版型、面料、工艺、销售，以及对消费者体型的研究等方面，已经形成一整套独创的知识体系，这些知识同行很难复制。因为这是九牧王团队通过多年积淀形成的，蕴含的不是一个动作，而是千千万万个动作。这构成了九牧王的第一道竞争力。

第二道竞争力，在于品牌在消费者认知中的固有印象。消费者体验了九牧王的产品和服务后，会对这个品牌产生非常好的印象。加上大家认知九牧王只专注于男裤，这也会给消费者留下深刻印象。在现代商业中，也是得民心者得天下。如果品牌成为顾客不假思索的选择，比如说星巴克代表咖啡，格力代表空调，这些都意味着品牌已经在消费者大脑中形成根深蒂固的认知，这种认知形成后很难改变，这是伟大品牌的共同特征。这两道竞争力让九牧王成功摆脱价格战。

业务聚焦 让品牌和品类划上等号

《中国企业家》杂志副总编辑何伊凡：所以打不打价格战，不是由品牌自己决定，而是由顾客决定。

君智谢伟山：是的。我们服务的另一家企业安吉尔，他们做高端净水器。这两年，在消费整体下滑的情况下，安吉尔去年营收增长了30%多，今年上半年也有近30%的增长。中国家电行业竞争是非常激烈的，“利润薄如刀片”就是从家电业讲出来的。安吉尔选择做高端净水器，就是告诉大家，“我不参与价格战”。《孙子兵法》讲“善攻者，动于九天之上”。在任何一个行业，企业如果有机会走高端路线，我都建议首选高端路线，这是让企业走向良性循环的重要方法。因为企业要做出好产品，其实是需要主动溢价能力的，这样你才可以买到更好的原材料，使用上更好的设备，以及进行更有效的营销推广。

君智刚和安吉尔建立合作时，经过行业调研，我们发现安吉尔有一个在专业领域做高端的机会。安吉尔的对手多为大而全的家电大牌，他们的产品线很长，除了做净水器，也做别的产品。当我们处在进攻位的时候，你如何做到“善攻者，敌不知其所守”？任何一场商业战争，要攻破一个强大的对手，很重要的是进攻方能够做到以十打一，能够在对方的防线中把某一个点上的口子彻底撕开，然后延展他的战果，这样对方的防线就崩溃掉。所以说，当对手什么都做的时候，进攻者基本的竞争原理就是集中兵力，这样能够做到以众击寡，以十打一。所以安吉尔才把自己定位成高端净水专家，把400多个SKU砍到只剩50多个。当整个组织的力量都往这个点集结时，KPI考核、技术、推广、终端呈现等全部以单焦点展开的时候，给到顾客的感觉就非常不一样。

所以安吉尔做高端净水专家，是根据对手的排兵布阵而决定自己该如何用兵。为什么说“兵形象水”？因为水是因地而制宜的，兵是因敌而制胜的。安吉尔的打法就是一个典型的中国战法。

我们的百亿商战课有一个很核心的观念，就是品牌要做到“自立”，比如说麦当劳就是汉堡，肯德基就是炸鸡，星巴克就是咖啡，这些品牌的SKU比任何一个中国餐饮品牌都少，但他们的品牌却家喻户晓。业务聚焦，更容易让品牌和品类等同起来。这就是《孙子兵法》里讲的“并敌一向，千里杀将”。品牌一旦达到这个状态，就像航空器升到了既定轨道，是不需要靠自身动力就可以完成飞行的。企业真的达到那种状态时，可以考虑适当的做加法。

过剩时代 企业应更注重外部视角    

《中国企业家》杂志副总编辑何伊凡：《孙子兵法》开篇写“五事”，道、天、地、将、法。你认为现代商战如何与这“五事”一一对应？

君智谢伟山：这里的“五事”，要一分为二地看，也就是同时从内部视角和外部视角看。“道、天、地”这三事，都不是企业端的事。“道”是指人心，“天”是指天时，“地”是指市场环境。后面的“将”和“法”才是企业端的事。“将”是指团队。西方管理学对“将”和“法”做了很通透的研究，所以西方的商业理论对中国企业管理水平提高是有很大贡献的。

在今天这个充分竞争的时代，也就是过剩经济时代，企业在内部掀起的管理革命，不过只是“茶杯里的风浪”，不足以形成足够的竞争优势。今天企业更应将视角转向外部，要把外部因素纳入到企业的经营参数中去。在这方面，我认为以《孙子兵法》为代表的东方智慧会给企业家带来更高纬度的启发。

其实西方人也钟爱《孙子兵法》，但受制于语言和文化的隔阂，很难真正理解其要义。《孙子兵法》的原著很难通过翻译的形式传达其精华、要点。由于语言、文化上的优势，中国人对《孙子兵法》的领悟一定要比西方人更透彻。今天，企业在价格战的夹击中无所适从时，如何才能摆脱困境？这方面，《孙子兵法》里讲的“五事”，告诉我们从人心、时机、环境这些外部视角出发，和企业内部的经营管理经验形成有机结合，最后会得到出其不意的效果。《孙子兵法》里没有太多的招数，有的只是智慧的启迪。很多人反复研读《孙子兵法》后，对企业经营越来越有心得和感悟，这也是越来越多的企业家喜欢研究《孙子兵法》的原因。

真善美合一 企业家力量无穷无尽

《中国企业家》杂志副总编辑何伊凡：关于企业应如何进行战略布局，作为一位战略专家，你可不可以用一句话来向企业家们提出建议？

君智谢伟山：我用三个字来表达，叫做“真、善、美”。企业家不忘初心的态度就是一种“善”的体现。像九牧王，要为天下人做一条好裤子，这是它的创始人林聪颖董事长一直不忘的初心。安吉尔要做一台好的净水器，把一座更洁净的自来水厂安装到消费者的家里，让人们喝到更安全、更洁净、更健康的水，这是安吉尔董事长兼CEO孔那的一个善念。所谓“真”，是指市场上存在客观机会，在中国这么大的市场里，一定有成为裤王的机会，一定有成为高端净水器领导者的机会，这是一个真理。将“善”和“真”相结合的过程，就是创造美的过程。

在我看来，人生中重要的不是赚了多少钱，而是通过努力，在企业中创造出美的环境，把荒漠变成绿洲，激发出一个人的力量，将其在企业中变成可用之才，最终成就一项事业。中国传统智慧强调整一性与和谐，这种以“真善美”合一为价值取向的经营观，会产生强大的力量。

文章来源：中国企业家杂志

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