南京的秋冬时节，梧桐叶黄得缓慢。有些转变，也来得不动声色。

孙剑平在第十二个年头，发现自己能清晰地想象出退休前的每一天。

刘凯在银行的工作依然按部就班，只是他批文件时，会无意识地多停顿两秒。

张津维送走又一拨讨价还价的客户，转身在键盘上敲下了公司转让的信息。

他们都走到了一个节点。

脚下那条被许多人羡慕的、笔直向前的路，忽然就到了头。

或者说，是他们自己，不想按既定轨道往下走了。

一、孙剑平：做了12年行政岗，我决定为自己干一次

孙剑平用了12年，摸透了行政内勤工作的每一个角落。

那时的她，也曾拥有一种“被定义”的安稳。

但当她清晰地看到岗位的天花板，感受到某种微妙错位时，一种“不甘”悄然滋长。一个念头变得清晰而锐利：既然自己有专业能力，也愿意干活，为什么不自己来？

2019年，泰康的大医养战略已然明朗。在旁人尚有非议时，孙剑平看见了蓝海。“用好泰康的战略和资源，一定能够抓住一波红利。”

她没有犹豫，毅然从幕后走向台前，转型为HWP（健康财富规划师）。

这份笃定，源于她十余年行业积淀所淬炼出的专业自信。转型于她而言，不是一场冒险，更像是她为自己的人生重新进行的一次战略规划。

岗位的转换带来身份与节奏的重塑。过去，她与相对固定的人和事打交道；如今，她每天与不同的人和事相遇，随机性高，挑战更大，但她觉得“更有意思了”。

孙剑平将过去12年的行业洞察，与泰康清晰的医养康宁战略和实体资源深度结合。她不再是间接的赋能者，而是直接运用公司的养老社区、医疗绿通等资源，为客户提供周到的解决方案。短短几年内，接连创下了优异的业绩。

这份工作的质感，正凝结于这些被需要的时刻。

一位客户亲戚的孩子被确诊脑瘤，在某三甲医院的手术排期要等两三个月。孙剑平启动泰康的“就医绿通”后，6号晚上提交材料，7号上午就挂上了对口专家的门诊，周一住院，周三手术。时间就是生命，绿通为患者搭建了一条最短的路径。

另一位客户拿着甲状腺外科的住院单，原本要等两个半月，但在孙剑平的帮助下，中午提交加急申请，下午就接到电话：“今天下午来住院，明天手术。”客户懵了，连忙从外地赶回。

“做泰康的客户真好。”这句来自客户的由衷感叹，让工作的价值感有了最坚实的落点。

如今孙剑平所做的，不再仅仅为业绩和收入。业绩、收入、荣誉固然都有，但更深层的收获是“客户的认可和成就感”。她感觉自己更被需要，更有社会价值感。

这份事业，甚至改变了家族的命运——她带动了两个姐妹一同加入，三姐妹在泰康共同创业。

从“为公司干”到“为自己干”，从被流程推着走到主动规划每一分钟，孙剑平在第12年亲手扭转了人生的方向。

那条曾经望到头的路，在转身之后，豁然开朗。

二、刘凯：一场和13位同事的集体迁徙

在银行做到私人银行中心负责人的位置，刘凯见过足够多的数字。他的团队百余人，税后年收入过百万。这些数字曾经意味着安稳、体面，和一条清晰可见的退休路径。

但数字是会变动的。行业变化接踵而至，收入也应声而落。越来越累的客户经营，也让他感到一种双重消耗，既要完成指标，又要安抚人心。他已经疲惫。

改变不是一时冲动。他和手下核心的十几个人，默默地看，反复地掂量，这个过程持续了九个月。他们看过很多公司，但有的地方，氛围太沉，暮气重；有的地方，气场倒是合，却总觉得单薄，除了产品没有别的依托。

他们需要一个更结实的东西。

直到他们去到武汉，看到泰康之家·楚园。那种冲击是具体的：智能完善的现代化环境，专业周到的悉心照护，老人们脸上满是从容。他看到了一种确定性。更关键的是，泰康提供的不是单一的产品，而是一整套围绕“医养”的实体网络。用他的话说：“它跳脱了一个维度，卷的是服务，卷的是需求，卷的是医疗。”

（泰康之家·楚园）

回来不久，决定就下了。十三个核心骨干，整建制地转型为HWP。这个决定在家人看来近乎疯狂——放弃旱涝保收的编制、百万级别的年收入、银行的金字招牌，去一个未知的需要从头开始的地方。

刘凯理解家人的反对，但他心里更清楚，留在原地，那种内心的不安和消耗，比收入的打折更让人疲惫。他们要的，是“每一步都算数”的踏实。

转型初期的确有过不适。从银行里被人求着，到主动走出去见人，身份的落差需要消化。客户也观望：你做得好好的，为什么出来？你选的公司行不行？你能干多久？

他们没多解释，只是开始做事。刘凯的工作节奏变得异常清晰。早会，复盘，陪访，晚间线上总结……事无巨细，却条理分明。他把大量时间花在搭建团队体系上。他说，第一年是铺路，第二年路通了，就可以更专注地跑了。

如今，当初的十三颗种子，已经长成了一支135人的队伍。他建立了自己的会员体系，和客户保持着高频却有温度的联结。

一位客户的朋友，父亲久病不愈。他们动用了泰康的医疗资源，快速对接上南京的专家，一个简单的B超就修正了错误的诊断方向，查出了早期癌症并迅速安排手术。真正让他感觉扎下根的，正是这样一个个超越销售的时刻。

（南京大学医学院附属泰康仙林鼓楼医院大堂）

他现在的目标很具体：第二年，团队到200人；第三年，300人；三年之内，自己要达成百万标保。

“现在团队里，收入比我高的大有人在。”刘凯说这话时很平静。他的成就感，早就不只关乎自己。看着带出来的伙伴能站稳、赚钱，那种感觉是另一种富有。

“成就他们，也成就了我。”他说。

三、张津维：我卖掉了公司，开始“批量生产”合伙人

张津维的身上，带着一股企业家的杀伐决断。

他今年37岁，来泰康之前，他是自己世界的“船长”——在汽车后市场领域创业，公司将业务做到江苏省头部。

但船长不好当。“什么都得会，什么都得管。”更致命的是，行业门槛太低，陷入无休止的价格战。“卷到最后，没有底线。”

他感觉自己触碰到了天花板，不仅是生意的天花板，更是认知的天花板。“在那个行业，几乎是我在单向输出，无法获得新的输入。”

他渴望一片更广阔的海洋。

于是，他做了一件很“企业家”的事：系统地研究和分析未来赛道，最终将目光锁定在银发经济与保险的结合点——泰康。

看准了赛道和平台，他几乎没有任何犹豫。去年4月底，他正式入职泰康，成为HWP。

从自己当船长，到在一艘航母上当船员，张津维感受到的不是失落，而是前所未有的轻松。不用再为行业的明天彻夜失眠，公司战略早已清晰写在墙上。他只需要聚焦一件事：把人找对，把事做透。

但即便久经沙场，转型也有它的磨人期。头四个月，他形容为“迷茫”。隔行如隔山，那些保险术语和逻辑，需要重新啃下来。他沉住气，一点点学，一遍遍复盘。

转机源于一次结盟。他遇到一位稍早入行的合伙人，两人恰好优势互补，于是一拍即合，从业绩合作开始，最终将团队合并管理，收益五五分成，分工明确。

张津维的企业家精神，在这里找到了新的出口：他不满足于自己做得好，他想要“生产”更多像他一样的人。他的目标不是简单拉人头，而是“批量培养合伙人”。

入职一年半，他已培养出两位正式的合伙人，手下还有五位储备合伙人，团队规模四十余人。他的计划清晰得近乎冷酷：明年，要再“生产”出十个合伙人。他的终极蓝图，是组建一支薪火相传的千人队伍。

张津维的工作方式，也透着一种长期主义的温度。

一位80岁的独居阿姨，女儿远在广东，因早年误解而对养老社区望而却步。女儿通过小红书找到张津维，他耐心解释，陪同参观，甚至在去年春节阿姨搬进社区时，为了陪老人度过搬迁后最陌生的那段时间，张津维也没有回老家，留在南京天天前去探望。

信任，就在这样具体的守候中建立起来。

现在问他最大的收获，张津维说的不是收入。“是心不慌了。”以前自己创业，是“一叶障目，走一步看一步”，心里总悬着。现在，前路清清楚楚，脚下的每一步都踩在确定的趋势上。

“大方向对了，一定没错。”这位曾经的创业者，在人生的新航道上，终于再次扬帆起航。

四、写在最后

树叶终会落尽，而后新芽萌发。人生的轨迹亦如此，所谓的“尽头”，往往只是另一段里程的起点。

三位HWP，在人生的中场，主动选择了换轨。从被定义、被安排，到主动定义、自主安排。这条转身之后的路，或许依然忙碌，却充满了清晰的回响——

那是每一步都算数的笃定，是价值被真实需要的共鸣，是未来在自己手中徐徐展开的声音。

变化依旧不动声色，如同南京秋冬的梧桐。但树下行走的人，心里已是一片新天。

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