行家论道：

震坤行于2022年10月27日举办了第一场线上形式的客户闭门沙龙会议。邀请到中采商学首席专家宫迅伟老师，带来了破解企业采购痛点的分享；同时，震坤行数字化顾问张宇针对痛点阐述企业数字化价值方案。

本期推文中，我们将干货课程内容都整理出来，希望给大家带来更多专业的分析与解读！

身处制造业的你是否经常听到以下采购痛点：

“需求太模糊了，该怎么采购？”“采买这么多物料，数量又少，效率低下，价格还贵！”“需求这么紧急，我找谁买去？”... ...

当遇到间接物料的采购难题：需求模糊，量小分散，需求紧急等，该怎么办呢？

需求描述模糊，如何准确描述？

提需求是采购产品的第一步，准确描述需求也是非常重要的一步，如果所提需求模糊，会带来很多的问题，比如：寻找不到对应的产品，无法按时采购，造成生产中断；产品质量差，影响生产效率；产品包装差，到货损坏；采购数量大于生产需求，导致呆滞库存；采购产品的材料包含禁用物质，不符合规定；买价低，但是总成本高等问题。多数公司的采购管理部在工作中处于被动的局面，被认为是一个服务部门。当需求部门提出需求，采购部就要立即满足。所以作为采购，需要主动管理采购需求，掌握主动权。如何管理呢？可以从以下三个方面：第一、清楚识别需求；第二、清楚描述需求；第三、修订需求。在采购中，采购需要主动把需求的不确定性变成确定性。如采购某品牌小型断路器，需要描述清楚品牌，型号，数量，需求时间，如果需求人仅提供了品牌，数量和需求时间，需要告知需求人提供清楚型号后再次提报。让需求描述更清晰，从以下六个方面进行展开：1.指出品牌或者商标。给出具体的品牌或者商标进行参考，按照该品牌或者同档次的产品进行采购。2.标准。对于标准产品，可以引用国家标准或者行业标准。3.样品。没有具体品牌或者标准的产品，且采购前无法评估质量和使用文字进行描述，可以提供样品进行对比，如电子元器件车间内所使用的防静电擦拭布。4.技术规格。比如某企业采购乙醇，需要明确乙醇的纯度75%，包装规格25L/桶。 5.构成规格。如采购一把游标卡尺，满足测量范围0-300mm和分度值0.02mm。6.功能和性能。如采购劳保鞋，满足防砸防刺穿防静电。总结：采购主动对需求进行管理，清晰识别和描述需求，将不确定性变成确定性。

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通过“立标准”解决需求部门“急急急”的模糊需求

采购小王工作中经常会遇到需求部门各种“急急急”的模糊需求，但是会出现这种情况：标注急的产品买回来后并没有立刻使用，甚至一个月仍还未开始使用，这种情况频发导致小王无法准确判断需求物料是否真的紧急，也无法把握采买的优先级。某次小王未按照时间买回紧急物料，需求部门一气之下投诉到小王领导，表示因该物料耽误生产进度，小王因此又害怕又委屈。

针对这种情况，有什么好的解决方法吗？

有一种方法：立标准。小王可以列一个采购物料清单，列清楚需要提供的内容，如物料描述，到货时间等，同时告知多久属于紧急物料，双方达成一致。

量小分散，如何整体降本？

制造型企业中的MRO物料极其零散、杂乱，量少自然和供应商的议价能力弱，缺少话语权，老板又要求“年年降本”，每年的大难题摆在眼前。如何集中“量”的优势呢？来看个客户案例：

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如何集中“量”的优势

某全球著名的农机巨头公司，因主营业务需要使用到大量的手套，原来采购的手套有424种，来源于6个供应商，品类繁多，出现同品不同价的情况，后来公司针对手套这一物料进行整合，集中于1家供应商，品类缩减至24种，最关键的是，采购成本下降了50%。

因此我们可以总结出以下四个步骤实现“聚量”降本：1.整理品类数据。对于采购物料，可以细分品类，整理数据，如以上案例中对于手套进行了梳理，采购总量没有改变，品类缩减至24种。2.寻找降本空间。对物料进行细分整理后，原来分散采购的物料种类变少，单品类采购量增加，议价能力提升。3.选择合作供方。针对细分梳理后的采购物料，进行多方议价，选择最优的供应商进行采买，达到降本。4.优化降本方法。在采购过程中寻找更优的采购方式，持续迭代和降本。除了聚量降本，我们还可以制定相应的供应战略，优化供应商结构，从根源上解决量小分散的痛点，具体从以下五个方面展开：1.控制供应商数量。间接物料大多量小分散，需要采购对接多家供应商，所以要多次询价，比价，审批，对账，找财务付款等等，花费了大量的时间，针对这种情况，可以选择一家供应商，这家供应商具备一站式的服务能力，可以解决以上所有问题，不仅节约了时间，也降低了管理成本。2.选择具备长期合作意愿的供应商。3.制定合同类型。针对周期性采购物料，可以签订年度采购合同。4.制定运营战略。采购时会遇到各种流程，需要找人签字，整理材料等，比较耗费时间和精力，针对这种情况可以借助电子商务平台，也就是俗称的商城，需求人可以直接从商城里面进行选购，同时商城会设置审批流，线上对账等，优化线下操作流程，降低管理成本。5.特定运营战略。通过商务平台，可以告知供应商提前备货，有需要进行叫料，降低因无物料造成生产停滞的风险，同时固定周期集中开票，提升效率。总结：要解决MRO物料降本的问题，第一象限快速聚量降本，更重要但不紧急的是加速优化供应商结构，明确供应战略。优质的供应商，选择大于磨合。

临时采购，如何实现快速反应？

市场研究普遍认为，中国工业企业的工业用品采购需求约占企业产值的4%~ 7%，随着中国工业生产总值增速稳定，其存量市场巨大。工业品品类繁杂，涉及生产线众多，因此在MRO采购中经常会遇到临时需求。临时采购很容易产生紧急的问题，对于这个问题，可以进行集中采购：

梳理各个部门的需求，整理清单，需求集中化。

聚量进行询比价，选择最优供应商一体化供货，供应集中化。

签订年框协议，审批流程集中化。

其中，如何选择一体化供应商？应当考虑以下四个因素：1.主营业务能够解决采购的需求。在选择供应商时，其主营业务能够解决采购中的需求，从而保证顺利运行。2.业务规模需要满足需求。供应商的业务规模，也就是业务宽度需要覆盖所有需求，满足日常生产运营。3.丰富的实践经验帮助一体化正常运行。供应商需要具备丰富的实践经验，具有比较多的成功案例，从而帮助一体化成功运行。4.客户经理具备能够调动资源解决问题的能力。总结：通过实行集中采购以及引进一体化供应商来应对临时采购。VUCA的时代，平台的一体化采购的前提是企业采购的数字化升级，数字化转型核心价值在于物料标准化&流程精简化。而震坤行在能够持续给企业赋能工具并不断迭代。

震坤行如何助力企业

实现物料标准化&流程精简化？

企业的订单需求管理系统和供应商的电子商城，无缝衔接，需求阶段即可看到明确的物料描述，确定的订单金额，节省不确定性的请购报批以及物料反复澄清的环节，实现端到端的采购流程闭环。那么，面对大批量物料，震坤行如何为客户提供物料标准化服务？

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1.梳理需求清单

通过历史需求的分析整理，赋予结构化的物料分类，便于后期提报需求时，精确到小类，明确寻源范围。

2.分析历史采购订单

量化统计分析得出，哪些商品是否刚需，能否替代。

3.实际使用效果走访对比，出具整合替代方案

聚量议价：物料分类标准，单物料首先被量化，再聚多工厂，和供应商议价。

等效替换：一桌10人吃饭，无需准备10种完全不同的筷子，只要10双筷子就可，因此质量和效果完全保证的前提下；量大的合并量小的，平价的替换高价的，实用性的替换非功能性的。

低价对齐：不同业务单元对同一物料拉齐价格标准 。

另一方面，面对采购更加灵活地制造型企业，震坤行如何为客户实现物料标准化呢?

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为客户实现物料标准化

拿某电子客户举例，通过四步骤充分自主使用震坤行平台，建立出一套可用于企业内部物料管理的可视化、结构化档案。

【账号开通】需求人直接平台搜索、查找、站外寻源；【确定范围】框定出确定性、标准化的品类范围；【物料号映射】赋予内部料号，类似需求无需反复寻源，根据内部料号搜索报出；【标准物料池】积累一定周期之后，确定出专属性极强的标准物料池。

企业能够依托震坤行数字采购交易平台，如：官网、移动端APP、微信小程序、专属商城，专属商城嵌入、客户商城对接等，实现商品和订单的电子化，内容规范，便于追溯。可同步到企业的内部系统，打通内外部流程，无需人工反复提报，精简流程；常规数据也可导出，便于客户自主上传加工再处理，省心省力。

企业的订单需求管理系统和供应商的电子商城，无缝衔接，需求阶段即可看到明确的物料描述，确定的订单金额，节省不确定性的请购报批以及物料反复澄清的环节，实现端到端的采购流程闭环。

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震坤行为客户降本

某电力和自动化领域的世界500强外资企业客户，采购PPE类产品种类繁多，数量庞大，采购与管理每年会产生大量支出，震坤行对其需求进行专项梳理，通过对品牌型号进行整合简化后，将SKU从902个简化到147个，为客户节省了5~15％的采购成本。

结语

疫情加速了数字化转型进程，融合数字化转型及业务规划已成为新常态。所以，通过数字化的转型工具，充分滴灌中小微企业的间接物料采购降本，这是震坤行与企业之间上下求索、共同努力的目标。此次震坤行线上客户日，深刻感受到客户的热情，后续震坤行将会持续打造不同系列的线上客户互动形式，持续为客户传递价值，坚持长期主义，踏实做好服务，为成就客户全力以赴！

责任编辑：kj005