紧跟热潮，另一个相关养生的“药食同源”方案接踵而至，照着“药方”做餐饮的药房也开始受到追捧，众多年轻人蜂拥至中医馆，奔着六珍菌过桥米线、山药葛根玉米羹、茯苓煎饼、龟苓玫瑰膏等“药膳”而来。

在这场流量的狂欢中，生动体现了年轻人对中医药疗效的高度认可，也印证着中医药文化自信正在回归的道路上。把中医药这一祖先留给我们的宝贵财富继承好、发展好、利用好，对于加快推进健康中国建设，具有重要意义。

近年来，国家相继出台众多利好政策，为中医药发展提供了肥沃的土壤。但同时，我们也必须认识到，在零售终端领域，中医药仍面临着诸如营销缺乏体系、销售有政策壁垒、选品能力参差不齐、标准不统一等问题。

针对这一现象，2023中医药生态大会特别设置主题论坛“零售药房中医药的困境与突破”，邀请中康科技副总裁李俊国从中医药经营的破与立出发，给零售终端带来新的经营视角及更务实的发展思路。

中康科技副总裁李俊国

01零售终端的销售掣肘

工信部和国家统计局数据显示，中药饮片五年利润率平均值为7.59%，低于中成药和医药工业的12.16%和11.83%。而中国医药企业管理协会发布的《2022年医药工业经济运行情况》也指出，虽然2022年中药饮片加工营业收入同比增长5.5%，但受各方面因素影响，利润却大降31.9%。

如今，从药材质量到临床科研，中医药产业的碎片化分割、产业链不畅等现象，已经成为中医药疗效与安全进一步提升的掣肘，也制约了科研创新的提速，成为有序发展、体系发展的拦路虎。

其中，中药饮片的表现尤为明显。李俊国表示，在中药饮片领域仍面临着标准不统一、跨区域销售有壁垒、质量参差不齐、中医药文化普及力度待加强的问题。

以中药饮片调剂的斗谱为例，中药饮片调剂是中药调剂员在中医药理论指导下，按照医师处方，将斗谱中的中药饮片（包括散装饮片、小包装饮片和配方颗粒）调配成方剂，供患者使用的过程。

而合理的编排斗谱可以提高调剂质量，减少调剂中的差错，保证用药的安全有效，同时又可以提高调剂人员的调剂速度，减轻工作强度，是中药从生产、炮制、加工到临床应用中的一个重要环节，但同时，也是最容易发生差错的环节。

如今，中药饮片名称多，同名异药或同药异名以及一药多基源现象十分复杂。据《第一药店财智》在广州实际走访的11家门店可知，目前市面上的中药饮片斗谱还没有完全统一，有的连锁企业一个门店一个斗谱，有时营业员门店间调换工作，对连锁内饮片的名称非常熟知，但到另一家药店找饮片就是一头雾水，原因就是饮片斗谱不统一。

此外，受药材炮制水平、存储运输等各方因素影响，长期以来，各地中药饮片的质量参差不齐，相对靠天吃饭，容易受到气候、虫害、种植户意愿、市场价格波动等方面的影响。

中康CMH数据显示，2009-2022年，我国中药材供给量平均增速仅为4.19%，低于需求增长的4.85%，加上静态库存，才使得缺口不明显。我国中药材资源丰富，约有12000多种，但2020年版《中国药典》收载的中药材和中药饮片仅616种，远不能满足临床和制剂需要。

02以顾客为中心的经营模式

当前，在药店端，中成药和中药饮品还同时面临专业荐药能力参差不齐、选品能力不一，且过度营销的问题。对此，李俊国给药店人提出三个新的经营视角，一是学会从顾客视角重新给商品打标签；二是学会客群分型以实现二八法则；三是做关联商品要关注顾客整体的日均用药成本。

首先第一点，从传统角度看，品类常被分为RX/OTC/保健品/器械、化学药/中成药/中药饮片/生物药、品牌商品（厂家）/非品牌商品（厂家）、高中低价格带、高中低毛利、不同剂型、不同人群……

但李俊国表示，“零售应该要建立以顾客为核心的经营模式，从品类定义开始就要改变：学会从顾客的角度出发给商品打标签。”

从顾客的需求迫切程度、用药感受等维度给商品重新打标签，包括主治疗/辅助治疗/亚健康改善/预防保健、体感强/体感弱、长疗程/短周期、副作用大/副作用小、剂型吸收效率与方便程度等。

他指出，“增加标签，不但能改变营销方式，还会改变选品思路。有实际价值的标签越多，分型分类越精准，针对顾客的投资性价比就越高！”

正如在“药食同源”的这场流量狂欢中，我们看到，打上“养生”标签的酸梅汤和新茶饮被拿来“同台竞技”，年轻人不惜排队涌向了传统的中药房，这种“反差感”正是当下的流量密码之一。

还有上海精神卫生中心出品的“宛平南路600号”月饼，网友为之买单的不仅是月饼本身，更是通过这种反差感刺激起来的猎奇心理。“新奇+平价+养生”的组合，恰恰切中了当下年轻人的消费观。

其次，他认为，客群分型是零售终端发展唯一出路。健康状态决定消费迫切程度，收入水平决定消费能力，健康素养决定消费意愿，在此基础上还要关注顾客生理需求与心理需求的结合。

最后是商品关联与顾客整体的日均用药成本。李俊国认为，当前药店终端在销售上考虑到了单品售卖的接受度，但还没有考虑到顾客本身的整体日均用药成本，即便是单一病种，服用的药品及保健品达到3-6种是常态，不考虑总体上日均成本的接受度，销售很难持续。

他表示，电商平台销售药品的成本比线下低，单纯靠卖药赚取差价，线下肯定竞争不过线上。“要想相对高毛利被接受，必须从顾客角度出发，提供有价值的服务，价值决定价格才是长期规律。”

如今，市场进入新周期，服务才是未来药店自身最重要的产品，药店的卖药理念必须从经营商品转向经营顾客，才能得到更加长久的发展。

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