编者按：

2023年10月15日晚间，李舒律师受法天使邀请参加“合同相对论”第228期连线访谈的直播活动，与法天使创始人常金光律师直播对谈「律师不喝酒不搞社交，怎么获得客户委托？」李舒律师从法律实务文章写作、公众号运营到专业书籍出版，再到律所、律师个人的品牌建设等方面，分享了他从业十多年的细致观察、独到思考和生动实践。

本次直播全部时长近两个半小时，后经南京粟延芝律师用了近十天时间，陆续整理出四万多字的文稿，经李舒律师审校确认后形成系列文章在公众号法客帝国首发推送。受限于篇幅，将全部内容按照不同的主题分成五篇，本文是系列文章的第一篇。

第一篇：是什么推动着云亭律师事务所的专业团队源源不断地输出高质量的内容，把公众号文章做到极致，最终形成广泛的影响力？李舒律师强调了“正向激励”这个关键词。云亭是如何做到用研究的方式来出版这种高质量的书籍，以及由此带来业务的正向激励？本文将摘取部分直播内容带领大家一起探究其中的成功之道。

常金光：有请法天使 “合同相对论”第228期嘉宾李舒律师介绍一下自己。

李舒律师：大家好！我是李舒，是北京云亭律师事务所的律师，也是律所创始人之一并兼任律所负责人。其实，在云亭和我之前，大家以前知道更多的，可能是我们的微信公众号。比如说法客帝国、保全与执行、公司法裁判规则和民商事裁判规则、公司法权威解读等这些公众号，大家可能了解得相对多一点。

我从事这个行业有十多年。我的第一份工作，是在一家上市公司做法律事务负责人。在线的很多朋友可能也会有做法务的，或是在企业工作的，如果有兴趣可以找机会多探讨和交流。我在企业工作的经历，对我们律所的发展有什么样的影响和好处？对我个人的职业发展有什么样的好处？我个人认为，比较重要的有三点：第一是学会了商业思维，就是学会用商业的视角去面对争议、纠纷和法律问题；第二是学会了跟商人、企业家和老板打交道，能够准确洞悉他们的真实需求；第三是学会了用甲方的视角来面对乙方，以及甲方需要什么样的法律服务。

有了这样一些训练之后，我们今天作为一个主要从事商事领域法律服务的律师事务所和律师团队再去面对客户的时候，就更容易理解客户的需求，了解客户的痛处，同时也能够更好地响应和满足客户。

虽然在企业做了几年，因为我的职业初心是要做律师，而且认为律师这个职业相对说来可能在自由度、专业度上会更好一点，所以就出来做了几年的工薪律师。当我认识到自己作为专业律师充分实现以专业技能满足客户需求这个阶段和状态成熟了之后，就出来做合伙人了。

之前在上一家所做了几年的合伙人之后，因为特定的机缘和律师事务所当时的一些变化，我和我的搭档唐青林律师一起带着团队出来创办了云亭律师事务所。从2018年创办到现在，刚刚五年时间。云亭律所创办五年是指的注册满了五年，但其实正式营业，或者从律师事务所开展业务的时间来讲，是从2019年的4、5月份开始，至今不到五年时间。

云亭出了多少本专业著作？

法天使：在我心目当中，李舒律师是一个特别独特的人。虽然没有深入地聊过，但是从文章上或者从很多方面，都感觉到李舒律师是一个思维很独特的人。但我不知道之前还有在企业这么多年的工作经验，我觉得这个甲方视角这件事儿，确实是一个很有意思的话题。

我还是想从我当年最初知道的李舒律师来说起吧。我观察到是因为李舒律师和他的搭档唐青林律师，他们都非常专注于专业，专注于出书。我们今天的主题也是“不喝酒、不搞社交，怎么来承接复杂的商事案件？”这么一个话题，可能跟现在大家都说大环境越来越内卷了，尤其年轻律师怎么发展自己，大家会思考很多。那我就先问问，从当年的法客帝国，还有好几个粉丝非常多的公众号，到现在为止，云亭律师事务所在出书和写文章这方面，大概写了多少本书？

李舒律师：

这些年来，我们将这些实务著作在中国法制出版社陆续出版形成了“云亭法律实务书系”，非常受法官、律师、公司法务人员和法学学生的欢迎，合计总发行量高达250000册。截至目前，其中《保全与执行裁判规则解读》再版印刷了12次，《公司章程陷阱及72个核心条款设计指引》再版印刷了11次；其中《公司保卫战》、《商业秘密保护实务精解与百案评析》、《商业秘密百案评析与企业保密体系建设指南》等早已售罄，市场上已经买不到这些图书，目前正在等待再版修订和加印。

我们云亭策划和写作出版的案例书，采用了一种案例研究和写作的方法：第一，通过研究、提炼隐藏在判决书中的裁判规则。这些裁判规则有些并不是现有的法律法规的直接适用，而是法官在现有法律法规不完善、不健全的情况下，又不得不解决实践中起诉到法院的各种纠纷，参考现有的法律，创造性地设立一些新颖的裁判规则。这些裁判规则经常淹没在大量的裁判文书中，往往难以被挖掘和重复利用。云亭律师的写作，非常关注研究和挖掘、提炼这些隐藏在判决书中的裁判规则。这种案例研究和写作方法，能够从隐藏在判决书中提炼裁判规则、用以指导办案。第二，最高法院在类似案情下，有些判决书却作出截然不同的判决、蕴含的裁判规则并不一样、有些甚至似乎相互冲突和矛盾。云亭律师善于提炼和发现这些不同的裁判规则，挖掘这些不同裁判规则背后的原因和规律。

例如中国公司法和司法解释对于股东知情权，一直没有明确规定股东知情权范围是否包括公司财务凭证的原件。云亭律师的研究方法是，在这种法律规定不明确的情况下，检索当前判决书系统的判决书，挖掘类似情况下当前法院是如何判决的。在写作当时挖掘出46份生效的判决书，其中36份判决书支持股东应该享有查询财务凭证原件的权利，有8份判决认为不应该支持股东享有查询财务凭证原件的权利，其中2份判决书认为应该视情况而定并未持明确的态度。

因此云亭律师根据这些梳理和统计，并且将这些判决书中的论述裁判规则进行梳理后，给出结论性意见：在大多数的情况下，当前法院系统倾向于判决支持股东有权查询财务凭证的原件，让股东更加容易地掌握公司的真实经营情况。

中国不是判例法国家，但是云亭律师在写作中提炼的裁判规则，有很多是目前的法律和法规没有明确规定的，是法官在具体案件中的裁判智慧，要发现这些细微的进步和应用，非常不容易，是一种创新性的使用。云亭法律实务书系的这种梳理和写作，从隐藏在判决书中提炼裁判规则、用以指导办案。这种案例研究方法，被证明是成功的、非常有成效的。

我们统计了一下，目前的数字应该是40本左右。为什么说是左右？有两个不同的维度去确定，有些是在我们云亭律师事务所成立之前就出版的，有些是出版社即将出版的。这么统计下来，40本我觉得是一个不夸张的数字。

这一点可能有人会说，你们为什么一天到晚出这么多书？搞出版吗？其实我一会儿分享了之后大家就会觉得，出书其实只是我们日常工作的一个副产品。说得更直白一点，我们可能也没有觉得这个事多么困难，或是说没有大家想象的那么困难，就出了这么多书。

把写文章和办案做到极致

法天使：但这个数确实非常惊人！在我心目中出书搞研究，基本上就是搞科研。我故意用了这么一个词，是因为我们总觉得，是那些技术企业在搞科研。在我心目中，一个团队或者一个律所，在不是出版社的核心主业情况下，能出这么多书，本身还是非常非常独特的。我甚至想不起来，国内有哪家团队、哪个律所是这样的状态。

那我想请问，从当年开始，回望我们整个行业里面，公众号最早有很大影响力的，法客帝国就是非常容易想起来的。到后来的写文章、出书，这一路下来，大概是怎么一个进程呢？是什么时候开始摸准了写书这个事对于律师的发展、律所的发展还是很重要的？这个过程能不能给大家分享一下？

李舒律师：对于绝大多数人来讲，写文章和做公众号或者办案是日常工作。我早年的工作主要包括这么几项：办案、写文章、做公众号和讲课。

很多人会觉得比较简单，不就写写文章，出书？其实行业里面，律师写文章的太多了，出版书的也太多了，做公众号的更是太多了。但要把这个事情做得好，做到极致，或者还算是不错有成绩，或者说做到让人觉得不得了，我觉得他的难在于什么地方呢？

举个例子，比如说写文章，我们律师事务所内部，包括我们团队内部，是有大量写作培训的。在十年前，我在上一家律所工作时候，我们当时就有很多日常工作成果，尤其做了很多这种非诉业务的工作成果给客户的负责人看。这个负责人很可能连全文都不会看完只看结论。

我们在这个过程中做的检索工作相当多。当时我们想，做了这么多的工作，很多同行也需要了解这些信息。我们检索的结论、研究的成果，包括同行、客户，他们也会关心。就想把它调整、处理完之后，通过一个适当的方式发布出来。以前可能通过比如说博客、个人网站，我们这边相对说来是比较幸运，有移动互联网这个新产品。大概年前开始出来，我们就尝试着用公众号的方式分享给大家。

这里考验两个方面的东西。

第一是做公众号你能不能坚持？比如说日更（每日更新），这个可能很多人就做不到。很多人跟我讲，说李舒律师我也要做公众号，我说你试一试能不能做到日更？我说日更了十年，你能不能做到日更？要是你做不到日更的话，你可能就很难。

尤其是好不容易你写了一篇文章，发现发出来之后没人看、10个人看、20个人看。那十几、二十个人还可能有一部分是你家里面人点的，你同事点的。从传播学角度来讲，就没有实现一个很好的传播效果。但是你得要认真反思、总结和继续做下去，这是一个坚持的问题。

第二，写文章也是一样要持之以恒。很多人跟我说写文章不就很容易吗？我也来写。也有人觉得写文章难，但我觉得写文章是有方法和窍门的。尤其是我们这个职业的文章写作是有套路的。无非就是法律的基础知识、法律检索、三段论，加上基本的文字功底，我觉得这就够了。

我们经常在内部或者开会培训跟大家说，每周写两篇文章难不难？我觉得不难。这种文章通过训练和对一个问题进行专门的研究之后每周写两篇，不难。

但你能不能坚持？能坚持多久？比如坚持一年。坚持一年意味着什么？100篇文章。我们出版了大概四十本书，你去看一下这几十本书，我们的每一个律师，或者说我们每一个合伙人，大家出版的著作里面去看，我们的定位基本就是通过100篇文章深入地来解决一个系统一个领域问题。

100篇文章不是100个话题。比如说，我们律师事务所或律师现在商事业务、争议业务多一点，那么我们写文章话题里面关于商事、争议的就会多一点。从2013年以来，当时有几个重要的改革，比如说立案登记制、裁判文书公开……这些给我们带来了大量的机会，加上移动互联网，我们是踩到了这个时间点上。

按每周两篇文章计算，一年50周×2=100篇。一年一本书，难不难？我们律师事务所好多人都在写书，通过这么多年下来出40本书不是一个很困难的事情。

当文章写到一个阶段之后，我跟我的搭档唐青林律师一块儿合作就发现，写的文章还很受欢迎，很多文章的阅读量很高。刚好又有出版社找到我们，因为出版社觉得我们既然有很好的公众号传播和流量，又有很好的内容生产，如果把这些结集成出版物出版，那会有很好的效果，所以我们就把它结集成册给出版了。

这里说一点细节，刚才说到从文章的写作来讲，还是需要有一些特定的方法，当然还要坚持。比如说一篇文章，我们研究一个细分领域的法律问题，很小的一个点，我们通过最高院或者高院以上的一篇裁判文书，把一篇文章研究清楚，研究明白。

研究清楚判决或裁判文书后，再找几个同样类型的案例来讲5—10篇裁判文书，基本上可以通过这个类案的检索、裁判文书的梳理，把一个问题研究透。也就是说，5—10篇高院或最高院的裁判文书，让我们去搞明白一个细分领域的问题，我们认为是不难的。

一篇文章需要检索5—10篇裁判文书，100篇文章也就500—1000份裁判文书，基本上就是一本书的内容。也就是说，一本书体现和提炼了高院或者最高院在某一个案由细分领域里面的上千份裁判文书。

这样的话，一篇文章解决了一个问题，一本书解决了一个系列的问题。通过这种方式，我们基本上就能够实现出版一本书，解决一个问题。

写文章出书是律师日常工作的副产品

李舒律师：对于出版书来讲，并不是说我为了写书而写书，刚才提到了一句话，他其实是我们日常工作的一个副产品。

我们日常在办案或者解决法律问题的时候，自然就会遇到很多法律问题。我们要做类案检索，做代理意见，写专门的分析意见。这些东西我们都要去做类案，在类案的过程中，一个法律问题的解决，今天写一篇代理意见、法律分析意见或是法律意见书，写完之后就已经有大量的素材。

只要花两三个小时把它给整理一下，用我们的规范把它变成好的文章，再加上我们的经验教训总结，融入进去之后，在工作之余一年能写个几十篇上百篇文章并不是难事。

我们一个团队，比如说十个人或八个人。就像我们现在整个云亭律师事务所100多接近200人，这么多人把工作成果提炼出来，挑其中最好的、最有价值的整理出来变成一本书、变成一篇文章用公众号推送出来，那么从内容的生产、发表到写作、出版，就是顺理成章的事情。

相对说来就是——我们把案件做好了、业务做好了、文章就出来了、书也就出来了。文章的发表和书的出版，也能够提高我们业务的知名度和美誉度，同时也会提高我们的业务质量，有更好的客户来找我们。

我们以此为基础，业务会越来越好，客户质量也会越来越好。从这个角度来讲，虽然它是一个工作的副产品，却肯定是一个良性的循环、正向的循环，让我们螺旋式上升，越做越好。可能出书的人很多，写文章的也很多，做公众号的人也很多，如果找到好的方法并且坚持，把它做到极致并没有那么困难。

写文章带来不断的正向激励

法天使：这段听着非常有意思，这些道理听起来，就像我们看一个魔术，感觉这个魔术师很厉害，但是你问这个魔术师，你到底怎么变的？他把道理给你讲清楚了，然后你会觉得，也没有特别神奇的地方嘛！一边工作一边研究，一边研究一边写文章，一边写文章就结集成书出版，书带来了更多的好客户，这就是一个良性循环。听的过程中我在想，如果这件事儿听起来不是很复杂的话，那到底为什么全国其他这么干的人好像没有那么多？你觉得是为什么？因为大家就是不那么愿意坚持（做公众号、写文章、出书）吗？

李舒律师：有几个原因。刚才我说到了一个时机问题。十年前移动互联网蓬勃发展，我刚好做了一个很不错的微信公众号，那个微信公众号它能够带来什么好处？就是给我们带来一个不断的正向激励。

很多人会说写文章他坚持不下去，为什么坚持不下去呢？因为没人看啊！比如说连续写了三个月，发现没有带来一个案源，没有带来一个客户，因为阅读量不高。有些人做公众号也是一样，做了一个阶段之后，发现没有粉丝，做了一年只有300个粉丝，坚持不下去了。

所以，我觉得我们是踩准了十年前的移动互联网、微信公众号发展的这么一个时间窗口期。在这个节点上，我们通过优质的内容迅速成为行业有影响力的头部微信公众号，而且形成了相应的矩阵，我觉得这个是核心。

在过程中，还有特别重要的一点是我们团队在里面做了一个特别重要的工作，就是我们把文章的写作门槛降低了，我们在内部做了一个把文章的写作规范化、标准化的一个工作。而且定期在全所范围内进行写作培训，文章每一个部分写什么，都有严格的规范。

规范目的是要实现什么？第一是文章的写作成果不出错，这是最底线的；第二是让人读起来有意思；第三是让我们的潜在客户和读者，他们一看就知道这个文章要解决什么问题。

我也经常看很多同行的文章，有时候会去检索，通过微信的搜索框去检索。看到一个好的题目，结果呢？我进去刷了很久很久，找半天都找不到我想要的结论。

文章写作中，我们建议法律人面对同行的写作，面对专业的写作，一定要知道大家为什么来看这篇文章？而不是为了处理重大学术问题，去谈一个系统的历史沿革、变迁和源流，这个东西我们对于实务界人士来说，它一般没有那么大的价值。

在这种情况下，我们在内部开培训班，不断地打磨，不断地升级，实现文章标准化和产品化。文章标准化的工作大概在七八年前我们就已经成熟了，一直不断地改，稍微做一些更新，因此这个事情本身就是一个不那么难的事情。关于怎么写文章，有机会我们可以单独讲一些，这个今天不是主题。

你刚刚说为什么别人没有做好？我觉得就是缺少正向激励，做不到每篇文章有几千、上万人阅读，而且很多文章10万人以上的阅读。我最高的一篇文章阅读量超过百万，你说这个事情他给我们带来的正向激励是什么？好的就越做越好。很多人坚持不下来，就是因为本来今天我要写一篇文章，但是一忙活就把写文章的事给丢一边了。

还有一个是什么呢？要有团队的协作。你不能只靠一个人，因为我们自己的团队好多年以前就有专门的编辑，我自己也会一直编一直编。有了专门的编辑之后，让我能够从这个具体的很多事情当中脱手，我去做内容、去把控方向、去选题，甚至去负责起标题，我做这样的一些工作。团队内部对这种文章质量的把控有一个规范的流程，内部的文章写作培训和文章的标准化的建设。

可能真有人觉得，一个律师事务所写这么多书不容易。但你去看看最高人民法院的法官们，他们出版的书也特别多呀！一个法官今天写民间借贷、明天写金融、后天写建设工程、再后天写合同纠纷、再过两天就写一个什么新的领域出来。这个很难吗？不难。我觉得就是掌握了方法。只不过他们跟我们相比缺一个什么呢？缺一个激励。我们作为一个律师或者市场主体，有明显的市场反馈和效果，而他们没有。在这个过程中，我们提高了个人的知名度，提高了团队的知名度，提高了律所的知名度，提高了我们的美誉度，让更多的同行认识了我们。我觉得这是带给我们的好处。

所以，我觉得正向的激励是特别重要的一点，很多同行在这个过程中没有得到正向激励，还有就是时间窗口期的原因，还有就是坚持的问题。

用户视角创作内容

法天使：刚刚李舒律师说的这段非常实在。我现在想一个问题，就我最早开始留意到这个公众号的时候，我感觉法客帝国已经是非常头部的号了。然后这些年来到现在为止，整个与法客帝国相关的这几个号的矩阵的更新，目前都还在持续没有间断吗？

李舒律师：没有断，从来没有断过，每天更新。

法天使：这个后台整个的粉丝增量，比如说跟以前相比，是变慢了，还是保持，还是怎么样？

李舒律师：说实话，最近没有特别去关心这个问题。法律是一个细分的领域，这个行业和领域太小，整个行业就那么点儿人，你能增粉增到多少？我们几个矩阵加起来有一百多万的覆盖量，这就很好了。我们现在关注的是别取消关注，然后持续地阅读，阅读量还得跟上，我觉得可能这是我们更关注的内容。

法天使：很多朋友说买过李舒律师的书，有买过多本的，还有拜读过李舒律师和唐律的很多文章和书的。最后一位说李舒律师居然这么年轻！我估计在大家心目当中，没见过本人的可能还以为是一个资深年长的人，实际上他是80后。

李舒律师：说到这里，咱们交流一点题外话。我们在培训写文章的时候，就要求做到不要让读者看出作者的年龄和性别。我今年刚40岁，在五年前我们内部的写作培训时，我说你得让你的读者一看，你最起码像一个35岁以上的男人。今天我就会跟大家提要求说像一个40岁以上的男人，这一点我觉得很重要。

记得一次，有个一直看我文章的客户还以为我是一个五十多岁的老头。然后就想见我，见了我之后发现我这么年轻。因为他这个案子很特殊，见到我以后抱头痛哭、老泪纵横。

如果客户见到你觉得特别好，这个背后是什么呢？就是通过文字去打动人的这个能力。它有一些特殊性，就是对人的这个比如文字的把握，对人心和人性的洞察，包括对传播学的一些理解，这对我们文章写作是有用的。

写什么样的文章让人一看到就想打开，打开以后就觉得不错，然后就想留下来，有一些技巧在里面。

法天使：我相信大家对这事特别感兴趣。对于刚才这个点，我也跑个题。就是合同起草审查，有一个部分讲合同的语言，我们讲合同应该是一种中性的风格，或者叫做“无印良品”的风格，不应该让人在这个合同当中看出情绪来。有的合同特别喜欢用一些强势的语言，本身也是不好的。

写合同就应该像我们上学的时候学数学，数学教材看不出背后的作者或者编者性别的。但是语文不一样，语文的作家，比如说鲁迅的文风，余秋雨的文风，韩寒的文风，不同人的文风是很不一样的。

但是在公众号这件事上，确实没有深思过这个问题。刚才李舒律师说的这个，我觉得特别有启发。当然这个在某种意义上的正确性我不知道，你说的这个35岁以上男人或者40岁以上男人。那言外之意，如果读者能感觉出一些女性气息的话，是不是也是减分的？

李舒律师：不完全是这样。这个有一些特殊性，因为我们是从事的商事法律问题的分析和专业写作，这一点是特别重要的。比如说，我假设我去写一篇关于这个婚姻家事领域的，我要去写一篇“如何在离婚中让渣男啥也得不到？”的一篇文章，我就会带着一个特定的性别特征的情绪去写，我觉得这个时候可能是有特殊性的。

我们的业务领域里面，主要是商事法律服务，比如说公司、金融、执行、房地产还有建工，这个是不需要有这种特征的，这个专业实务写作，我觉得还是有这个特殊性在里面。

法天使：这个是一个很有意思的道理。背后是李舒律师作为团队和领域的带头人、对事物的一个规律的思考，是一个用户视角，这样的东西很独到最动人。

我还要提醒大家注意一个在我看来极其重要的事，就是文章写作的标准化。大家可能觉得，写文章还需要靠天赋、靠灵感、靠悟性，然后现在有一种办法，能够让几乎所有受过正规的法律教育的，有律师资格的人，都能够写出一定水准以上的文章来。我觉得这件事是整个法客帝国系列的号，包括李舒律师的团队能够持续的坚持向前产生效果的一个非常本质的事情。

深思一下，未必是公众号，比如可以在做视频或者做任何其他的事情上，都要考虑这个问题怎么标准化。因为标准这个词是我这两年做法律也是特别在意的一件事情，我们自己都发起了团体标准。我做过一个系列直播，叫律所云参访。就是中午一个小时的时间，让大家去参访律所。这里就有一个选项，可以做得很重，上各种高清的设备，但其实那样的话就很难去长期持续。曾经有一个律所主任跟我说，他说我们可以用高清，可以做得非常好，我说我知道你能那样做，但是我肯定不那样做，原因是我希望让这件事情足够轻，足够简单，它可以持续。所以，很多事情跟李舒律师讲的写文章的道理是相通的，怎么把这个事继续下来并产生势能很重要。

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