今年以来，受国际形势复杂多变、国内疫情多点散发、产业链供应链运行不畅等因素影响，钢铁市场形势急转直下，八钢销售工作面临较大挑战。面对不利局面，八钢公司主动求变做管理体制的变革者、做以用户为导向的企业运行机制的推动者、做营销管理模式创新的实践者，近期接连拿下奎屯河引水工程、川藏铁路西藏段等多个大订单。

成立六大业务推进组——建强营销体系

八钢公司不断加强产销研体系建设，公司主要领导多次开展营销工作调研，全力推进营销体系建设以及区域+精品的战略。按照公司部署和要求，八钢公司销售部积极探索全新营销管理模式，了解国内外宏观经济形势，盯紧国内期现货市场趋势，结合疆内市场特点，进行全面分析研判，优化价格提高定价精准度，根据近地化销售原则提升预案管理。并以拓展电商销售渠道、服务中小微用户、多元化提升品牌影响力为出发点，以“激发市场活力、服务终端客户”为宗旨，在探索新的渠道模式方面做出尝试，与欧冶云商合作设立八钢直营门店，还开展“期货稳价订单”业务，尝试通过场外期权，来规避现货行情波动幅度较大时，锁价合同给八钢带来的销售风险，探索出了“保供+稳价”的销售新路径。

八钢公司销售部还专门成立了产品、质量、制造周期、交付周期、成本、用户服务的六大业务推进组，结合八钢公司的工艺和装备等因素，从QCDDS五个维度出发，通过对标主要区域行业标杆或竞争对手，分析寻找与竞争对手的差距，与企划部、制造管理部成立联合整改验证小组，不断提升生产制造控制能力，提升产品质量性能。并持续加快对风电钢、螺纹钢等迭代产品相关项目市场的推进，快速投放市场，实现盈利。一系列的变化变革，促使销售工作人员以全新的工作作风和营销理念投入工作。

变坐商为行商——贴近用户 贴近市场

“真正以用户为中心，变坐商为行商”，是八钢营销工作最大的变化。营销人员以重点工程项目为切入点，重点关注疆内外水利水电、铁公机（基建）、风电、轨道交通、燃气热网、钢结构项目，对照自治区2022年投资项目大本，积极走访自治区交通厅、乌鲁木齐市政府、乌鲁木齐市建委、上海市政设计院新疆分院道路所、中交乌尉总经理部、乌鲁木齐机场改扩建指挥部、乌尉项目部、新疆兵团水利水电工程集团钢结构有限公司、那巴高速公路各项目部等重点工程单位，通过减少大库倒运和调拨、提升物流发运效率等措施加大厂内直发。提升产品直发率与合同交付率，实现了从以往出厂即视作合同交付到用户收到货才视作合同履行的转变。2022年1-9月本部直发率同比提升了11.5%，增效约990万元。为了进一步提升用户满意度，销售相关人员还定期开展用户满意度调查，传递用户α需求，为用户提供贴身服务，对重点用户进行定期走访。

内挖潜力外拓市场——接连拿下多个大单

观念一变天地宽。八钢公司重大办及各营销服务处主动作为，向内挖潜力向外找市场，按属地点对点接项目，落实续建项目、新建项目、规划项目的需求、进行进度跟进、服务沟通。接连中标奎屯河引水工程、高纯晶硅、川藏铁路西藏段、拉日高速、那巴高速等重点工程项目的重大订单，至今累计供货150万余吨。G218线那巴高速项目是国家“十四五”规划重点工程项目，起于伊犁州那拉提镇，止于巴州巴伦台镇，路线总长216.98公里，概算总金额240.8亿元，共计10个标段，计划工期5年，预计总用钢量60万吨。八钢公司向各项目部介绍一总部多基地配套保供优势，板、型、优、建材、制品全产品供货能力，重点工程保供方案、重点工程政策特点，截至目前八钢累计全产品供货4.1万吨。川藏铁路西藏段工程15个标段已全面开工，川藏铁路西藏段共计15个标段，19家施工单位，预计总用钢量为220万吨左右，总工期8年；目前已供货5万余吨。另外，型钢产品在西藏区域重点工程占有率约为85%，占市场主导地位。八钢板簧是重卡汽车制造企业的重点供应商之一，目前已供货簧扁钢40000余吨，是公司利益最好的产品之一。

未来，八钢公司将坚持以用户为中心持续推进营销体制变革提质增效，克服疫情等不利因素，从重点工程项目为切入点，从技术营销先期介入，从设计引导、挖潜特殊需求、需求优先保供、客户服务等方面提升八钢品牌优势，进一步创新营销模式、提升市场开拓能力，从而促进企业盈利能力迈上新的台阶。(文/崔文 图/姚海山）

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