小红书在上海的办公区被设计得如同一座“小城邦”，正如它把自己定位成一个分享生活方式的“社区”，认为每个使用者都是“居民”。

在“真诚分享，友好互动”的社区公约下，“居民们”在APP里分享吃喝玩乐，顺便看看天南海北的“邻居”身上值得借鉴的东西，营造出一种真实不作伪的氛围。

但现实是，在上面发布的内容却时不时跟“代写”“滤镜”扯上关系，虽说小红书一直承诺整改，但却屡禁不止，比如不久前的1月23日，还传出小红书因内容“违反《未成年人保护法》被罚30万”的消息。

种种负面之下，小红书不得不开展治理。比如，2021年12月16日起，小红书对“虚假种草”进行了整治，阿道夫、可优比等57个品牌被封禁，还有17多万篇虚假种草笔记被处理。

此外，小红书还表示将在春节期间，开展包括网络暴力、散播谣言、“儿童邪典”、“软色情”等方面的重点治理。

屡次负面的背后，是其作为商业化平台的逻辑在起作用。毕竟，使用者除了“社区居民”的身份外，还是“平台用户”，会跟市场、消费相关联。

01 初长成

小红书诞生时恰逢国内跨境电商方兴未艾，2013年成立的它本是冲着分享海淘好物去的。

当时很多出境游客不知道怎么更好地跨境购物，也找不到合适的攻略。瞿芳便是从这样的需求中，看到了商机。

于是，这位特别爱折腾的武汉姑娘辞去了外企的工作，开始了跟搭档毛文超的创业之路。

（小红书创始人 瞿芳）

小红书聚集了一批在各种购物论坛活跃的用户，通过他们晒全球好物或海外购物攻略，跟有需要的人进行互动。到2014年1月，用户量就达到了1500万。

在瞿芳的设想中，小红书是一个“游乐场”，使用它的人要先觉得好玩儿才会再来，并产生在上面花钱的欲望。所以小红书一开始是想建立一个以UGC为导向的垂直社区。

在商业上的初次试水则是在2014年8月，小红书上线了一款来自希腊的清洗液用来秒杀，跨境电商成为了其流量变现的第一站。

该业务也让小红书受到了资本关注，到2015年底，小红书已经完成了C轮融资，过往投资方中有腾讯、纪源资本GGV、金沙江创投等。

发展电商业务的小红书开始在全球建立仓库，做“福利社”自营商城，APP里除了小红书社区之外，多了小红书商城。小红书还在不断拓展品类，“都市白领女性生活方式分享社区”初见雏形。

没成想，跨境电商却突遭政策寒冬，从2016年4月8日起，跨境电商零售进口商品开始按货物征收关税和进口环节增值税、消费税。

一大波跨境电商平台倒在新规后，小红书也不得不重新找出路，小心翼翼地调整电商跟社区内容的比例。

2017年出现了转机，一批明星开始在小红书分享日常，比如依靠《美人鱼》走红的林允，发布了自己染发失败、吹便宜风扇的内容，范冰冰在上面揭秘自己一年敷多少面膜等等。

（林允）

明星的入驻带动了小红书用户的增长，到2018年5月突破了1亿。资本时隔两年多后，重新关注到小红书，2018年6月，小红书宣布获得来自阿里领投的3亿美元融资。

或许这让小红书备受启发，开始专心运营社区内容，对自我定义从跨境电商变成了生活方式社区，Slogan变成了“标记我的生活”。

为实现用户圈层突破，小红书还赞助了《偶像练习生》《创造101》等热门综艺。截至目前，小红书的月活已经超过了2亿，有超4300万分享达人，90后、95后居多。

02 商业化困扰

尽管名声在扩大，但如何实现商业化却始终困扰着它。小红书虽然对外一直强调变现的步子可以慢一点，但背负着投资者的期待，不可能一直赔本赚吆喝。

瞿芳也在等待一个时机。2018年5月，小红书的用户数突破了1亿，月度活跃用户接近3000万。这样的用户规模给了瞿芳信心。

或许直白点说，流量变现的时机成熟了。摆在小红书面前的路有两条，也是大多内容社区尝试的方向，那就是电商和广告。

按一般逻辑，小红书天然适合交易。毕竟，小红书本来就是在上面推荐产品的，有用户在上面“种草”，感兴趣的用户随之下单，觉得好用，产生信任，再次复购，完成闭环。

但事实是，使用小红书的用户大多是在小红书被“种草”后，再到淘宝等平台去下单。小红书更多是作为一个推荐平台而存在。

更重要的是，小红书本身的用户数，不足以支撑其与其他电商平台“切磋”。

“电商讲究规模效应，不到一定规模是赚不了钱的。”互联网分析师葛甲告诉市界，做电商往往要先熬过漫长的亏损期，顶住各种压力冲过去，升到一定规模，才会有价格优势，然后赚钱。

直到现在，小红书的用户规模也很难成为跟其他电商平台打价格战的资本。更不要说，做电商还要解决供应链问题，有段时间小红书身上的负面就有“假货”一条。

小红书也做直播带货，但从数据表现来看并不尽如人意。除去观看人数少之外，不少直播内容也不以带货为主，反而更多是一些交流分享。

相比之下，广告似乎更适合小红书。钟薛高跟完美日记等品牌靠在小红书上宣传出圈也说明了这一点。

以钟薛高为例，这家2018年才成立的雪糕品牌，能迅速打响知名度，最初靠的就是在小红书上的“种草”。首批产品上市的同时，钟薛高就找了大量的小红书KOL、素人体验产品，并在小红书上发布感受。

短短三个月，钟薛高就在小红书上有了4000多篇相关笔记，迅速火出圈。就连钟薛高创始人林盛也说，要想做品牌，就得做网红投放。

钟薛高、完美日记等的成功，让小红书在其他品牌眼中成了很好的范例，它们都想借助小红书这个“种草神器”实现自我的价值增长。

小红书自己也意识到了这一点，瞿芳曾把小红书比喻成一个金矿，“很多人想来挖”，所以小红书的动作必须要加快。

小红书将2019年定义为商业化探索元年，2019年10月，小红书月活用户过亿，开始跟更多品牌合作，也有了MCN合作计划。

小红书把自己定位于“新品牌孵化器”，建立起“从商家到关键意见消费者再到消费者”（B2K2C）的商业化模式。

在这套模式中，品牌通过影响小红书里的关键意见消费者（KOC），在社区树立口碑，影响用户的消费行为。用户再分享消费体验，进而反向影响品牌和其他用户，从而形成一个正循环。

模式看上去美好，但也引来了“虚假种草”。为此，小红书在1月19日开展了第三轮虚假种草治理，并封禁了渝舍印象、安隅酒店、广州曙光美容医院、佑天兰、至初、欧德堡等线下商户和品牌。在此前的两轮治理中，小红书已封禁了68个涉虚假种草品牌及线下商户。

从数据来看，广告已经成为小红书的主要营收来源。2020年，小红书广告营收6-8亿美金，约占总营收80%；电商GMV约10亿美金，电商营收占比约为15%-20%。

2021年11月，小红书还完成了一轮5亿美元的融资，投后估值已经达到了200亿美元，要知道B站和知乎的市值不过在100亿美元和20亿美元左右。

03 流量焦虑

市值虽高，但小红书的焦虑还在，那就是靠广告能不能长久。

“从营收构成来看，小红书就相当于一个导流工具了。”从事相关行业的李想告诉市界，靠广告赚钱，好处就是利润高，但问题是，流量会衰减。

葛甲分析道，一个社区要想留存用户，内容质量和社区氛围至关重要。一方面是商业项目不能太多，保证用户体验，另一方面就是要能给人以期待的、让人激动的内容，比如交友的陌陌、八卦互动的豆瓣等。

小红书就曾被用户吐槽广告太多，看经验帖子看了个软广，这无形中影响到了用户体验。

另外，小红书博主的积极性也是个问题。美食博主阿芬告诉市界，只要通过小红书接商单就要被抽佣。也有想私底下接单的，但只要品牌跟小红书报备了，博主也必须报备，小红书会收取品牌和博主各10%的服务费。

更重要的是，流量衰减本身是个必然事件。

“一般一个平台的流量三个月会衰减15%。”葛甲解释，比如一个平台刚开始的流量是10万，到后面就开始“卷了”，老用户流失，新用户上不来，用户整体规模就会下降。

从前不少平台也会如此，往往通过增长弥补流失。也就是通过花钱买流量，来覆盖流失的用户。同时在这个过程中，养成用户的使用习惯，培养回头客，双管齐下，保证用户增速。

在用户规模扩大后，甚至可以减少商业广告，让用户体验更好，留存的用户更多，有了谈判的资本，赚取的广告费用也会不断增加。

“但是现在跟以前不一样了。”葛甲感慨，“如今的流量贵的像石油一样。”

随着网民数量的增长在减缓，新增用户不断减少，让很多平台只能从存量中“做文章”。

反馈到小红书身上，作为一个女性用户占比极高的APP，如此精准垂直的流量相对更不好找

“说是商业化难，其实就是流量不易获得。”葛甲说道。

或许也是对流量的渴求，小红书近年来问题不断。比如备受诟病的“烟草门”“黑医美”“滤镜景点”，以及不久前刚刚发生的“内容侵犯《未成年人保护法》”等等，不就正是流量平台发展中的泥沙俱下吗？

李想从另一个角度分析，小红书虽说是分享生活方式的社区，但说到底，并不是绝对刚需。所以，要想更多流量进来，这种事情似乎很难避免。

对比来看，微信的用户已经超过了12亿，抖音日活跃用户早就超过了6亿，小红书2亿多的月活说明，它目前还只是一个小众垂类APP。

这也是为什么现阶段品牌方倾向于把其当宣发阵地，而非主阵地。“很多新品牌、小品牌缺乏热启动资源，如果直接到淘宝等平台，基本上没有出头机会，就先到小红书做品宣。但要真卖货，还是会去量级大一点的平台。”

小红书俨然成了一个次优选择，这也是它的矛盾所在。作为一个拥有2亿多月活的内容社区，卖货则规模不够大，还可能亏损；做广告赚得多，但流量会衰减，等生命周期一到，品牌便会离去。

小红书也很清楚这一点，在不断尝试破圈，希望能开拓更多维度的用户。不过，“橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳”，平台赖以为系的生态，不是一两天可以改变的。

（文中出现的李想、阿芬为化名）

（作者丨华宇，编辑丨韩忠强）

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