笔者在5月下旬见到美博集团副总裁兼国内营销中心总经理邓华的时候，他正在为厂里的发电设备发愁，由于广东地区对工业用电进行节奏型调控，这使得美博空调位于佛山的制造基地在产能输出上受到了影响，与当地很多厂家一样，美博不得不采购发电机保证工厂生产量的稳定。

好在美博空调芜湖的生产基地能够解决产品的供给缺口，“今年上半年还不错，按照现在这个势头，估计到6月底就可以完成去年全年的销售规模，”邓华笑着对笔者说。但这并没有让邓华感到轻松，相反，在原材料价格持续高增长之后，企业的生存发展压力也陡增。不过去年就已经开始进行的一些布局及应对环境变化的举措，让美博行走在一条相对宽敞的通道内，而这也正是美博能够在今年实现突破式增长的关键所在。

渠道量质同升推动出货增长

美博空调在追求可持续增长发展过程中所面临的最主要的矛盾是什么?这也是邓华需要解决的课题，对此，邓华说：“我们美博实际上面临的主要矛盾，就是渠道客户的数量和质量，要跟得上规模增长的要求。”

对这一矛盾的解决方式也就形成了美博空调的发展主轴，那就是在不断夯实产品品质基础的前提下，继续强化对渠道体系的建设。也因此，邓华及其营销团队近年来的核心工作之一便是开发新客户。

据了解，在过去一年半左右时间内，美博空调在国内市场线下渠道的客户数量比之前增长了30%左右，邓华还对笔者谈到，这些新客户的进入，一方面有效扩展了美博空调的出货空间;另外一个方面，也对原有的渠道客户起到了很好的示范和鞭策作用，这都有效促进美博空调在2021年上半年出货量的快速增长。

当然，从渠道工作的开展到良好结果的呈现，也并非一蹴而就，这也需要一个过程，今年上半年的市场表现也仅仅是一个开始，当下的问题如果不解决同样会影响后期的发展，用邓华的话讲就是：“长期布局要有，但眼下的日子也要过好，不克服今天的问题，也就没有明天和更长远的未来，你把每一天活好了，好日子自然而然就来了。”

美博空调在渠道布局上的长远规划已经有了框架，邓华向笔者介绍，“我们先要把沿海一带的省份要做好，精耕细作，同步也要把安徽这个大本营基地作做深，然后在慢慢向其他区域渗透。”事实上，沿海地区也是空调需求量较大的市场，尤其是广东地区，5月份出现了利好天气，直接驱动了当地市场需求的大增，进而也带动了美博空调出货量的继续上扬。

有节奏地应对材料成本暴增

在对渠道客户的开拓过程中，美博空调也有着自己的标准和要求，邓华说：“适合我们最好的商家客户，并不一定他有很多钱，只要他有自己的零售，并且能够做一到两个区域的批发就可以了。”除了渠道面扩大带动出货规模增长之外，原材料价格在过去一年中持续高增长，也给美博空调的出货营造了较好的出货氛围。

邓华说：“买涨不买跌是商业逻辑之一，大宗材料一直涨，刺激了渠道的提货预期，毕竟，在旺季到来前，时间不等人。”4月份之前，国内市场出现了一波长期的供不应求的出货行情。但正如硬币的两面性一样，材料价格的持续增长之后也给美博带来巨大的成本压力，如何释放这种压力会考验类似于美博这样的中等规模企业的处理技巧及渠道客户管理艺术。

“我们采取的是小步快走的方式，将压力提前释放，还要踩准节奏，”邓华还介绍，相比于很多企业的涨价方式，美博每次的涨价幅度都不大，并根据空调市场的整体态势和材料价格走势，将涨价举措前置。

与此同时，美博在物流、售后服务环境投入资源，强化体系建设，通过服务增值方式有效缓解了渠道客户对价格上升的抵触情绪。事实上，按照美博空调围绕着渠道客户的配套服务方式，渠道商的利益在经过涨价之后反而得到了进一步的保护和提升。

值得一提的是，美博在过去一年多的时间内还对电商平台进行了优化整合，这既充分运用了线上平台的资源，又保护了线下渠道体系的利益，提振了渠道客户打款提货的积极性，美博空调出货量的增长也就显得水到渠成。

完善激励机制激化营销团队积极性

出口市场同样是美博空调规模化发展的有效增长点，据邓华向笔者透露，近年来每个月出口订单都有排产，商用空调也正处于一个快速发展的通道之中，邓华笑着说：“我们家用机都来不及生产，还影响了商用空调的产销。”内外销市场、家用商用多点开花，是美博空调当下的真实写照。

除此之外，营销团队积极性的提升、激励机制的完善也是美博空调在今年能够实现出货量快速增长的关键原因之一。据邓华介绍，今年美博空调营销团队的数量规模其实并没有扩大，甚至还对一些地区的冗员进行了精简，在各个方面的成本都在集体上升的环境下，美博需要更为精益化的营销管理方法，而且要提高每个营销人员的单位产出。

对此，邓华说：“按照我们的目标，每个业务员的营收要做到3000万元以上，我们给一些业务人员的区域扩大了，在一些客户群体基础比较好的区域，给业务员的优质客户资源也更多了。”通过一些内部管理方式和激励机制的完善，充分释放了美博空调营销团队拓展市场的积极性和主动性。

而对新客户的开拓是美博营销团队的核心工作之一，“开发客户是他们业务考核的内容，这个实际上是最主要的，无论是对于现在还是未来，开发客户才是根本。”美博对营销团队的这个要求，其实就是在拓荒，从深度渠道和市场的角度出发，美博空调在国内市场依然存在着丰富的机会和空白点，每开拓出一个客户就是撒下一颗种子，多年之后，给美博带来的或许就是一片广袤的森林。(文思)

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