说到传统餐饮品牌转型做外卖，百胜旗下的必胜客宅急送是个绕不过去的典型案例。作为洋快餐巨头之一，这支传统劲旅近年在互联网外卖界同样混得风生水起。6月30日，在饿了么举办的餐饮外卖大会圆桌会议上，必胜客宅急送总经理蒯俊分享了自家品牌16年来外卖运营的心路历程，以及对外卖行业的前瞻——

大家好，感谢饿了么邀请我跟大家做这个分享。我叫蒯俊，加入百胜已经14年。2001年，百胜中国的创始人非常有眼光，他觉得外卖一定是一个高速增长的领域，所以他在2001年就成立了必胜宅急送这个独立品牌，它和必胜客不同，定位是专营外送。所谓专营有几个定义，我们有自己的菜单，有自己的定价，有自己独立的门店，有专业的服务团队，所以我们是一个完整的体系。必胜宅急送最近又正式更名为必胜客宅急送。

在谈自身经验之前，我想跟大家分享一下我们对外卖市场的一些看法。必胜客内部有专门研究过，我们判断，外卖一定会成为餐饮市场，乃至互联网行业中一个相当重要的组成部分，因为其中有几个非常重要的发展动力：

第一，中国智能手机的用户基础规模非常大。全世界没有任何一个国家像中国有这样的用户基数，中国的外卖APP有得天独厚的发展土壤。

第二，中国城市化进程正高速推进。外卖业务的存在极端依赖一个国家的城市化进程。外卖必须要在人口分布高密度的城市里才有规模效益。今天中国城市化程度差不多50%，美国是80%，相比起来中国还有很大的成长空间，城市人口上还有一个非常大的红利，外卖在城市里会有更大的发展空间。

第三，中国将是全世界拥有最多中产阶级人口的国家。中国的中产阶级人数会从三个亿发展到六个亿，可支配收入增加，消费就会增加，外卖会在未来继续爆发增长。

最后，中国正在进行的社会分工专业化趋势不可逆转。你看以前，我们穿衣服还要自己打毛衣，现在自己做衣服穿的人越来越少了。同样，我相信上一辈人每天自己在家里做饭还是比较普遍的，但现在我很少听到跟我同一单位的人还每天自己做饭。刚刚康总(饿了么COO康嘉)说了，中国人吃饭有三个场景：做饭、堂食，还有外卖。随着年轻一辈做饭越来越少，外卖一定是一个非常大的市场。说大一点，这跟人类的发展进程非常吻合，就是一个分工专业化的进程。从古代到现在，大家的工作都会越来越专业化，外卖本质上就是分工专业化催生的行业。

那么外卖市场会有多大?有第三方调研机构统计，目前外卖在整个餐饮行业的渗透率不到5%，未来渗透率可以到20%-30%，发展空间很大;康总刚刚也分享了一个数据，2020年外卖整体交易额会达到7000亿。市场这么大，越来越多餐饮品牌都涌进来希望分一杯羹，外卖市场的竞争一定是日益激烈的。这时候，我们做传统餐饮的，要在千军万马中杀出一条血路，到底该怎么办?

我们的答案是——在变化中求生存、求发展。

我们从2001年开始做外卖，到2002年，我们成为全国第一个拥有专业集中呼叫中心的餐饮公司，有了自己的4008的电话。鼎盛时期，我们呼叫中心有四千个客服来专门接外卖的电话。

虽然那个时候呼叫中心成长非常好，但是从2005年开始，我们就已经看到下一波趋势是电子商务，就在百胜成立了自己的电子商务平台专门做外卖。到了2010年的时候，我们看到下一波趋势是智能手机，所以在2010年建立了我们自己的手机端订餐平台。

现在，你问我外卖行业下一个发力点在哪，我可以毫不犹豫告诉你是第三方外卖平台。餐饮品牌未来的路，是和外卖平台一起合作共赢。

最早在2013年，第三方外卖平台还没大规模兴起的时候，我们就已经注意到它们的潜力。当时我们内部也有非常多的讨论，到底怎么看待我们和第三方外卖平台的关系，是竞争、合作，还是竞合?

一开始大家都可能认为，第三方外卖平台的本质就是为中小商家把外卖行业的进入门槛打掉，为他们导流，提供配送服务。而必胜客宅急送是个大品牌，并且自己的外卖平台也做了很多年，看上去似乎没有太大必要和第三方合作。

但我们也看到另外一件事——我们怎么把外卖这个行业做大?

2013年以前，外卖行业还是很平，但是饿了么等第三方外卖平台做起来后，这个行业就以几何级数增长了，因为他们有很强的网络效应，模式很轻，很快就能复制到全国。所以毫无疑问，如果我们和第三方外卖平台第一时间能够合作，我们有机会把外卖整个饼做得更大。

现在看来，我们当时第一时间进入在线订餐，第一时间启动跟饿了么的合作，这个决定是正确且至关重要的。现在对于百胜来说，外卖已经成为一个非常重要的增长引擎。2015年，我们和饿了么开始有大规模的系统接入。结果一两年之内，我们在饿了么的订单就有十倍增长。因为在很早的时候就进入了这个行业，很早和外卖平台合作，我们才积累了足够的能力和知识，去在外卖行业做进一步的突破。

同时，我们跟饿了么的合作，也已经从单一的合作慢慢进化到不同层次的高级的合作。一开始，系统对接后能够接到饿了么的订单，这都是比较基础的。保证了基础的架构，就能有比较完善的数据连接。现在，我们在饿了么有了更多用户，可以看我们的转化率怎么样，可以提升在饿了么平台上的产出。

从2016年开始，我们又做了合作的升级，从平台合作到品牌合作，包括5.17饿货节、饿运会、双十一，在618还一起创造了一个饿了么的披萨节。我们真的是以一个互联网的思维去运作我们的业务，希望品牌和第三方平台的联合营销能让品牌价值更大。饿了么到了今天这个体量，它也不只是在做平台，它对品牌、对商家的支持更加深入，可以看得出，它是真的在一点点改变着餐饮行业。

未来，我们也希望能和饿了么一起有更进一步的合作和尝试，在大数据、联合营销甚至在定制品牌上，和饿了么碰撞出不一样的东西，为我们的顾客创造更多价值。

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