中康科技零售市场研究经理 刘淑媚

01国民健康意识转变叠加政策机遇，驱动中药事业发展

作为中华文明的瑰宝，中医药发展具有强大的内驱力。尤其是过去数年中，中医药在抗疫中发挥了重要作用，让民众再次重新审视中医药这一具有千年文化底蕴的价值与地位。与此同时，国家的一系列新政推动着中医药行业快速发展，中药质控难题也迎来转机，中药零售市场也充满生机。

随着国民健康意识提升，消费者越发注重“防治养”相结合，而中医药在治未病中的主导作用、在重大疾病治疗中的协同作用以及在疾病康复中的核心作用，正好与消费者防、治、养的健康理念一一相对应。分人群看，人口老龄化之下慢病人群随之增长，中药需求提升；中医药在年轻群体中的渗透率也不断提升，中国青年报社社会调查中心一项面向85后的调查显示，有74.3%的受访者觉得自己有中医养生意识，有93.3%的受访者尝试过各式中医诊疗法，中药养生需求激增。

在医保支付方面，近年来纳入医保支付的中药品种持续增加，纳入医保定点的中药零售药店、中医医疗机构也不断增加，医保支付覆盖面越来越广。“互联网+医保”、“互联网+中医药”的兴起，为购药者提供了便捷的中医诊疗、中药购药服务，驱动中药在零售及新零售市场的快速发展。

但与此同时，近年来中药材价格上涨、中成药和中药饮片进入集采后价格下滑、新政之下中药质量要求更严等市场变化因素，使得中药营收尽管持续上涨，但也面临着利润空间减少的挑战，亟待找准细分市场的健康需求新变化，发掘潜在商机。

02“个人免疫”时代，补气补血补虚需求旺盛

中康CMH数据显示，YTD2309中药零售市场规模达1480亿元，同比增长7.7%，其中，中成药增速（+8.3%）快于中药饮片（+4.7%），中成药的口服液、中药饮片的破壁饮片增长亮眼。

数据来源：中康CMH

分地区看，中药销售TOP5省份为广东、江苏、山东、四川和浙江，此外，重庆、山西、陕西、上海等地中药销售较有发展潜力。而各区域中成药和中药饮片结构存在差异，广东、江苏、湖南、上海、福建、江西的中药饮片占比超20%，高于全国水平。

数据来源：中康CMH

从细分品类上看，中成药中，四类药增长趋势显著，滋补保健、心脑血管、胃肠道、肝胆用药规模呈上升趋势；中药饮片占比最高，保持正增长。

数据来源：中康CMH

滋补保健中药以补气补血类为主，其中补气类产品增速超50%，有较大的市场潜力。中康CMH-小票数据显示，由于消费者偏好通过食疗食补、服用中药内调改善健康状况的意识增强，补气补血类产品的店均客流上涨明显。此外，消费者还倾向中西结合，通过中式滋补跟西式维矿、胃肠调理产品高度关联，可进一步驱动客单价提升。

中药饮片方面，补虚药占比过半，规模增长4.9%，补虚药冬虫夏草、燕窝、黄芪、当归、党参、人参份额有所提升。清热药和化痰止咳平喘药快速增长，份额各提升0.7%。

新冠余震后，国民进入“个人免疫”时代，对四类药需求不减，同时对提升综合免疫能力的补气补血补虚类产品需求旺盛。

03中药为零售药店注入新活力，中药饮片持续贡献高值客单

门诊统筹、“互联网+医药”的持续推进下，零售药店客流下滑明显，微利时代已经到来。

而在利润压缩的背景下，中药仍能保持较高的毛利水平，中药饮片的毛利率高达50%，贡献了药店超42%的毛利额，其毛利贡献系数超100，加强中药销售有助于提升药店综合毛利。

数据来源：中康CMH-小票数据

同时，中药亦是药店值得进一步挖掘的引流品种，在“国潮”及“新中式养生”观念的驱动下，中药销售不再局限于中老年客群，也帮助零售药店吸引了年轻客群。中康CMH-小票数据显示，零售药店17-35岁年龄段的中药新会员占比由YTD1909的21%增长至YTD2309的28%，中药在年轻群体的渗透率逐渐提升。值得关注的是，中药更利于药店吸引高质量消费人群，尤其是中药饮片，中高级消费人群占比超20%，明显高于全品类。

数据来源：中康CMH-小票数据

此外，近年来零售药店中药客单也持续上升，其中中药饮片客单价超百元。有超四成的中药订单会关联购买其他产品，关联订单的客单价显著高于单一产品订单，药店做好关联推荐有助于提升店内销售。

总体来看，中药零售市场持续向好，可以从客群、客单、毛利三方面为零售药店注入新活力，未来关注重点品类，把握品类发展趋势，零售药店实现销售增长。

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