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了不起的经纪人| 帮客户“追光”的经纪人

了不起的经纪人| 帮客户“追光”的经纪人
2023-12-14 10:45:37 来源:实况网
       12月商圈经理会上链家橡树玫瑰城北门店获得了新房认购业绩TOP3的好成绩,在店内有一位经纪人,9-11月新房成交单量名列店内的TOP1,那么他是怎么做到的呢?

做经纪人让我快速了解城市

2019年底,23岁的蒋文强迈进人生的新阶段:结婚成家。于是,他从上海的电商行业辞职回到郑州,准备另谋出路。年轻的蒋文强对于下一份工作有很多思考:什么样的工作能多劳多得,又能保持长期发展呢?2020年初,蒋文强看到电视上正在热播《安家》电视剧,剧里经纪人的工作日常让他对房产经纪行业产生了浓厚的兴趣,蒋文强心想:这不就是我想要的工作吗?于是他抱着试一试的想法,在招聘软件上把简历投递给了一个链家门店。

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很快,他就接到了门店的面试电话。当时,蒋文强凭借在上海的工作履历已经拿到了其他工作的offer,当蒋文强和给他去电的联系人,也就是他后来的师父详聊一番后,他便有了自己的主意:“选择做经纪人,需要在城市中穿梭拓客,能帮助我快速了解这个城市,而且多劳多得,我也希望能够挑战高薪!”2020年3月,蒋文强加入链家橡树玫瑰城北门店,再回首,蒋文强依然觉得自己做了无比正确的选择。

在服务客户上摸到“脉”

刚到门店,蒋文强就没给自己留“后路”,当时有两种薪资模式,他选择了不要底薪、只有提成的模式。蒋文强给自己定了目标,2个月开单。当时店里给新伙伴都分了师父带教,蒋文强也跟着师父学怎么获客、带看、熟悉小区。两周后,蒋文强接到了一个线上客户,客户是在深圳工作,不方便回郑州,想委托文强挑选郑州合适的商铺做投资。每天晚上,客户都跟文强聊到1、2点,第二天一早文强再详细整理客户需求,帮客户匹配合适的房源,然后自己再亲自跑到项目上,给客户打视频电话看房,就这样看了3、4个项目,终于帮客户选到满意的房子。成交后客户赞道:“文强,在你之前我也加了很多其他经纪人,只有你不厌其烦的帮我拍视频看房!”有趣的是,直到现在这位客户都没有回过郑州。

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客户的称赞也让文强在如何服务客户上,摸到了一丝“脉”,那就是细心、耐心。入职后的开门红让蒋文强斗志昂扬,当时他的状态用自己的话说:“不管做什么,哪怕从我身边过去的人在谈论房子,我都会停下问他要不要买房。”靠着这样的毅力,蒋文强在第二个月又连开4单,坚定了他要继续留下来的决心。入职6个月时,蒋文强就开始带团队了。

“追光”的经纪人

9-11月,蒋文强成交了10单新房,有人好奇文强的开单率怎么这么高?他讲了其中一个单子:客户是从线上接到的,在沟通客户需求时,文强会比较客观的给客户分析楼盘的优劣势,最终约到客户看房。在带看中,文强发现客户非常重视房间采光,于是便记在心里。第一次带看后客户并没有立即决定,文强便继续为客户匹配合适的房源,几天后,有个非常适合客户的楼盘有优惠政策,文强便二次邀约客户,双方约定下午5点去看房。

文强想到,客户对采光如此在意,但是看房时间约在傍晚,那客户就不能对楼房采光情况做全面了解。于是,文强中午就到了楼盘上,找到准备带看的那栋楼,从上午11点到下午4点半,每隔40分钟就拍一次带水印的采光照片,并且把11张采光情况的照片提前发给客户,客户看完后非常感动,也对楼盘的采光放下心来,客户对文强说:“其实我认识的朋友也是经纪人,但是我还是想选择你,就是因为你够细心,够靠谱。”最终,客户跟着文强顺利成交。

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开单秘诀在于你的“关注”

熟悉新房的经纪人都知道,很多经纪人会比较关注高提成的楼盘,但是蒋文强从不在乎这些,在他心里,是否适合客户才是最重要的,蒋文强把开单经验总结为以下几点:

第一,前置解决客户犹豫点。客户同意出来看房不容易,要让每一次带看发挥应有的价值,文强把问题前置解决,打消客户顾虑,让一次带看尽量做到客户满意;第二,主动才会有更多机会。作为一个经纪人,不仅要保证专业性,有时还需要主动“出击”,为客户解决疑虑,才能赢得客户认可,机会往往就藏在主动里。第三,欲速则不达。对待谨慎的客户,不能让其感到被“催促”,需要比他更谨慎、耐心,一点点消除客户的顾虑。面对熟人介绍的客户,不能让其感到“轻慢”,必须更加用心服务,真心为客户考虑才能让客户感知。

文强说:“房产经纪人是一个很锻炼人的工作。通过服务众多的客户,能增长我们面临问题时及时解决问题的思维和能力;能让我们在一次次受挫中,锻炼不放弃的坚韧信念;也通过提升服务客户的专业能力,让我们能不断学习,不断进步,学习到很多掌握在自己手中的知识。”

不忘初心,方行致远

提到能加入这个门店,文强觉得自己很幸运,第一次做经纪人就入职了河南TOP3的门店。刚入店时,是师父杨彩霞带着他一步步成长;业务艰难撑不下去时,是商圈经理徐亚东陪他彻夜谈心;门店的好氛围,是店东贾俊恒带着大家一点点发展起来的。

文强说:“我很幸运碰到我的师父、商圈经理和贾总。我有今天还不错的成绩,不是因为我自己有多优秀,而是因为优秀的团队成就了我。”一路走来,文强时刻提醒自己,不要忘记自己当初对待每一位客户的热情,不要因为有了不错的成绩而自满,不要忘记团队对自己的支持与帮助。他的心中始终记得四个字:不忘初心。

一个人可以走得很快,但一群人可以走的更远。

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责任编辑:kj005

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