经济学家马丁·克里斯托弗说，“真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”

当下，在理性消费趋势下，企业的供应链竞争能力更显重要。原因无他，消费者习惯正在发生肉眼可见的变化，“平替”热度高居不下的潜台词是：既要品质好，又要价格低。

对坚持走品质路线的终端需求拉动型企业来说，如何更好地满足新消费趋势，是摆在他们面前的核心问题。京东、盒马、安踏是如此，良品铺子也不例外。立足供应链来一场变革、打一场硬仗，促进供应链、产业链、价值链“三链同构”更加高效，带领行业穿越周期实现高质量发展，“链主”们主动扛起了这一职责。

“良品铺子致力于通过提升经营效益，以及在供应链‘挤水分’的方式，让产品价格更有竞争力。”良品铺子董事长、总经理杨银芬接受支点财经记者采访时坚定地说，“良品铺子绝不做低质低价，而是坚持回归‘良心的品质，大家的铺子’初心，走好品质高、价格亲民的路线。”

本篇，重点聚焦良品铺子针对当前经济环境及消费需求变化，及时调整“链主”企业角色，抓住供应链上的关键环节，通过输出标准“挤水分”，掌控成本和质量，从而起到适应当前竞争，引领产业生态高质量发展的作用。

（1）品质与价格的对决

我国零食市场总盘子在扩大，渠道变革也在激烈进行。自2010年我国第一个量贩零食玩家——老婆大人在浙江出现后，近几年量贩零食进入飞速发展期，下沉市场完全被打开。

“低价”的量贩模式，对我国零食业态带来巨大冲击。反映在用户视角，是消费迈入理性时代，老百姓的钱袋子捂得更紧了，不同人群的消费层次更分化、更分明。

杨银芬坦言，这场竞争让良品铺子看到，公司在供应链管理上还有进步空间，需要再次将能力进行提升。他认为，所有的衰退，本质上都是被更低成本、更高效的模式所替代。表面上，零食行业面临的是一场价格战，但本质上这是一场供应链革命。

量贩零食主打渠道逻辑，他们不做供应链，不生产零食，“卷”的是供应商。低价来自低毛利、高周转和大规模开店，通过开放加盟快速扩张，迅速做大规模和销量，从而在价格上对供应商形成绝对话语权。

杨银芬表示，良品铺子和量贩零食是两个完全不同的物种。良品铺子坚持渠道+产品逻辑，建立了一个直溯原料产地的长供应链条，要设计包装、做研发、做产品质量标准等，这是由自营模式决定。

因此，两者形成了完全不同的价格逻辑，从供应链“挤水分”的手法也不同。对良品铺子来说，“挤水分”绝对不是对供应商的极限压榨，而是通过成本控制、生产效率、商业效率等方面的精益管理来完成，让每一位产业链上的供应商，都成为降本增效的参与者、贡献者、受益者。

这场革命早在2020年就已发端。这一年，良品铺子的战略目标，是必须在成本稽核上形成突破。通过作业标准化、自动化、连续流作业等12个维度，帮助供应商提升精益管理能力。基于此，良品铺子建立了供应链成本数字化管理体系。

过亿爆款单品香卤铁蛋的供应商，就是在良品铺子的指导下，通过优化生产设备、改变剥蛋方法、提升包装工艺，以及引进色选机代替人工挑选“花蛋”，一年节省成本105万元。

一点点“抠”出来的成本，都让利给了消费者。良品铺子的香卤铁蛋散称产品，每斤价格降低23%至39.9元，而盒马香卤铁蛋袋装产品92克是9.9元，换算成斤价是53.8元。

2020年，良品铺子推动工厂直发“七日鲜”模式，每日坚果从下单到收货只需7天，大大提升了新鲜度。良品铺子在工厂搞直播，让消费者亲眼看到速度和效率的提升，转化率一下提高102%，复购率提升89%。工厂直发模式上线一年节约物流成本600万元。现在，这个模式在良品铺子的供应链体系全面推广。

得以推广的前提，有两个核心条件：直观条件是所有生产“7日鲜”产品的工厂，都需要满足一个严苛条件，比如综合果仁这个单品，2019年全年的到货合格率能达到99.5%，即每1000件不超过5件次品。

更深层次的原因在于，良品铺子持续多年对供应商“保姆式”的质量帮扶，让供应商长出了独挡一面的能力。深度合作过程中，良品铺子持续对工厂的质检能力和质量体系进行提升，确保工厂具备且按照良品要求执行按质量标准书生产和出厂检测。

2023年货节物流纸箱降本18.4%，还能不能进一步“挤水分”？良品铺子把包装袋一一拆解，研究哪里还能“抠成本”。还真有“抠”的空间：在保质期和口感不受影响下，将透明高阻隔塑料替代铝箔，方便回收再利用；预计2024年还能降本862万元。

（2）消费者视角看品质

供应链“挤水分”，良品铺子关注到的另一个核心触点，是将一切顾客认为没有价值的浪费去掉。

什么是没有价值的浪费？体现在质量管控上，就是要管控消费者真正关心的质量，挤掉不必要成本，走的还是品质路线，但产品不那么贵了。

2023年，杨银芬要求良品铺子全员，都要从消费视角落实对“品质”全新思考，让公司花在品质上的每一分钱，都能被消费者看见，而不是让消费者用钱包来埋单。

以坚果产品为例，作为原料型为主产品，以前良品铺子要求供应商定向在市场上采购指定规格原料，因等级高导致采购成本一直居高不下。

现在，良品铺子一方面将大宗坚果原料采购纳入供应商直采体系，另一方面改变原料收购策略，通过市场统采将原料进行分级应运，用不同型号、不同等级的原料，去做不同类型的产品。

以夏威夷果为例，不同规格的产品分别用于生产罐装坚果、袋装产品、综合果仁等。小果具有开仁率高且饱满的优势，被用于综合果仁类产品中。通过原料的最大化使用，每一类型的产品价格都下降了5-10元。

另一类原料型产品芒果干，也找到了降本的抓手。芒果干作为良品铺子的爆款产品之一，一直深受消费者喜爱。芒果干以前是国外采购原料后运输到国内加工，中间会有原料浪费。今年，良品铺子通过支持供应商海外建厂，大量减少鲜果进口运输费用和成品浪费损耗。

良品铺子的另一策略，是主打差异化竞争。通过供应链的差异化创新，构建独特的竞争壁垒，真正做到“好货不贵”。

爆款单品酥脆薄饼，早在2021年就卖了2亿元。该产品与其他品牌的不同之处，是配方中加入了现磨马铃薯粉；调味料则由泰国一家公司专供，保持了口味独特性。

不仅如此，良品铺子还协同供应商经过300余次实验，最终选定中国马铃薯第一品牌——山东滕州马铃薯，这里产的马铃薯薯型美观、色泽光滑、皮薄肉脆、味道鲜美，而且标准化种植程度高，种出来的马铃薯大小统一，方便机器削皮，大幅节省成本。

良品铺子把这款产品的毛利率打到最低，300克的酥脆薄饼，门店会员价只卖12.9元，使其成为具有差异化的“爆品”。目前，山姆同类型产品1.32公斤售价59.8元，换算成斤价是22.65元，良品铺子的斤价是21.5元。

杨银芬希望实现更多这样的案例，通过“踩中”消费者实际需求，给消费者超预期价格，带来超预期体验。

良品铺子还针对部分极具爆品潜质的新品，采用“先规模，后利润”策略，通过提升整体采购规模和议价能力，为消费者提供更多“高质价比”的产品。

以紫衣腰果为例，良品铺子提供资金给供应商买原料，供应商只收取加工费。良品铺子让价格变得更有竞争力，500克的产品门店会员价售卖49.9元，低于行业同款均价。

“如今供应链的核心能力，是对原料掌控、上下游深入、经营管控等各方面的能力。胜人者力，自胜者强。”杨银芬说。

（3）变革中坚守品质底线

当下，尽管一些变化正在快速发生，但对良品铺子而言，一直坚持的品质底线和原则并未变化。

2023年10月，供应商携带猪肉脯试吃样品，到良品铺子沟通产品升级事宜。采购人员购买门店在售产品进行试吃对比后发现，该供应商某批次产品“湿软、无干香”，和良品铺子要求的产品口感有明显差异。

杨银芬当即作出决定，在付出销售损失近90万元的情况下，将该批次产品全部下架。

随后，良品铺子跟进供应商调研，发现问题来源主要是生产时烘烤位置不一致导致。遂指导供应商进行调整，直至产品达标后才重新上市。

就此案例，良品铺子发布内部全员邮件，明确表示：良品铺子一直倡导以用户为中心、品质第一的价值观，这既是对产品品质的要求，也是对每位员工工作交付的要求，要真正为用户创造价值。

杨银芬在邮件中再次强调：消费者对零食产品最大的需求，是好吃、安全、性价比、高颜值。其中品质是零食的生命，良品铺子是高品质零食代表，“好吃”是我们守住高品质的第一关。不好吃的东西，一定没有复购。“好吃”也是留住消费者的基本。

这是良品铺子对产品品质把关的一个缩影。良品铺子从消费者需求出发，倒逼供应链企业转型升级的双赢模式，一直是业界标杆。

武汉大学质量发展研究院院长程虹长期跟踪研究良品铺子。在他看来，良品铺子对中国休闲零食行业乃至整个中国制造都具有极强的示范意义：通过走产品高品质化道路，带动供应链不断提档升级。（记者林楠 支点财经）