“技术含量完全不同。”

做了20年ICT分销业务的张曙光，三年前成为华为合作伙伴，并在苏州赛格电子市场盘下店面，开业“华为坤灵”专卖店。“从今年5月到9月，销售收入增长近30倍，下游工程商也超过100家。”张曙光现在的心气很高，但也很冷静，他说：“相比20年前，ICT分销业务的技术含量完全不同。”

“华为坤灵的技术含量相比业界更有优势，这种优势将为分销商/工程商带来更多利润”。卓新智能总经理张曙光阐述了选择华为的原因。即使仅从中小微企业市场的角度，他也已经看见了与以往不同的“数智世界”。

在这个世界中，小型艺术馆或高端商品店希望在摄像头里内置AI算法，以实现高价值商品防火、防盗、防损，希望引入IdeaHub等办企业协作设备，举办艺术沙龙；智慧工厂也希望能用上稳定且高速的F5G小全光解决方案，让AGV仓储机器人跑起来，让企业的数据跑起来。

华为今年的新变化

面向中小微企业的分销业务，只是华为今年新变化的一个缩影。今年5月，华为明确提出将在“NA市场、商业市场、分销市场”三条赛道上齐头并进，并构建开放、有竞争力的“伙伴+华为”体系。华为还因此带来了“研、营、供、销、服、管”的业务支撑架构和“规则、秩序、激励、平台”等多维支持，以更好地匹配“伙伴+华为”体系。

实话实说，如此力度的支撑，并非是对此前体系的修修补补，也并非所有科技企业都能做到。例如，华为对IPD流程进行端到端优化，确保华为产品在规划、设计、上市、服务、供应等各环节，都能够更好地匹配商业市场和分销市场需求。再例如，其坚决推进了“NA伙伴地图强应用”，保护了能力型伙伴的前期市场投入。

“一触”和“即达”

半年之后，华为又有了进一步的思考和行动——面向中国的大中小微企业，华为正式发布全新的形象口号——“数智世界 一触即达”。华为中国政企业务总裁吴辉表示，华为坚持“把复杂留给自己，把简单带给客户”，——希望以“伙伴+华为”体系，助力更多的企业客户轻松、简单地迈入数智世界，即“选择华为，让您的企业轻松数智化”。

华为中国政企业务总裁 吴辉

确实如此。

中国有4000多万家企业，客户不可能都去苏州的桑田岛（华为中国政企业务总部），也不可能都去深圳的坂田基地（华为总部），但客户可以很容易地找到“伙伴+华为”的体系。目前，“伙伴+华为”体系已经拥有8大类共计35000余家合作伙伴，能力覆盖咨询、方案打造、运营运维等数智化全生命周期。

而且在三条赛道上，“伙伴+华为”体系也均在快速布局。面向NA市场，华为通过8个行业军团，聚合懂应用、懂场景的各类合作伙伴；面向商业市场，合作伙伴数量已增长了37%；面向分销市场，分销精英体系增长300%，专业化认证伙伴数量增长10%，自上而下地覆盖了全国的地市区县乡镇。

“找到了合作伙伴，也就是找到了华为。”吴辉说：“伙伴和华为更可以去主动去找客户。”而且更进一步，不管是大型企业，还是中小企业、小微企业，只要“一触”到“伙伴+华为”，就可得到自主创新的技术、深入场景的方案、适销易用的产品，配合在您身边的、贴心周到的服务团队，以及华为丰富的自身+行业标杆转型经验的复制，“即达”数智世界。

“一触即达”到底有多难

当然，这也是个很高的目标。

在最难熬的三年中，华为拿出了能“活下去”的“根技术”——鲲鹏、昇腾、GaussDB数据库、鸿蒙操作系统、欧拉操作系统等。现在，华为已经渡过了最困难的时候，现在的华为要“有质量地活下去”，其更希望在“根技术”之上，长出更多深入应用场景的解决方案，长出更多“数智世界”所需的技术、产品、方案和服务，让客户的数智化进程更简单。熟悉华为的大型企业都知道，只要一个电话，不管是不是华为设备的故障，华为都会派人来快速解决问题。或者说，相比那些“一呼一答”的企业，华为在NA市场早就做到“一呼即达”。

但服务层面的“一呼即达”，也只是“一触即达”的一个侧面。客户并不指望一夜之间就能建成“数智世界”，但至少他们希望能看到清晰的路径，看到有人在帮助他们实现当年的“梦想”。

“一触即达”的战斗力

只不过，上些年纪的企业家和企业中的科技从业者，并不会总把“数智世界”的“梦想”挂在嘴边。但他们年轻时就在生产一线打拼，年轻时就知道，集装箱装卸有危险，下井挖煤有多辛苦，知道应用场景中每一个业务痛点。

“天津港就像乐高主题公园。”

全球十大港口之一，天津港年集装箱吞吐量达到2000万标准箱。按下“伙伴+华为”的按钮后，现在它已经在逐步接近“数智世界”。港口中的集装箱装卸，可以像乐高积木一样，快速整齐地堆放在场站，也可以被迅速发往全国各地。

在部署“5G+智能港口”解决方案后，天津港集装箱作业倒运环节减少了50%，港口作业耗时从24小时，缩短到10分钟，其还有效管理了最大规模的无人驾驶车队（76辆）。更重要的是，在此过程中，用户不需要太多的考虑自身技术能力不足、不需要考虑人才不足，一切由“伙伴+华为”体系支撑。

不仅如此。

被称为“贴地飞行”的分销业务，也会因“一触即达”变得更接地气、更有人气。在提出“以分销商为主，以工程商为中心”后，华为就在积极行动，广告、圈子、数字营销、数字平台等支持不断，就是希望“华为坤灵”能成为更多工程商的选择。

这就如吴辉所说，基于“6易”打造380款华为坤灵产品，可以满足中小企业在计算、存储、网络、企业协作、视频等方面的全部需求，而且当华为分销业务的重心，下沉到分销精英伙伴时，相关产品技术、市场营销、物流供应链等能力，也就正在溢出到工程商。

第一时间想到“一触即达”

当然，一切也仅是刚刚开始。

“一触即达”是华为对自己提出的新要求，也对“伙伴+华为”体系提出了新要求。此后的华为希望在NA市场，合作伙伴能深入应用场景，了解业务痛点；希望在商业市场，合作伙伴能将市场细分、再细分；希望在分销市场，能以华为坤灵为支点，让中小微企业精神抖擞地进入数智世界。

而更进一步，就像手机业务的“遥遥领先”，华为也希望“一触即达”，成为中国4000多万家企业记住华为的另一个标签。当企业遇到业务痛点，希望进行应用场景变革，加速迈入数智世界时，华为希望中国的4000多万家企业，都能第一时间想到“一触即达”。

——本文作者 TechECR记者 张戈

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