市场背景：随着中国房地产政策的持续和预期进一步放松，以及家庭收入增长的温和复苏，预计房地产销售将在未来几个月逐渐稳定在低水平，房地产活动将在明年收窄跌幅。该行预计2023年房地产销售将下降10%，2024年将再跌5%至10%；在今明两年新开工量将下降25%及10%，房地产投资降幅为10%及5%。

随之而来的是厨卫大家电（烟、灶、消、洗、嵌、集、燃、净）同比下滑。厨电行业面临严酷挑战，怎么结合当下市场发展情况撬动新增量是企业需要思考的问题。而多数企业选择的方式是行业内卷！

[以下内容摘自科恩俞锋在经销商会议上的讲话]

图：科恩电器董事长 俞锋

市场内卷有两个比较明显的标记，一个标记就是价格被不断揭穿底线；另外一个标记就是增量客户不断消失，大家都开始去做存量市场。这两个标记在厨电行业已经很明显。

在如此内卷的情况下，如何赚到钱？方法只有一个，就是我们要把思路转换一下，从经营产品向经营顾客转变。原来我们是卖产品赚钱，现在重点要考虑如何经营好一个客户，然后从这个客户上面赚到多少钱的问题。要知道一个家庭不单需要油烟机，还有灶具、蒸箱、烤箱、热水器、消毒柜、净水器等。你如果经营好一个客户的话，是不是也是财源滚滚？

图：科恩电器董事长 俞锋

在市场内卷的情况下，拓客成本会越来越高，销成本也会越来越高。如果你能够理解这一点的话，那么从现在开始你就要好好思考如何经营好你的存量客户问题，这也是今年很多厨电门店能不能熬过这个冬天必须要认真思考的问题。

当下，虽然房地产新增市场逐步缩水，但与之形成鲜明对比的是中国老旧小区的改造。据住建部消息，今年1-6月份，全国新开工改造城镇老旧小区4.26万个，按小区数计开工率80.4%。而2023年，全国计划新开工改造城镇老旧小区5.3万个、涉及居民865万户。如上，旧改市场的潜力之大。而旧改带来的市场机遇，映射到厨电行业，势必撬动新一轮增量。