2021年度全年，汇通达酒水产业创造了年销售规模超13亿的突出成绩。

汇通达如何挖掘酒类下沉市场的需求和增长潜力？汇通达独创的“酒拼汇”模式为什么被众多厂商重视为新的销售增长极？

2月23日，汇通达助理总裁、新兴产业事业部CEO申博士在“2022酒业创业与投资大会”圆桌环节，深入分享了汇通达于下沉市场酒水产业服务的创新模式与实践，引发强烈关注。

三个“创新”五个“升级”，数字技术深度改造传统酒水营销渠道

“上游稳、中游弱、下游散。”这既是申博士对酒水行业的总结，也是汇通达酒水板块在下沉市场看到的机遇。

下沉市场酒水消费需求日渐旺盛。但长期以来，受地理交通限制，很多酒类品牌未渗透至下沉市场，夫妻店老板缺乏高质量进货渠道，因此消费者享受不到更多优质酒水商品。酒拼汇面对的，是消费者可选择性差，供需错位的市场现状。

申博士在对话环节表示，汇通达在为市场寻找解决方案时，结合乡村振兴的政策引导，秉持“让农民生活得更美好”的初心，2019年，汇通达成立酒水业务版块，2020年依托酒拼汇为酒企+酒商打造线上线下服务平台，为消费者提供“保真+保惠+保值”的优质服务。

汇通达本着把握品质化、品牌化、规模化和集中化的产业发展趋势，以产业互联网的“数字化全链路”为依托，将酒拼汇与酒企酒商深度协同，从行业模式、品牌、渠道、产品与团队进行五个维度的系统升级，实现了模式创新、渠道创新和数智创新。

在模式创新方面，汇通达酒拼汇用互联网手段对终端店赋能，用产业互联思维联合终端门店做“连而不锁”模式——即老板自主经营，最大化发挥本地熟人优势。这种模式激活了终端，帮助终端“做大自己的生意”，不仅提升了效率也编织了庞大且可快速下沉终端的销售网络。

渠道创新方面，汇通达秉持“共创价值、共享成长”的理念。在区域市场，酒拼汇以开放心态与酒商合作，借助区域公司的影响力迅速完成“结网”。针对下沉意愿强烈的酒水厂商，如金种子、国威酒业等，汇通达通过股权合作的方式实现厂商融合，共同深耕下沉市场。

同时在“数智创新”的加持下，酒拼汇打通产业链上下游的信息孤岛，以数智创新链接上游酒企，联结产业链中游的区域经销商，赋能渠道终端，通过产业互联网平台的数字技术产品和工具，使产业链全链路之间的物流、信息流、业务流、资金流实现更加高效便捷的互联互通，提升流通效率。

最后一公里必杀技，铁军与互联网平台打造服务闭环

会上，申博士表示，汇通达酒拼汇打通最后一公里，首先依托的是“1+n的供应链结构”满足商品需求；其次是“赋能+共创的本地化理念”；最后，取决于“线上和线下双向赋能”，帮助终端降本增效，实现多方合作利益共享。

在打通下沉市场最后一公里的关键环节上，乡镇铁军与互联网平台是酒拼汇的两个“必杀技”，即铁军能快速发现需求，互联网平台实现按需定采，帮店铺快速周转。

2009年以来，汇通达在全国四、五线市场培育了超3000名一线“铁军”，为19万多家乡镇会员零售店服务。

下沉市场是熟人经济，汇通达铁军日常服务辖区几十家乡镇会员店，了解终端门店的需求，帮助店主服务，包括使用线上工具管理进销存，通过网店进行销售。不仅提升了店铺经营水平，还将酒类产品送上了夫妻店货架。

针对线上互联网平台，2020年酒拼汇上线商城服务，与铁军线下推广和服务相互配合，实现从酒厂酒商-烟酒店—-终端用户的闭环。

在酒拼汇整个闭环服务中，一个烟酒店老板，可以通过“超级老板-酒拼汇商城”进货采购，通过“汇享购小程序网店”卖给C端销售者，这个过程可以通过“无库存销售”降低风险，可以通过“在线预售”进行新品测试，大大减轻了老板的资金压力和负担。即便不懂技术不懂运营，铁军也会帮助店主解决日常经营中的常见问题。

申博士表示，随着渠道扁平化趋势的加剧，在汇通达专注的低线城市和下沉市场中，小b端作为本地酒水供应链产品中心、营销中心、信息中心和社群中心，“路由器”的价值将会持续放大，而汇通达酒拼汇帮助终端降本增效，为行业销售创造了新的增长点

未来汇通达酒拼汇平台，将以整合供应链、技术赋能的形式，帮助小B实现商品经营、顾客经营、门店管理能力的全面提升，助力他们深度经营C端消费者，同时帮助上游厂商实现高效下沉。

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责任编辑：kj005