回顾刚刚过去的2022年，在大环境下行的压力下，诸多SaaS企业的业务发展均出现了徘徊不前甚至倒退的现象。面对这波寒冬，许多企业开始将目光更多的聚焦到“生态”上，以期通过与上下游厂商的合作，最大程度地发挥出自身的价值和能力，打开第二曲线增长通路。在B端市场，生态建设已是企业抱团取暖应对市场困局的不二选择。对于SaaS企业来说，“生态”不再是一句口号，而是2023年必须要做的事情。

生态建设虽是大势所趋，可还有很长的路要走。经极新调研发现，SaaS企业在生态建设上普遍面临两大难题：如何筛选生态合作企业？如何找到和大厂及优势资源方的合作切入点？而生态负责人也迎来多种挑战：怎样帮助企业挑出好的合作伙伴？怎样能快速抓住合作对象的业务痛点？在内部沟通上如何与创始人对话……

为助力SaaS企业应对当下挑战，1月11日极新携手华为云、伟仕佳杰，邀请了十几位企业生态负责人走进华为中国总部丽泽SOHO，共同就生态发展规划、生态负责人职场上升路径等话题展开深入探讨和交流。在研讨会期间，华为云北京副总经理，生态发展部部长王强、极新生态营首席顾问陈琳均进行了精彩分享，帮助与会嘉宾开拓思路，掌握生态建设的重点。

（“进化·合作”2023极新生态营私董会现场全景图）

齐修道与术，开启生态建设进阶之路

活动上，极新生态营首席顾问陈琳从生态建设管理的道和术两方面进行了剖析。陈琳表示，大部分To B企业已意识到生态建设的必要性和重要性，但在实践层面仍面临认知、资源和运营三大核心挑战：

生态认知挑战：企业管理层没有认识到不同类别生态伙伴在全生命周期提供支持的可能性，对生态伙伴作用认知不完整；企业没有根据自身所处阶段在内部精确定位生态伙伴价值。

生态资源挑战：当前中国市场上的主要生态伙伴仍以营销型伙伴为主，缺乏能力型伙伴和技术型伙伴；生态伙伴自身能力参差不齐，导致产品或项目的交付质量低于预期，甚至制约客户自身的数字化发展。

生态运营挑战：缺少体系化的赋能管理体系设计；在企业自身不同发展阶段，没有针对不同类别的生态伙伴制定差异化的赋能体系；部分企业缺乏面向伙伴的数字化赋能工具，存在效率低、错误率高、信息不易共享的问题。

陈琳认为，企业要克服生态建设的以上短板，首先需要从底层逻辑上去定义好企业生态合作的宽与窄，可以用LTV收入去判断生态合作的质量，用CAC获客成本去衡量生态合作的效率，这是企业做生态合作必须掌握的公式。

除了掌握LTV和CAC公式，陈琳认为对于成熟的企业生态负责人来说，有几点还必须做到：

需深入了解行业：了解各行业对SaaS的接受度，站在整个行业的高度选择生态合作的切入点。

需倾听企业内部真正的声音：申请多了解企业，参与公司核心业务会议，倾听企业真正的声音，了解企业未来的发展方向。

需具备项目管理的能力：无论是集成还是被集成，生态都是对公司直销团队的补充，所以生态团队必须拥有项目管理的能力，去牵头所有的环节。

对于与会嘉宾关心的如何去挑选合适的合作伙伴，怎么找到对的人？陈琳也给出了很好的建议。整体来看，To B企业生态伙伴大致可以分为B、C和G端三类，而B端根据核心作用又可以分为资源型、技术型、流量型、资金型，企业在生命周期不同阶段发展的生态伙伴也应有不同侧重：

企业早期：建议找项目管理及产品侧的伙伴合作，可以很好地补充自身产品能力及积累项目经验。

企业中期：当企业已有标杆客户时，想实现从1到2的爬升时，可以选择与市场营销、销售管理侧的伙伴进行合作，可以极大拓宽销售渠道；

企业后期：在进入IPO环节时，则需要与有管理咨询、创新业务能力的伙伴合作，实现投资资本联动和战略管理赋能。

在陈琳看来，一名合格的企业生态负责人既要做到安内又要做好攘外。在企业内部，生态负责人要获得高层的授权，与团队达成共识，充分展现出个人价值，划清交付边界，保证交付质量，做好绩效的设定与达成。对于外部伙伴，生态负责人要精准地抓取合作公司的痛点、关键干系人的痛点，更好更多的去争取一些有利的合作政策。

对于企业来说未来该如何做好自己的生态？陈琳则认为，欲构建高质量的To B企业生态体系，需要把握三个关键要素：明确的生态定位和文化、与企业发展匹配的生态策略、系统化数字化的生态运营管理机制。

（极新生态营首席顾问陈琳）

与华为云一起，加速创新成长

随后，华为云北京副总经理，生态发展部部长王强在分享中详细介绍了华为云整个伙伴体系架构，以及与伙伴合作的典型案例。

王强提到，2022年以前华为云整个渠道体系更多的是销售类、分销类的伙伴，其中有总经销商、二代经销商、解决方案提供商。2022年开始公司发布了以go cloud 为主的技术生态，服务类型有经销商、软件伙伴等，2023年公司还会对生态政策进行比较大的变革，让伙伴通过华为放大器最大程度的去触达优势客户，减少获客成本。

王强表示，华为云要做全球最优秀的生态，SaaS 伙伴可以通过云商店加入华为云体系。除此以外，未来在与伙伴的合作上华为云会有更多分层、分级的权益推出，例如：

技术层面合作：对于刚进入华为生态的伙伴，华为会给予技术支撑，帮助伙伴把产品构建在华为云上，如果成功构建，相应的前期费用可以免费。

联合营销层面合作：华为云可以与伙伴一起共同邀请客户，开展营销活动，华为会在资金上给予支持。

产品适配合作：华为云与伙伴产品进行适配，让伙伴成为华为云销售的一个环节，华为云会给予伙伴相应的权益。

王强指出，生态合作其实可以有很多种方式，不应该拘泥固定的形式，并重点强调，伙伴之间的合作归根结底是建立在利益的基础上，只有通过利益循环这种方式，将大家绑定在一起，华为的生态合作才能真正落地，伙伴才能享受到华为放大器的渠道通路。

（华为云北京副总经理，生态发展部部长王强）

与会嘉宾形成生态共识，收获满满

在生态建设主题研讨环节，与会的十几位企业生态负责人就一些热点话题进行了深入交流和探讨，并在生态建设上达成了诸多共识。

与会嘉宾认识到，从生态整个演进过程来看，可分为三个阶段：分销渠道阶段、能力型生态阶段、价值型生态阶段，其中价值型生态阶段将实现1+1=N的态势，N代表着合作空间是无限的。嘉宾们还对现在生态合作的特点进行分析，并总结出4点：架构相似、股权相连、数据相通、业务协同；对于做生态的核心目标共提炼出4点：资源的聚合、能力融合、商机共享、影响力的提升。

在与伙伴进行合作时，大家认为需遵循三个理念：一、和伙伴一起做大市场做大蛋糕，远比去竞争有限的市场份额更重要；二、有所为有所不为；三、利益分享是生态合作的根本。

对于开展生态合作最有效的方式是什么？与会嘉宾一致认为，应该找到一个共同的项目，通过项目合作，形成更好的联合方案、联合工作机制，打造出1-2个标杆案例，再进行联合营销，最后形成固定模式不断复制。

（与会嘉宾会后合影）

本次走进华为云研讨沙龙不仅让各位生态负责人深入了解了华为云伙伴体系的价值，更让他们掌握到生态建设的道与术，更好的为企业业务增长赋能。同时，华为云&伟仕佳杰通过此次沙龙，与各SaaS企业建立了高质量生态圈。会后与会嘉宾纷纷给极新发来了反馈，表示极新为SaaS提供了一个非常好的生态交流机会，期待下次能与极新一起走进更多厂商进行学习。

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责任编辑：kj005