◎智谷趋势（ID：zgtrend） |  傅斯特

著名的商业管理学家约翰·多伊尔有一个非常经典的论断——“在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态；若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。”

这句话翻译成通俗的语言是，企业想要基业长青，就得真诚地听取用户需求，并持之以恒地满足他们！

但满足用户需求往往是最难的事。

以手机行业为例，多家机构预测，中国智能手机换机周期预计增加到34个月。

这里面固然有手机品质上升的原因，但更重要的原因是，智能手机行业已经进入典型的存量市场竞争。

因此，如何成功穿越周期成为各大手机企业当今思考的核心话题与关键挑战。

跳出舒适圈，主动求变

消费电子产品的成功具有极大的偶然性，通常是建立在多款电子产品失败基础上，这个时候，对企业来说，如何正确且快速的进行“试错”，从而领跑就显得尤为重要了。

以国产手机的高端化为例，过去的这一年，各家厂商的高端产品可谓是百花齐放：小米牵手徕卡打造小米12S Ultra，试图争夺影像旗舰高地；OPPO祭出了自研影像芯片，并组建了多品牌的高端阵容；荣耀发力折叠屏手机，突出质感和设计；vivo则是持续提升X系列产品力，一步步占领高端用户认知。

市场是公平的“武器试验场”，用户满不满意最终还得靠数据说话。

从2022年的销量来看，vivo是高端战略实施后回报最可观的手机厂商，销量、客单价和份额都做到了逆势增长。

中国信通院发布了《2022年11月国内手机市场运行分析报告》，报告显示，2022年11月，国内市场手机出货量为2323.8万部，同比下降 34.1%，市场一片戚风惨雨。

在整个行业都下行的时候，vivo仍旧牢牢占据了国产手机头销量的头把交椅。

IDC最新数据显示，2022年第三季度vivo出货量1420万台，位居国内智能手机市场出货量第一，也是国内市场唯一份额达到20%的手机品牌。

vivo领跑国产手机品牌的背后，是其跳出舒适圈，主动求变结下的果实。

1月11日，vivo创始人、总裁兼首席执行官沈炜在公司内部年会上发表了题为《埋头种因、基业长青》的内部演讲，沈炜表示，2022年是vivo的“高端突破之年”，这一年，vivo“打了几场硬仗”，高端产品取得历史性进步，公司长期战略稳步推进，品牌也实现了里程碑式的跨越。

vivo的“因果论”是一种深谙产品、品牌与用户之间积极互动的关系，沈炜一直强调“产品是因、品牌是果，品牌是产品的方向牵引”，这里面的逻辑就是，倾听消费者的声音是“因”，针对消费者需求投入技术创新、开发产品也是“因”，把这一系列的“因”做好之后，市场的成功则是水到渠成的“因”。

正是在这种“因果论”的驱使之下，vivo的高端化成为国产品牌中最成功的代表。

从2012年11月20日，售价2498元的vivo X1问世开始，vivo开启了「X系列」的高端化之旅，2022年无疑是近十年来vivo高端产品发布最密集的一年，4月份发布的X80系列堪称一个里程碑，上市以后供不应求，上市以来持续获得3500-5000元价位段的销量冠军，并接连斩获了业界评选的“2022年度最佳口碑安卓手机”与“2022年安卓阵营保值率最高旗舰机”。

X80系列的巨大成功在X90系列上市后得到延续，最新数据显示，X90开售之后的销量比上一代vivo X80同期增长2倍，vivo X90 Pro与X90 Pro+则是X80 Pro同期的4倍。

此外，2022年vivo发布的X Fold系列，还有S16系列和iQOO数字系列都得到了高端人群的认可。

IDC手机季度跟踪报告显示，2022 年第三季度，vivo 国内市场出货量第一，市场份额达到20.0%。

其中，vivo X系列延续二季度的优秀表现，在 400-600 美元中高端市场中保持领先，仅次于苹果。

这说明，vivo的高端化不是单个产品的成功，而是vivo整体已经在高端市场站稳。

Counterpoint 2022年第二季度中国高端智能手机市场份额

vivo高端产品遍地开花的背后，正是其“因果论”的加持——主动跳出舒适圈，坚持做“难而正确的事”和那些“需要长时间投入和积累才能成功的事”。

vivo在2019年正式确立研发的四条长赛道：设计、影像、系统与性能，逐步建立起成熟的高端化路径，此后，这些底层技术布局逐渐开花结果。

2022年，vivo中央研究院下设的用户创新实验室、XR实验室、芯片实验室，以及对外合作中心等组织被创新激活。

经过几年在底层技术上的战略性投入，vivo在设计、影像、系统、性能四个长赛道迎来质变，护城河效应初显，成为vivo占领用户心智，抢占市场无往不利的武器。

最有代表的就是vivo X90系列，这款影像天花板的产品，vivo为其加持了一英寸大底传感器、双焦段人像镜头、蔡司T*光学镜头、19项自研影像算法功能，以更高的技术参数和更全面的影像表现力，让vivo X90系列无愧于影像王者的称号。

从用户的接受度来看，我们认为，vivo在2022在产品高端化上的大手笔投入背后，并非急功近利地开疆扩土做帝国梦，反而是脚踏实地地回归主业和长期能力建设；不但不是附和友商，相反，带有极强独立判断的行业洞见。

穿越周期，vivo的制胜之道

每个企业在自身发展过程中都会遇到产业周期的变化，而随着科学技术的进步，产业周期的变化可以被看作是产业的跃迁。

在这个过程中，所有目光短视的企业最终都掉队了，只有那些坚持长期发展观的企业会实现对周期的穿越，最终走到今天，成为行业的领军者。

穿越周期实际上是一个行业跃迁的过程，而跃迁的过程基本上都能实现一家企业不讲常理的跨越式发展。

目前手机行业就正在经历这个周期尾部，而vivo求变，也是产业周期与自身基因的两重作用。

在1月11日公司内部年会的演讲中，沈炜从文化、能力和组织三个方面提出了“vivo的应对之道”。

vivo创始人、总裁兼首席执行官沈炜

在我看来，沈炜提出的这个三个方面是方向、路径和保障的关系。

在文化层面，就是坚守本分和平常心，坚持做正确的事，更具象化一点，就是vivo要坚定不移地推进品牌高端化，这是vivo穿越周期的方向与指引。

过去三年，是国产手机抢占高端市场最惨烈的三年，一方面是要从苹果手中“虎口夺食”，另一方面是国产品牌在市场竞争中的“高端化觉醒”。

vivo之所以能够突破，正是因为其从一开始就坚定不移地在内部统一认知。

2020年4月，vivo在内部成立了一个“高端突破小组”，其中一项工作是向内传递和统一品牌战略。

2021内部年会上，沈炜再次强调“用户导向”是vivo“本分文化”的原点，并坚持把“设计驱动”写进了企业价值观。

到2022年的内部讲话，沈炜继续强调“埋头种因 基业长青”，vivo对高端化的执著，让其能够将有限的资源集中起来，从而实现了持续正向的快速迭代突破能力。

路径就是在芯片、系统、影像与设计四大长赛道的底层技术建设上引领行业，打造高端产品能力护城河。

沈炜在今年内部演讲中继续强调“持续强化技术驱动和设计驱动两大引擎”，并提出“只有借助持续有竞争力的创新能力布局和伟大产品实现，来推动品牌高端化的稳步突破，vivo才可能实现质变的增效”。

技术驱动没有捷径，国际上领先的科技公司，每年研发投入占比都会超过收入的10%，甚至20%。

vivo从用户需求的角度确立了设计、影像、系统、性能四个长赛道，在这几个方向上持续投入、积累能力。

并于2021年成立中央研究院，提出“敢于拥抱不确定性，对长线创新进行持续地投入”，深挖底层技术。

过去三年，vivo研发团队组织架构开始大幅调整，大幅提升长期技术研发人员占比，计划将长期研发人员占比从过去的20%-30%提升至未来的50%-60%。

组织即保障，如何让企业保持“创业初心”，以实现基业长期。沈炜提出了“增效降本”“更健康更长久”“做正确的事”等。

先说说降本增效。

相比于一些企业简单地砍掉开支，沈炜认为，践行增效降本，增效是目的，降本是结果，能力提升是关键。

因此，创新能力的突破及运营效率的提高是增效降本的重中之重，也就是说，降本增效的目的是服务于企业的整体运营效能提升，在这个大方向下，降本必须遵循vivo的使命与愿景。

其次是“更健康更长久”。

在产业周期的剧烈波动阶段，目前能判断的是只有坚持长期主义做好准备的企业，才能在这样的变革中坚持下去，并取得最后的成功。

而长期主义的前提即“健康且长久”地活下去，这是每一个企业都面临的挑战。

沈炜强调，短视的手段只会产生恶性循环，通过品牌高端化摆脱低利润陷阱，这同样与其高端化一脉相承。

再次是做正确的事。

从商业史上，我们发现很多企业终于“作死”，这也是沈炜为什么强调“做正确的事”的原因，未来三到五年的形势都会比较严峻，企业发展比拼的是稳健经营的能力，是少犯错误多做正确事情的能力，唯有如此，企业才能够穿越周期。

沈炜提出的应对之道，对于中国手机行业在乱世中穿越周期，具有示范作用。

真正的“护城河”

智能手机行业发展到现在，已经过了狂飙突进的年代，2022年有两个现象可以清晰地看到这种变化，一是换机周期拉长，厂商库存积压，潮电智库预计，国内智能手机库存超3000万部。

这相当于一个月的出货量处于「滞销」状态。

这其实是用户对现有产品的审美疲劳，市场亟需更多新技术来激发用户的消费信心。

另一个现象是高端厂商活得依旧健康。

从苹果到vivo，在2022年都可圈可点，《全球智能手机收益、ASP和价格段预测：2008-2027》指出，预计从2022年起，高端智能手机将取代中端手机，成为智能手机销量最高的价格区间。

在2022年至2027年期间，高端智能手机市场将占全球智能手机销量份额的33%至36%，并占全球智能手机批发收益份额的73%至75%。

这说明，尽管消费者换机周期不断拉长，整体手机行业处于相对疲软的情况，但与中低端市场内卷不同，高端市场为手机厂商提供了新的发展机遇。

但对手机品牌来说，高端是结果，是目的，但对于企业来说真正的护城河是建立并维持高端的能力。

在演讲中，沈炜指出，vivo的战略机会在品牌的高端突破上，用户导向的伟大产品是高端突破的路径，前瞻布局的创新能力是伟大产品的基石。

这是未来vivo在高端突破中取得成功的关键。

尼尔森公司2012年-2016年发布的《突破创新报告》中，评估了2万多种新产品。

发现其中只有92种产品，在上市第一年的销售额超过了5000万美元，并在第二年维持这种销量。

如果这算是创新成功的标准，那成功率还不到0.5%。

问题究竟出在哪里？本质上，是不够了解用户需求。

智能手机行业竞争的秘密根本上还不在于“创新”和“研发”本身，实际上在于——敏锐把握用户体验需求的灵活创新和可持续研发，必须有极致体验才能保证产品立于不败之地，这是一个几千亿教训汇聚的行业经验。

vivo这些年一直在重申一些看似大众皆知，却知易行难的观念，比如“体验闭环与商业闭环并重”、“埋头打造伟大产品，追求极致体验”、“聚焦用户关键需求和痛点，在关键技术上形成突破”等，坚定践行了“用户导向”的核心价值理念。

作为国产高端手机领航品牌，vivo深知生产手机不是造一次性使用的导弹，也不是造高精尖反复使用的航天飞机，造的是提高个人生产力，满足潮流性需求的消费电子，所以，本质需要的不是重度研发投入的“大力出奇迹”，而是忠诚服务用户体验需求的灵活创新姿态。

简单研发和创新战略都不能保证公司基业长青。

因为智能手机必须保持对极致用户体验的认知，即让消费者有很好的使用感受，才能获得消费者最终认可。

坚持用户与产品并重是所有产品高端化进程中最深最宽的护城河，沈炜也说，“只要vivo心里装着用户，坚守本分和平常心，坚持长期主义和利他共赢，埋头种因，直面挑战，就一定能够穿越周期，成为更好的自己，成为健康长久的伟大品牌。”

结语

千载暗室，一灯即明。

在汹涌的浪潮中，vivo在高端化上的探索给整个国产手机行业立起一座灯塔。

“每一场时代的冲击，都是质变的契机。对于一家企业而言，最伟大的作品永远是企业本身。优秀的企业总能穿越周期，基业长青。”——沈炜

vivo主动跳出自身舒适圈，突破高端，多维进阶，穿越周期的系列举措不仅展现出了中国科技企业的使命感，也为科技行业的发展打了一剂强心剂。

我们有理由相信，vivo的黄金时代，不在过去，仍在将来，因为vivo正在走一条被所有伟大企业证明了的路，这条路艰难，但正确，我们静待vivo继续花开。

责任编辑：kj005